Svennis Partner Zoho Romania Logo

Automatizarea Forței de Vânzări (SFA) în Zoho CRM

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.
Echipa ta de vânzări are o mulțime de sarcini de îndeplinit: urmărirea lead-urilor, încheierea de oferte, furnizarea de rapoarte și previziuni corecte, aprofundarea cunoștințelor despre produsul sau serviciul tău, și lista continuă. Să ții pasul cu toate acestea poate fi dificil.

Pe măsură ce afacerea ta crește, numărul și complexitatea produselor sau serviciilor tale pot crește și ele; concurența va deveni probabil mai acerbă, iar clienții vor aștepta din ce în ce mai mult de la tine. Aceasta înseamnă mai multe sarcini, mai complicate și mai dificile pentru echipa ta de vânzări.

Dacă nu este gestionat corespunzător, acest scenariu poate duce rapid la ineficiență, productivitate scăzută și, în consecință, la pierderi de venituri.

Zoho CRM este construit pentru a sprijini echipa ta de vânzări prin automatizarea sarcinilor de rutină și facilitarea celor non-rutiniere. În general, această aplicare a tehnologiei informației pentru a sprijini funcția de vânzări a afacerii tale se numește automatizarea forței de vânzări (SFA).

Cum este proiectat Zoho CRM în raport cu ciclul de vânzări?


În timpul ciclului de vânzări:
  1. Lead-urile care intră în sistemul tău sunt calificate și convertite în contacte.
  2. După conversie, urmărești ofertele cu aceste contacte.
  3. Odată ce închei ofertele, generezi venituri pentru organizația ta.
În orice moment, există lead-uri și oferte în diferite etape ale acestui ciclu. În fiecare etapă, o echipă de vânzări bună își adaptează activitățile și interacțiunile pentru a muta lead-ul sau oferta la etapa următoare.

Pentru ca acest lucru să se întâmple, ai nevoie de un sistem care să urmărească lead-urile și ofertele care se mișcă cu viteze diferite prin diferitele etape ale unui ciclu de vânzări. Datele generate în timpul acestui proces trebuie organizate astfel încât persoana potrivită să poată accesa rapid detaliile potrivite la momentul potrivit.

În Zoho CRM, aceste date sunt organizate în module, înregistrări și câmpuri.

Un modul este un set de înregistrări legate de o entitate. De exemplu, dacă luăm „Leads" ca entitate:
  1. Bob și Alice sunt lead-uri.
  2. Înregistrările lor se află în modulul Leads.

În exemplul nostru, o înregistrare ar include detalii precum numele lead-ului, numărul de telefon al lead-ului și sursa lead-ului. Aceste detalii se numesc câmpuri. Fiecare câmp are un nume și o valoare.

Nume câmp
Valoare câmp
Nume lead
Bob
Număr de telefon
0192837465
Sursă lead
Apel la rece

Deci, o înregistrare este o colecție de câmpuri.

Putem reprezenta exemplul de mai sus astfel:

În Zoho CRM, nu creăm o singură înregistrare pentru un potențial client și nu înghesuim toate detaliile legate de parcursul său în acea singură înregistrare.

În schimb, împărțim aceste detalii în înregistrări din diferite module numite module de Automatizare a Forței de Vânzări (SFA). Acest lucru se face pentru a:
  1. Maximiza cantitatea de detalii relevante pentru sarcinile agentului de vânzări
  2. Minimiza nevoia de a naviga între module pentru a obține detalii relevante
  3. Minimiza nevoia de a reintroduce detalii comune mai multor înregistrări

Module SFA

Modulele SFA sunt Leads, Contacts, Accounts și Deals.

Modulul Leads


Modulul Leads este locul unde stochezi pentru prima dată detaliile despre lead-urile tale. Poți importa lead-urile din foi de calcul, le poți introduce manual, folosi formulare web etc. Indiferent de unde provin, sunt stocate ca înregistrări în acest modul.

Pe măsură ce lead-urile tale parcurg drumul unic spre a deveni un contact, poți urmări statusul lor, adăuga detalii utile și colabora cu echipa ta fără a fi nevoie să părăsești acest modul. Dacă totul merge bine, lead-ul tău va fi curând gata să fie convertit într-un contact.

Modulele Contacts și Accounts

În această etapă, convertești lead-ul într-un contact și un cont.

Când convertești un lead:
  1. Detaliile legate de acea persoană merg în modulul Contacts
  2. Detaliile legate de organizația sa merg în modulul Accounts

Deoarece acesta este un proces unic și avem de-a face cu o singură persoană, nu este nevoie să păstrăm înregistrarea lead-ului după ce am creat o înregistrare de contact. Astfel, înregistrarea lead-ului este ștearsă după conversie.

Înregistrarea lead-ului este împărțită într-o înregistrare de contact și una de cont, deoarece este posibil să ai de-a face cu mai multe contacte aparținând aceleiași organizații. Din acest motiv, este o idee bună să ai un modul Accounts cu doar detaliile legate de organizație. Poți lega un astfel de cont cu mai multe contacte.

Modulul Deals

Poți acum urmări oferte cu contactele și conturile tale. Deoarece poți lucra la mai multe oferte cu același contact sau cont, există un modul separat conceput pentru acest proces. Poți urmări ofertele și accesa detaliile legate de acestea în acest modul.

Scenariu

Când punem toți acești pași împreună în concordanță cu ciclul de vânzări, arată astfel:

Hai să folosim un exemplu pentru a vedea aceste module în acțiune.

Emma lucrează la Sketles Developers. Ea este interesată să achiziționeze niște mașini și accesoriile lor pentru angajatorul ei. Caută online și găsește câteva produse de la Zylker Inc care par să îi satisfacă cerințele. Ia legătura cu echipa de vânzări de la Zylker pentru mai multe informații.

Cum este procesat acest lead folosind Zoho CRM?
  1. Emma este adăugată ca lead în modulul Leads.
  2. Este contactată pentru a afla mai multe despre ea și organizația sa. Odată ce agentul de vânzări este mulțumit, lead-ul este convertit într-un contact (Emma) și un cont (Sketles Developers).

  3. O ofertă este creată în modulul Deals. Această ofertă este legată de Emma (un contact) și Sketles (un cont). Agentul de vânzări înregistrează detalii, schimbă etapa ofertei și colaborează cu echipa de vânzări pe măsură ce se îndreaptă treptat dar sigur spre câștigarea ofertei.

Urmărește-ți activitățile

Cu datele organizate în module, te poți concentra pe desfășurarea activităților de vânzări. Acestea pot include sarcini, apeluri sau întâlniri. Avem module standard unde le poți crea, atribui și urmări. Mai important, toate vin cu opțiunea de a seta memento-uri, astfel încât niciun lead sau ofertă să nu fie pierdut din cauza neglijenței.

Să presupunem că desfășori următoarele activități ca parte a procesului tău de vânzări:
  1. Suni lead-ul în timpul calificării.
  2. Suni contactul după conversie.
  3. Te întâlnești cu contactul în timpul propunerii/negocierii.
  4. Realizezi o demonstrație a produsului pentru contact.
Poți înregistra aceste activități în modulele de activități:

Poți adăuga și vizualiza aceste activități din interiorul înregistrărilor din modulele Leads, Contacts, Accounts și Deals. De exemplu, putem vedea toate activitățile legate de Emma în înregistrarea ei. Putem crea, de asemenea, sarcini, apeluri sau întâlniri din interiorul înregistrării Emmei.


Optimizează-ți procesul de vânzări

Odată ce te simți confortabil cu utilizarea acestor module (Leads, Contacts, Accounts, Deals, Calls, Tasks și Meetings), poți explora alte module și funcții pentru a automatiza și eficientiza procesul de vânzări. Câteva dintre acestea includ:
  1. Rapoarte și analize pentru a evalua rapid starea pipeline-ului tău de vânzări:

  2. Previziuni pentru a stabili ținte, urmări realizările și prognoza performanța:
  3. Reguli de atribuire a lead-urilor pentru a atribui automat lead-urile echipei tale de vânzări:
  4. Scorarea lead-urilor pentru a te ajuta să prioritizezi lead-urile:
  5. Blueprint-uri pentru a standardiza procesul de vânzări:
  6. Reguli de workflow pentru a automatiza pași mari și mici:
Poți alege dintre acestea și alte funcții pentru a crea o configurare adaptată organizației tale și personalului său. Cu aceasta în loc, echipa ta de vânzări va petrece mai mult timp vânzând și mai puțin timp efectuând sarcini importante, dar de rutină, de gestionare a înregistrărilor.

Resurse

Pentru a afla mai multe despre diversele module discutate aici, te rugăm să folosești următoarele resurse:
Modul
Documentație
Leads
Contacts
Accounts
Deals
Activities
Forecasts






Articole Similare

Sales Force Automation - Conceptul

Partener Certificat Zoho

Ai nevoie de ajutor cu Zoho CRM?

Echipa noastra te poate ajuta cu implementarea, personalizarea si suportul Zoho CRM. Peste 200 de proiecte finalizate din 2011.

Contacteaza-ne