Previziunea vânzărilor - prezentare generală

Ce este o previziune a vânzărilor?

1. Poți seta obiective potrivite pentru membrii echipei tale pentru a atinge acest scop până la sfârșitul trimestrului.
   
2. Cu progresul fiecărui individ, vei putea decide cât de aproape ești de atingerea obiectivului.
   
3. Diferența dintre obiectiv și realizare îți va spune procentul cu care este posibil să nu atingi ținta.
   
4. Identificarea abaterilor și motivelor din spatele lor îți permite să fii mereu cu un pas înainte când vine vorba de atingerea obiectivelor de vânzări.
   

Care sunt beneficiile previzionării vânzărilor?

1. Organizatorii de evenimente pot planifica activități sau evenimente în aer liber.
   
2. Fermierii pot planifica irigarea, plantarea și recoltarea.
   
3. Piloții pot decide rutele și programele de zbor.
   
4. Comunitățile se pot pregăti pentru vreme extremă sau dezastre naturale.
   
5. Companiile energetice pot folosi prognozele pentru planificarea cererii și altele.
   

1. Echipele de vânzări pot seta obiective realiste, pot măsura performanța și pot decide strategiile de vânzări.
   
2. Echipele de marketing pot planifica campaniile eficient.
   
3. Echipele financiare pot folosi previziunile pentru bugetare și planificare financiară.
   
4. Echipele de operațiuni pot gestiona inventarul și producția și altele.
   

1. Înțeleagă mai bine pipeline-ul lor
   
2. Seteze obiective realiste de atins
   
3. Monitorizeze progresul vânzărilor de la început până la sfârșit
   
4. Ia acțiunile necesare în timpul procesului pentru a accelera atingerea obiectivelor
   
5. Definească cu precizie previziunile viitoare pe baza rezultatelor din previziunea curentă
   

Disponibilitate

1. Standard - 5
   
2. Professional - 10
   
3. Enterprise - 15
   
4. Ultimate - 20
   

Scenarii de afaceri

Cum să planifici previziunea în Zoho CRM

1. Generarea veniturilor sau unitățile vândute pe regiune
   
2. Creșterea sau scăderea vânzărilor generale
   
3. Creșterea sau scăderea vânzărilor echipei
   
4. Performanța tranzacțiilor de valoare mare.
   

1. În modelul top-down, obiectivul este setat pentru afacere în ansamblu de un grup mic de manageri sau o echipă de previzionare. Acest obiectiv este apoi dezagregat între diferite roluri/teritorii/manageri și utilizatori. În Zoho CRM, administratorii și utilizatorii în rolul/poziția cea mai înaltă setează obiectivul general. Obiectivele pentru nivelurile inferioare ale ierarhiei sunt de obicei setate de managerii de previziuni prin împărțirea acestui obiectiv general.
   Acest lucru este mai simplu și mai rapid de creat deoarece sunt implicați mai puțini utilizatori. Grupul mic de manageri poate folosi perspectiva lor strategică pentru a seta obiective precise pentru afacerea ta. De exemplu, poți lua în considerare eficient forțele macroeconomice și seta obiective după ce consideri cum vor afecta diferite părți ale afacerii tale. Dezavantajul este că precizia poate fi o problemă, deoarece majoritatea utilizatorilor nu sunt implicați în setarea obiectivelor.
   
2. În modelul bottom-up, setezi obiective pentru nivelurile inferioare ale ierarhiei, iar obiectivul la nivel de organizație este suma acestor obiective mai mici. De obicei, aceasta înseamnă că utilizatorii setează obiective pentru ei înșiși, care sunt aprobate de managerii lor sau de cineva mai sus în ierarhie. Acest lucru necesită mai multă muncă și timp, deoarece sunt implicate multe persoane și pot exista câteva runde de respingeri înainte ca obiectivele trimise să fie aprobate. Avantajul este că poate rezulta în previziuni mai precise deoarece folosește cunoștințele locale prezente la diferite niveluri ale organizației.
   

1. Dacă compania ta urmează o ierarhie pe roluri, obiectivul poate fi setat între utilizatorii în diverse roluri și sub-roluri.
   
2. Dacă compania ta urmează o ierarhie de raportare, atunci obiectivul poate fi distribuit între indivizi și managerii lor de raportare.
   
3. Dacă compania ta are linii de produse diferite sau vânzări bazate pe regiune și astfel aderă la ierarhia teritorială, fiecărui teritoriu, sub-teritoriu și utilizatorilor din cadrul lor li se va aloca un anumit obiectiv.
   

Configurarea previziunii

1. Modelul de previziune: Implicit, modelul top-down este selectat. Poți trece la modelul bottom-up dacă acesta se potrivește organizației tale.
   
2. Ierarhia pe baza căreia va fi creată previziunea: Implicit, ierarhiile pe roluri și teritorii vor fi afișate. Dacă ierarhia de raportare este activată, ierarhia pe roluri va fi înlocuită cu raportarea.
   
3. Previziunea bazată pe venitul tranzacțiilor sau cantitatea tranzacțiilor: Poți selecta ambele opțiuni pentru a crea previziuni bazate pe sumă și unități sau poți alege una singură. Un câmp definit de sistem (numărul de tranzacții), toate câmpurile standard și personalizate de valută și câmpurile de număr vor fi disponibile.
   
4. Anul fiscal și afișarea lui: Gestionează setările anului fiscal la Setup > General > Company Settings > Fiscal Year.
   

1. Conectează-te la contul CRM cu privilegii de administrator.
   
2. Mergi la modulul Forecasts.
   
3. În pagina principală Forecast, apasă Configure Forecast.
   
   Dacă ai creat deja Forecast Configuration, apasă butonul More (...) și selectează Edit forecast configuration pentru a face modificări.
   
   
   
   
4. În pagina Create/Edit Forecast Configuration, fă următoarele:
   
1. Alege modelul de previziune: Top down sau Bottom up.
   
2. Alege ierarhia: Role/Reporting sau Territory.
   
3. Pentru a alege tipul de previziune:
   
1. Selectează Deal Revenue și alege un câmp de valută din meniul derulant.
   
2. Selectează Deal Quantity și alege un câmp numeric din meniul derulant.
   
4. Anul fiscal și afișarea lui vor reflecta configurarea de la Setup > General > Company Settings > Fiscal Year. Apasă Manage pentru a merge acolo.
   
   
5. Apasă Save.
   

Personalizarea ierarhiei previziunii

Indiferent de tipul de ierarhie pe care l-ai ales: bazată pe roluri, pe raportare sau pe teritorii, previziunea ta replică ierarhia pe care ai creat-o în organizația ta.

Personalizarea ierarhiei previziunii înseamnă să păstrezi, să excluzi sau să incluzi un utilizator, un rol sau un teritoriu din structură.

1. În ierarhia bazată pe roluri, poți exclude utilizatori din cadrul fiecărui rol sau poți exclude rolul în întregime.
   De exemplu, poți exclude doar utilizatorul Helen D'Souza sau poți exclude rolul de intern vânzări în întregime.
2. Într-o ierarhie bazată pe raportare, excluderea se face individual pentru fiecare utilizator.
3. Într-o ierarhie bazată pe teritorii, poți exclude utilizatori din cadrul unui teritoriu sau poți exclude un teritoriu în întregime.

În plus, dacă un utilizator, rol sau teritoriu este exclus, atunci raportul previziunii va afișa cardul respectiv ca exclus fără obiective alocate.

În orice moment ai dori să adaugi înapoi utilizatorii excluși la activitatea de previzionare, tot ce trebuie să faci este să îi incluzi.

1. Apasă pe butonul Elipsis (...) din colțul din dreapta sus al paginii și selectează Forecast Hierarchy.
   
2. Pe baza preferinței de ierarhie din configurarea previziunii tale (bazată pe roluri/raportare sau teritorii), pagina ierarhiei previziunii va replica setările de ierarhie ale organizației tale.
   
1. Pentru a exclude un rol sau un teritoriu în întregime, apasă pe butonul exclude this role/ exclude this territory.
   
1. Dacă dorești să excluzi doar anumiți utilizatori dintr-un rol sau teritoriu, apasă pe rol/teritoriu, deselectează utilizatorii și apasă Save pentru a exclude acei utilizatori.
   
2. Pentru a exclude un utilizator într-o ierarhie bazată pe raportare, apasă pe butonul Manage Users afișat lângă numele managerului și deselectează subordonații (utilizatorii) pe care vrei să îi excluzi și apasă Save.
2. Pentru a exclude utilizatori care nu raportează nimănui din ierarhie,
   
1. Poți exclude în totalitate apăsând pe butonul Manage Users afișat lângă rădăcina "Non-reporting members" din ierarhie, deselectează utilizatorii și apasă Save.
   
2. Dacă membrii care nu raportează au subordonați, atunci excluderea se face de la rădăcina utilizatorului care raportează.
3. Pentru a include utilizatori, apasă pe Include users pentru a-i include individual. Sau,
   
1. Apasă pe butonul Manage users lângă un rol exclus, teritoriu sau grup de utilizatori.
   
2. Apasă pe meniul derulant All users disponibil lângă bara de căutare și selectează Excluded users.
   
3. Din lista de utilizatori excluși, poți bifa căsuța lângă utilizatorii pe care vrei să îi incluzi și apasă Save pentru a-i include înapoi.
   

Utilizatorii CRM și previziunile

Managerii de previziuni

Pentru a atribui un manager de previziune în ierarhia pe roluri

1. Conectează-te la contul CRM ca administrator.
   
2. Navighează la Setup > Security Control > Roles and Sharing > Roles.
   
3. Treci cu mouse-ul peste un rol și apasă Add manager.
   
   
4. În fereastra popup Add Manager, selectează un User și apasă Save.
   

Pentru a schimba un manager de previziune în ierarhia pe roluri

1. Editează un rol sau treci cu mouse-ul peste pictograma Manager.
   
2. În pagina Edit role, sub Forecast Manager, selectează un User.
   
3. Apasă Change.
   

Cine poate crea previziuni și seta obiective?

Dacă modelul top-down este ales

Setarea obiectivelor

Deși tu, ca administrator sau manager de previziune, poți seta obiectivul pentru alți utilizatori din ierarhie, adevărata putere a abordării bottom-up este deblocată când utilizatorii sunt rugați să își trimită propriile obiective.

Administratorii și managerii de previziune pot aproba, respinge sau revizui aceste obiective. Implicarea tuturor în proces îți permite să colectezi mai multe informații și să obții o previziune mai precisă, dar poate dura mai mult și poate implica mai multe resurse.

Crearea unei noi previziuni

1. Navighează la modulul Forecasts și apasă Create Forecast.
   
   
2. În pagina Create New Forecast, fă următoarele.
   
1. Forecast Type: Selectează previziune Revenue based sau Quantity based.
   Tipul previziunii va fi bazat pe configurarea setată în configurarea previziunii de către administrator.
2. Forecast Period: Selectează Quarterly sau Monthly și alege trimestrul sau luna curentă, viitoare sau finalizată. În cazul anului fiscal personalizat, opțiunile tale vor fi Quarterly și Periodly.
   
3. Forecast Name: Introdu numele previziunii. (ex. Tranzacții de valoare mare)
   Numele previziunii va fi urmat de trimestru și an/lună (ex. Tranzacții de valoare mare T4 2024 sau Tranzacții de valoare mare Ian 2024)
4. Forecast on: Selectează All Deals sau Selected Deals.
   Definește criteriile pentru tranzacțiile selectate.
3. Apasă Next.
   Vei fi redirecționat la pagina de setare a obiectivelor.
   

Pentru a seta obiective

1. În pagina Set Target, introdu valoarea pentru Company Target.
   Aceeași valoare a obiectivului va fi populată pentru rolul cel mai înalt sau teritoriul părinte. (ex. CEO/Zylker ca teritoriu părinte).
2. Împarte valoarea obiectivului între:
   În funcție de tipul de ierarhie setat în organizația ta.
1. Rol, utilizatori într-un rol, sub-roluri și utilizatori în sub-roluri SAU
   
2. Manager de raportare și subordonați SAU
   
3. Teritorii, utilizatori într-un teritoriu, sub-teritorii și utilizatori în sub-teritorii.
   
3. Apasă Apply this target to all the peers pentru a atribui același obiectiv utilizatorilor următori.
   Acest lucru se aplică doar la introducerea obiectivului pentru primul utilizator sub un rol sau teritoriu
   
   
4. Apasă Save.
   

1. În pagina Set Target, notifică utilizatorii să trimită obiective trecând cu mouse-ul peste ei și apăsând Notify to set target. Utilizatorul va primi o notificare prin email pentru a-și trimite obiectivul.
   
   
2. În cazul în care tu (administrator/manager de previziune/utilizator în rolul sau poziția cea mai înaltă) vrei să setezi obiectivul pentru un utilizator, poți face acest lucru. În acest caz, obiectivul va fi considerat aprobat implicit.
   
3. Apasă Save.
   

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează previziunea dorită.
   
2. Treci cu mouse-ul peste perioadă și apasă View Full Hierarchy.
   
3. În pagina care se deschide, mergi la secțiunea Target Achievement Report.
   
4. Pentru utilizatorii din ierarhie, vei putea să:
   
1. Notifici un utilizator să își trimită obiectivul
   
   
2. Vizualizezi când un utilizator a fost notificat ultima dată
   
   
3. Retrimiți o notificare unui utilizator. Poți trimite maximum cinci email-uri de notificare unui utilizator.
   
   

Notă

Vei putea de asemenea să notifici utilizatorii și să retrimiți notificări în pagina Edit Forecast.

Pentru a trimite obiectivul spre aprobare

1. Navighează la modulul Forecasts.
   
2. În secțiunea Waiting for your Target Submission, apasă Submit your target pentru previziunea respectivă.
   
   
3. În fereastra popup Submit Your Target care apare, introdu obiectivul și apasă Submit for Approval.
   

Notă
Utilizatorii pot de asemenea să își trimită obiectivul în următoarele locuri:

1. În modulul Forecasts, treci cu mouse-ul peste perioada previziunii dorite și apasă Submit your target.
   
   
2. În modulul Forecasts, apasă pe previziunea dorită. În pagina detaliată a raportului, treci cu mouse-ul peste perioada dorită și apasă Submit your target.
   
   
3. Această opțiune este disponibilă după ce ți-ai trimis obiectivul.
   
   Treci cu mouse-ul peste perioada unei previziuni dorite și apasă View Full Hierarchy. Mergi la cardul tău și apasă pictograma edit. În fereastra popup care apare, setează obiectivul și apasă Submit for Approval.
   
   
4. Poți edita obiectivul după ce a fost trimis sau aprobat, dar doar obiectivul aprobat va fi inclus în previziune.
   

Aprobă sau respinge obiectivele trimise

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează previziunea dorită.
   
2. Treci cu mouse-ul peste perioadă și apasă View Full Hierarchy.
   
3. În pagina care se deschide, mergi la secțiunea Target Achievement Report.
   
4. Mergi la cardul unui utilizator și apasă Approve sau Reject.
   
   
   

Notă

Poți de asemenea aproba sau respinge obiective în pagina Edit Forecast.

Aprobă sau respinge în masă obiectivele trimise

Administratorii au opțiunea de a aproba sau respinge obiective în masă. Pentru a face acest lucru, pot:

1. Naviga la modulul Forecasts și selecta previziunea dorită.
   
2. Trece cu mouse-ul peste perioadă și apăsa View Full Hierarchy.
   
3. În pagina care se deschide, merge la secțiunea Target Achievement Report.
   
4. Apăsa Awaiting Target Approvals.
   
   
5. În fereastra popup Awaiting Target Approvals, selecta obiectivele necesare și apăsa Approve sau Reject.
   

Blocarea trimiterii obiectivelor

Administratorii pot bloca trimiterea obiectivelor pentru a împiedica alți utilizatori să trimită, aprobe sau respingă obiective. Odată blocate, doar administratorul poate face modificări obiectivelor.

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează previziunea dorită.
   
2. Treci cu mouse-ul peste perioadă și apasă View Full Hierarchy.
   
3. În pagina care se deschide, mergi la secțiunea Target Achievement Report.
   
4. Apasă Lock Target Submission.
   
5. În fereastra popup Lock Target Submission care apare, apasă Yes, Proceed.
   

Deblocarea trimiterii obiectivelor

Administratorii pot debloca trimiterea obiectivelor de asemenea.

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează previziunea dorită.
   
2. Treci cu mouse-ul peste perioadă și apasă View Full Hierarchy.
   
3. În pagina care se deschide, mergi la secțiunea Target Achievement Report.
   
4. Apasă Unlock.
   
5. În fereastra popup Unlock Target Submission care apare, apasă Yes, Proceed.
   

Crearea previziunilor continue

1. Obiectiv sugerat de Zia: Obiectivul calculat de Zia pe baza previziunii anterioare va fi completat automat. Obiectivele vor fi marcate ca Obiectiv prezis.
   
2. Obiectiv din previziunea existentă: Obiectivele stabilite în previziunea anterioară vor fi completate automat. Utilizatorul poate selecta ce perioadă de previziune dorește să folosească.
   
3. Realizare din previziunea existentă: Obiectivul atins în previziunea anterioară va fi completat automat. De exemplu, dacă obiectivul unui utilizator a fost 10.000 dar a realizat 12.000; atunci 12.000 va fi setat ca obiectiv în previziunea continuă. Din nou, utilizatorul poate selecta ce perioadă de previziune dorește să folosească.
   
   

1. Prin crearea unei previziuni dintr-o previziune existentă
   
2. Prin crearea unei previziuni pentru perioada următoare
   

1. Mergi la modulul Forecasts și dă clic pe Create Forecast.
   
2. În fereastra pop-up Create Forecast, selectează Create from existing forecast.
   
3. Selectează o Forecast din lista derulantă.
   
   
4. Selectează Forecast period.
   Forecast name și Forecast on nu pot fi schimbate. Acestea vor păstra valorile prezente în previziunea veche.
5. Dă clic pe Next.
   Vei fi redirecționat către pagina Set Target.
6. Fie stabilește obiectivul manual, notifică utilizatorii să stabilească obiective (pentru modelul bottom-up), fie selectează o opțiune din meniul derulant Quickly set target.
   
7. În meniul derulant Quickly Set Target, alege una dintre opțiuni:
   
1. Zia suggested target
   
2. Existing forecast target
   
3. Existing forecast achievement
   
8. Dă clic pe Forecast period, lângă Existing forecast target și Existing forecast achievement pentru a completa automat valorile.
   
   
9. Dă clic pe Save.
   

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează o Forecast.
   
2. Dă clic pe Create for next period.
   
3. În fereastra pop-up, alege Forecast period.
   
   
4. Dă clic pe Create.
   Vei fi redirecționat către pagina Set Target.
5. Fie stabilește obiectivul manual, notifică utilizatorii să stabilească obiective (în cazul modelului bottom-up), fie selectează o opțiune din meniul derulant Quickly set target.
   
6. În meniul derulant Quickly Set Target, alege una dintre opțiuni:
   
1. Zia suggested target
   
2. Existing forecast target
   
3. Existing forecast achievement
   
7. Dă clic pe Forecast period, lângă Existing forecast target și Existing forecast achievement pentru a completa automat valorile.
   
8. Dă clic pe Save.
   

Vizualizarea previziunilor

Vizualizare listă previziuni

În modulul Forecast, poți vedea lista previziunilor create pentru organizație. Implicit, un utilizator va vedea previziunile create pentru anul fiscal curent când ajunge pe vizualizarea listă. Poate filtra și vizualiza celelalte previziuni. Există mai multe acțiuni care pot fi efectuate din vizualizarea listă (cum ar fi editarea, redenumirea, ștergerea sau clonarea previziunilor).

Filtrarea previziunilor

Poți folosi filtre pentru a vizualiza o anumită previziune.

1. Tip previziune: Poți alege dacă dorești să vizualizezi previziuni bazate pe venit sau pe cantitate.
2. An previziune: Previziunile sunt grupate ca an trecut, curent și viitor. Poți alege unul dintre ani pentru a vedea toate previziunile create în acea perioadă.
3, 4, 5. Previziune bazată pe rol, utilizator sau teritoriu: În funcție de tipul de ierarhie folosit pentru a crea o previziune, poți filtra și vizualiza previziunile create pentru un anumit utilizator, rol sau regiune.

Redenumirea și ștergerea previziunii

Redenumire: Un administrator, un manager de previziune sau un utilizator cu rolul cel mai înalt poate redenumi o previziune dând clic pe iconița mai multe (...) de lângă numele previziunii.

Ștergere: Doar un administrator sau un utilizator cu rolul cel mai înalt poate șterge o previziune. Poți folosi această opțiune pentru a șterge toate previziunile create sub respectivul nume de previziune din toate perioadele.

Pentru a redenumi sau șterge o previziune

1. Navighează la modulul Forecasts.
   
2. Treci cu mouse-ul peste numele previziunii și dă clic pe iconița mai multe (...).
   
3. Dă clic pe Rename pentru a schimba numele previziunii.
   
4. Dă clic pe Delete pentru a șterge previziunea.
   

Editarea, clonarea și ștergerea perioadei de previziune

Poți găsi aceste opțiuni dând clic pe iconița mai multe (...) de lângă perioada de previziune.

Editare: Previziunea curentă va fi evidențiată ca trimestrul sau luna curentă. O poți edita, dar nu poți edita obiectivele previziunilor finalizate.
Ștergere: La ștergerea unei perioade de previziune, calculul existent pentru utilizatori, roluri, sub-roluri și sub-teritorii va fi șters. Perioada va fi ștearsă doar din previziunea respectivă. Nu vor exista modificări ale altor previziuni care ar fi putut fi create pentru aceeași perioadă.

Clonare: Poți clona o perioadă de previziune a trimestrului sau lunii curente sau viitoare. La clonare, obiectivul perioadei de previziune originale va fi copiat în previziunea clonată. Numele previziunii nu poate fi schimbat în timpul clonării.

Vizualizare holistică a previziunilor de-a lungul anilor

Vizualizarea previziunii unui utilizator, rol sau teritoriu individual

În vizualizarea listă a previziunilor, poți vedea toate previziunile create în organizație. Poți da clic pe previziunea dorită și extinde perioada pentru a vedea obiectivul, realizarea, diferența, tranzacțiile deschise curente și suma corespunzătoare pentru fiecare stare a tranzacției (pipeline, cel mai bun caz și angajat).

Poți da clic și pe numele utilizatorului, rolului sau teritoriului pentru a vedea raportul detaliat.

La clic pe previziunea creată pentru CEO (venit din tranzacții T2 2021):

1. Va fi afișat raportul detaliat care arată obiectivul, realizarea totală și diferența generală.
   
2. Tranzacțiile curente vor fi împărțite în: tranzacții deschise, pipeline, cel mai bun caz și angajat. La clic pe unul dintre acele numere (de ex. pipeline), poți vedea lista tranzacțiilor contribuitoare.
   
3. Similar, poți da clic pe celelalte categorii pentru a găsi tranzacțiile care contribuie la angajat, cel mai bun caz, etc.
   
4. De asemenea, dacă dai clic pe utilizatorul, rolul sau teritoriul corespunzător din perioada de previziune, poți vedea și defalcarea obiectivului lor. În plus, poți naviga la celelalte roluri, teritorii sau utilizatori din previziune dând clic pe ierarhia afișată chiar sub previziune.
   

Vizualizare detaliată a tuturor tranzacțiilor

Într-o previziune, poți da clic pe valoarea de sub realizare și tranzacții deschise curente pentru a vedea tranzacțiile contribuitoare, contul căruia îi aparțin, etapa, suma și altele.

Vizualizarea detaliilor complete ale ierarhiei

Din lista de previziuni, poți selecta o perioadă de previziune și da clic pe View Full Hierarchy pentru a vedea defalcarea detaliată pe utilizator, rol, sub-rol, teritoriu și sub-teritoriu. Poți vedea obiectivul total, realizarea netă și suma tranzacțiilor deschise. Va fi împărțit pe baza categoriei pentru fiecare entitate a ierarhiei.

Urmărirea realizărilor și performanței

1. Prezentarea generală a previziunii
   
2. Raportul de atingere a obiectivelor
   

Prezentare generală previziune

1. Tendința performanței: Managerii de vânzări și reprezentanții de vânzări pot analiza performanța cu ajutorul graficului Tendința performanței. Acesta trasează acumularea realizărilor de-a lungul datelor. Poate fi comparat cu obiectivul (trasat ca o linie dreaptă). Linia de tendință prezice dacă obiectivul poate fi atins în cadrul perioadei de previziune, pe baza performanței curente. Utilizatorii pot accelera progresul tranzacțiilor curente pentru a atinge obiectivul pe baza acestor predicții reprezentate vizual.
   
   
   
   
2. Comparație realizări: Utilizatorii pot compara performanțele lor în mod regulat pentru a analiza cum s-au descurcat pe o perioadă. Sumele tranzacțiilor pot fi comparate și pe bază zilnică sau lunară.
   
   
   
   
3. Comparație între perioade: Acest grafic compară suma totală realizată pentru o anumită previziune, în diferite perioade. Arată valoarea totală a tranzacțiilor și valoarea tranzacțiilor realizate într-o anumită perioadă de previziune, sub formă de coloane verticale singulare distinse prin nuanțe diferite. Graficul arată și obiectivul stabilit pentru fiecare perioadă de previziune.
   
   

Raport de atingere a obiectivelor

1. Navighează la modulul Forecasts și selectează previziunea dorită.
   
2. Treci cu mouse-ul peste perioadă și dă clic pe View Full Hierarchy.
   
3. În raport, dă clic pe iconița + de lângă rol pentru a vedea realizările membrilor echipei și sub-rolurilor.
   
   
4. Dă clic pe iconița info de lângă tranzacțiile deschise pentru a vedea defalcarea tranzacțiilor pe baza stării lor: pipeline, cel mai bun caz și angajat.
   
5. Utilizatorii care și-au atins obiectivul sunt marcați ca performeri de top.
   
   
6. Dă clic pe suma Achieved sau Open deals pentru a vedea lista completă a tranzacțiilor.
   
   
   
   
   
7. În edițiile Enterprise și Ultimate, dă clic pe un utilizator sau pe un rol pentru a vedea Pagina de performanță utilizator și respectiv Pagina de performanță rol.
   

Sincronizarea automată a informațiilor despre tranzacții pentru cea mai recentă previziune

Ori de câte ori starea tranzacției se schimbă, informațiile sunt sincronizate cu previziunea pentru a arăta cel mai recent raport de atingere a obiectivelor. Sincronizarea are loc automat la fiecare două ore. Totuși, poți sincroniza manual datele dând clic pe iconița de reîmprospătare din partea de sus. Ultima oră de sincronizare va fi afișată.

Notă

1. Este posibil să observi o nepotrivire de date dacă deschizi raportul de atingere a obiectivelor înainte de sincronizarea automată.
   
2. Odată ce perioada de previziune este finalizată, tranzacțiile deschise și suma realizată vor fi blocate. Orice modificări aduse tranzacțiilor deschise odată ce perioada de previziune este finalizată nu vor fi reflectate în raportul de atingere a obiectivelor.
   

Realizare prezisă

De asemenea, predicția venitului pentru tranzacțiile deschise în perioada de previziune dată este afișată ca o componentă împreună cu factorul de probabilitate de câștig care fundamentează predicția.

În timp ce predicția arată suma prezisă de câștigat, probabilitatea de câștig este o analiză detaliată care rezultă în cât din tranzacțiile deschise ești probabil să câștigi. La trecerea cu mouse-ul, componenta de probabilitate de câștig va afișa distribuția tranzacțiilor care este probabil să fie câștigate pe diverse durate.

Pe baza factorilor precum notele din tranzacție, corespondența prin email, apel și text, și progresia tranzacțiilor din ultimele șase luni, Zia va veni cu un comportament și tipar privind modul în care tranzacțiile deschise se vor comporta. Și va eticheta tranzacțiile ca probabil de câștigat, la risc sau prioritate scăzută pentru fiecare perspectivă de tranzacție pentru un utilizator.

Notă: Dacă Zia nu a putut găsi o referință istorică pentru o tranzacție deschisă, atunci factorul va fi gol.

Detectarea anomaliilor în performanță

Capacitatea de a atinge obiectivul se află direct în mâinile reprezentanților de vânzări. Pe baza ritmului lor, Zia poate prezice cât va realiza fiecare utilizator, ca rezultat al realizării prezise. În timp ce această evaluare proactivă este o parte a managementului performanței, ajutând la a avea așteptările corecte privind performanțele viitoare ale utilizatorilor, detectarea oricăror deviații, scăderi sau creșteri bruște în contribuțiile utilizatorilor este cealaltă latură, indicând anomalii în performanțele lor, iar pentru ca afacerile să fie conștiente de ele și să țină performanțele sub control, funcția de previziune vine cu detectarea anomaliilor.

Prin cunoștințele istorice ale tiparelor și performanțelor utilizatorilor tăi, Zia poate raporta creșteri și scăderi bruște observate în realizarea lor din săptămâna trecută și le poate afișa ca parte a atingerii obiectivelor lor. Arată dacă este o anomalie pozitivă sau negativă, procentul anomaliei și deviația.

Poți investiga și anomaliile anterioare pentru a compara și evalua tendința, reprezentate ca tabel sau grafic.

Această descoperire săptămânală a anomaliilor în performanța utilizatorilor va ajuta la corectarea întârzierilor de performanță dintre reprezentanții de vânzări și ulterior la prevenirea oricăror deviații în performanțele lor. Această detectare a anomaliilor va fi utilă în semnalarea multor situații precum:

1. Dacă afacerea trece printr-o perioadă de declin, atunci lipsa oportunităților s-ar putea reflecta în performanțele reprezentanților. În acest caz, managerul de vânzări poate identifica anomaliile răspândite din performanțele reprezentanților și, ca măsură, poate ajusta obiectivul sau venitul.
   
2. Dacă productivitatea și performanța unui reprezentant scade, detectarea anomaliilor Zia poate identifica această scădere în cadrul perioadei de previziune, iar managerul poate alege să îl instruiască.
   
3. Dacă un reprezentant, prin virtutea abilităților sale, a câștigat o tranzacție mare, aceasta se va reflecta ca o creștere bruscă în raport, iar managerul poate verifica dacă creșterea este exactă și poate recompensa reprezentantul în consecință.
   

Anomaliile sunt afișate în mod inerent în vizualizarea listă a raportului. Pentru a le elimina din afișare, poți elimina Anomaliile din configurarea coloanelor de gestionare sub iconița de puncte de suspensie din colțul din dreapta sus al modulului de previziune.

Primește notificări despre anomaliile observate

Pentru a fi la curent cu anomaliile, poți alege și să primești notificări prin email și notificări Zia.

Raportul de atingere a obiectivelor afișează obiectivele, venitul realizat și tranzacțiile deschise pentru fiecare utilizator din ierarhie.

Tranzacțiile deschise din previziuni sunt clasificate în trei categorii standard:

1. Tranzacții pipeline înseamnă că tranzacțiile sunt în stadiile lor incipiente și pot dura mai mult pentru a se închide și s-ar putea să nu se închidă în această perioadă de previziune.
   
2. Tranzacții cel mai bun caz sunt aproape de etapa de negociere. Au peste 50% șanse de a se închide în cadrul perioadei de previziune, dacă sunt urmărite.
   
3. Tranzacții angajate sunt în stadiile lor finale. Afacerile sau clienții și-ar fi dat acordul final asupra prețului cotat, iar tranzacțiile lor sunt pe punctul de a se închide. Aceste tranzacții indică bani asigurați în această perioadă de previziune.
   

Aceste etape ale tranzacțiilor deschise indică potențialul și încrederea tranzacțiilor de a se închide în perioada de previziune. Acum, pentru a stabili așteptări privind venitul pe care aceste tranzacții îl aduc pentru această perioadă, proprietarul tranzacției sau managerul său poate ajusta valorile lor.

Cu aceste cunoștințe de primă mână, proprietarul tranzacției poate ajusta valoarea totală a fiecărei categorii de tranzacții deschise.

1. Deschide raportul de previziune. Ca reprezentant de vânzări sau proprietar, vei vedea toate informațiile tale afișate în raportul de atingere a obiectivelor. Dacă ai subordonați, informațiile lor vor fi afișate și sub previziunile tale.
   
2. Dă clic pe categoria tranzacții deschise. Vei vedea categoriile și lista tranzacțiilor participante.
   
3. Dă clic pe iconița creion disponibilă lângă fiecare categorie de tranzacții deschise.
   
1. În pagina de ajustare,
   
1. În câmpul Adjusted category value, furnizează valoarea totală pe care ai evaluat-o că tranzacțiile din această categorie se vor închide la sfârșitul perioadei de previziune. Sistemul îți va arăta procentul valorii ajustate din obiectivul alocat. Va afișa și valoarea existentă fără ajustare pentru referință.
   
2. În câmpul de notă de ajustare, furnizează motivul acestei ajustări.
   Exemplu: Piață încetinită, client negociază agresiv, competitor cu ofertă egală, etc.
3. Dă clic pe Save.
   

Ajustări manager

1. În raportul de atingere a obiectivelor al utilizatorului dorit, dă clic pe tranzacțiile lor deschise.
   
2. Pentru a face ajustare de valoare, urmează pașii detaliați în ajustările proprietarului.
   
3. Pentru a formula judecata
   
1. Mergi la tranzacțiile listate.
   
2. Activează comutatorul disponibil sub coloana Manager judgment pentru fiecare tranzacție.
4. Pentru a valida suma rezultată după formularea judecății,
   
1. Managerul și utilizatorul pot consulta rapid venitul tranzacțiilor judecate ca "Incluse" pentru fiecare utilizator.
   
2. Alternativ, accesează iconița creion de lângă categorii și vizualizează totalul tranzacțiilor judecate ca "Incluse" și suma totală a tranzacțiilor închise. Aceasta îți oferă și oportunitatea de a valida ajustarea în comparație cu suma tranzacțiilor închise.

Vizualizarea ajustărilor

Categoria cu valori ajustate va fi indicată cu o iconiță tip comutator lângă valoare. La trecerea cu mouse-ul, poți vedea rezumatul ajustărilor pentru referință. Ajustările sunt indicate în pagina de listă a previziunilor, raportul de atingere a obiectivelor și pagina de listă a tranzacțiilor deschise ale utilizatorului.

Activarea ajustărilor

1. Mergi la modulul de previziuni, dă clic pe pictograma cu puncte de suspensie (...) și selectează Forecast adjustments.
   
2. În pagina de ajustări ale previziunilor,
   
1. Selectează Manager adjustment pentru a permite managerilor să ajusteze sau să suprascrie ajustările proprietarului.
   
1. Selectează Manager judgment pentru a marca o tranzacție "IN" sau "Out" din venitul pentru perioada de previziune.
   
2. Selectează Owner adjustment pentru a permite proprietarilor să ajusteze venitul tranzacțiilor deschise.
   
3. Dă clic pe Save.
   

1. Open - Tranzacția este în pipeline.
   
2. Closed won - Tranzacția a fost câștigată și închisă.
   
3. Closed lost - Tranzacția a fost pierdută și închisă.
   

Pentru a determina dacă tranzacțiile dintr-o anumită stare ar trebui considerate pentru previziuni sau nu, și, dacă da, sub ce categorie, definim categoria de previziune. Există cinci categorii de previziune definite de sistem:

1. Pipeline - Tranzacțiile sunt deschise și încă în ciclul de vânzări.
   
2. Best case - Tranzacțiile care au șanse bune de câștig dacă totul merge bine.
   
3. Committed - Aceste tranzacții sunt angajate și au probabilitate foarte mare de a fi câștigate în perioada de previziune.
   
4. Closed - Tranzacții câștigate.
   
5. Omitted - Aceste tranzacții nu vor fi incluse în previziuni.
   

În plus, ai opțiunea de a adăuga două categorii personalizate de previziune (pentru etapa de tranzacție Open) în funcție de nevoile tale de business.

Când categoria tranzacției este deschisă, categoria de previziune poate fi marcată ca pipeline, best case, committed sau oricare dintre categoriile personalizate create. Categoria de previziune aleasă va depinde de cum simte reprezentantul tău de vânzări sau managerul că va evolua acea tranzacție. Poți redenumi aceste categorii și poți schimba culorile implicite. Marcarea unei tranzacții cu categoria corectă de previziune ajută factorii de decizie să estimeze venitul pe care este probabil să îl genereze.

Odată ce tranzacțiile trec la etapele de închidere (câștigată sau pierdută), categoria de previziune este blocată.

Similar, tranzacțiile care sunt în starea closed won sau lost sunt mapate automat la starea closed sau, respectiv, omitted. Utilizatorii nu pot edita categoria de previziune a tranzacțiilor care sunt închise.

Reprezentanții de vânzări pot actualiza manual categoria de previziune a unei tranzacții la best case sau committed când situația o cere. Suma totală a tranzacției pentru o anumită categorie va fi apoi actualizată în previziune la următoarea sincronizare.

Notă

1. Când categoria de previziune a unei etape de tranzacție este modificată, aceasta va fi aplicată automat tuturor tranzacțiilor, inclusiv celor existente și curente.
2. Categoriile de previziune definite de sistem (Pipeline, Best case, Committed) pot fi doar redenumite și nu pot fi șterse.
   
3. În cazul ștergerii unei categorii de previziune și mapării înregistrărilor existente pentru acea categorie la o opțiune nouă, doar înregistrările cu o dată de închidere după data curentă vor fi actualizate cu categoria de previziune schimbată.
   

Strategy Influencer în previziuni

Disponibilitatea funcției

1. Strategy Influencer în Forecasts este disponibil pentru conturile cu 10+ utilizatori în edițiile Enterprise și Ultimate.
   
2. Această funcție este DISPONIBILĂ DOAR pentru utilizatorii în limba engleză. Super adminul și ceilalți utilizatori admin trebuie să fie utilizatori în limba engleză.
   

Strategy Influencer din Zoho CRM include analize diverse care prezintă tendințele și tiparele organizaționale. Prezintă țintele anticipate, anomaliile, motivele pentru care țintele nu au fost atinse și soluții pentru atingerea acestora. Utilizând aceste informații, poți înțelege performanța generală a companiei tale și poți dezvolta strategii eficiente pentru a o îmbunătăți. Află mai multe.

1. Target Contributors
   
2. Anomaly Finder
   
3. Gap Analyzer
   
4. Predictor
   
5. Prescriptor
   

Target Contributors

Anomaly Finder

Anomaly Finder examinează prezența anomaliilor în valoarea atinsă pentru o perioadă dată și detaliază factorii din spatele acestora, țintele anticipate față de cele reale și amploarea influenței lor asupra țintei.

Gap Analyzer

Gap Analyzer detectează discrepanțele între valorile proiectate și cele realizate pentru o zi sau săptămână specifică și identifică cauzele acestor discrepanțe.

Predictor

Zia identifică valorile de câmp picklist și lookup cu cea mai mare contribuție și afișează țintele lor previzionate și atinse, împreună cu impactul lor în diferite perioade de timp, folosind componenta Predictor. În plus, ai opțiunea de a selecta factorii contribuitori specifici care sunt relevanți pentru nevoile tale.

Prescriptor