Procesul de vânzare: Interacțiunea cu lead-urile

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Ediție: Ediții plătite | Industrie: Aplicabil pentru toate industriile | Funcționalități: Integrări cu produse Zoho și funcționalități integrate

În cazul de utilizare Generarea lead-urilor, am văzut strategiile de marketing folosite de Orange Interiorz pentru a genera lead-uri și a le captura în CRM. În pasul următor, aceștia interacționează cu lead-urile și le califică pentru vânzări. Procesul lor de interacțiune cu lead-urile este următorul:

Echipa de vânzări primește notificări de fiecare dată când un lead este adăugat în CRM, astfel încât să poată începe imediat procesul de follow-up.
Ei prioritizează lead-urile pe baza receptivității acestora la diferitele puncte de contact folosite pentru comunicare și follow-up. Acest lucru îi ajută să mute lead-urile interesate mai rapid prin pâlnia de vânzări.
Ei contactează lead-urile fierbinți prin telefon și email, iar după ce le califică, echipa de vânzări le transferă echipei de design pentru etapa următoare.

Reguli de atribuire

Compania a eficientizat modul în care lead-urile sunt atribuite echipei de vânzări pe baza serviciului ales: Decorare, Remodelare sau Construcție Nouă. Când un lead trimite formularul, un reprezentant din serviciul selectat este notificat automat prin email, iar lead-ului i se trimite un email de confirmare, cu opțiunea de a selecta metoda de contact pe care reprezentantul o poate folosi pentru a-l contacta.

Reguli de scoring
Echipa de vânzări folosește diverse metode pentru a contacta lead-urile, iar fiecare lead primește un scor pe baza receptivității sale. De exemplu, un răspuns pe Facebook va acorda 5 puncte, un apel telefonic răspuns va acorda 6 puncte, un răspuns la email va acorda 6 puncte și așa mai departe. Toate aceste puncte se adună pentru a oferi un scor total lead-ului, ceea ce ajută echipa de vânzări să identifice nivelul de interes și să le prioritizeze corespunzător. Dacă un lead nu este receptiv în timpul interacțiunii, scorul său va indica exact punctul de contact la care personalul de vânzări trebuie să lucreze. De exemplu, dacă lead-ul nu răspunde la un apel telefonic, scorul său va scădea. Scorul în scădere poate indica faptul că ora la care a fost efectuat apelul poate să nu fie convenabilă pentru lead. Reprezentantul poate verifica cel mai bun moment pentru a contacta lead-ul pentru un răspuns favorabil.

Telefonie

Chiar dacă echipa de vânzări folosește mai multe canale pentru a comunica cu lead-urile, comunicarea telefonică este adesea cea mai bună metodă, deoarece ajută la stabilirea unei comunicări directe și mai eficiente. Telefonia permite companiei să integreze centrala PBX cu CRM, ceea ce înseamnă că agenții pot:

Să sune lead-urile direct din CRM
Să înregistreze automat toate apelurile efectuate în CRM
Să configureze mementouri pentru a suna lead-urile pentru un apel de follow-up

SalesInbox

Deoarece cea mai mare parte a comunicării de intrare și de ieșire se desfășoară prin email-uri, reprezentanții folosesc SalesInbox pentru o gestionare mai bună a email-urilor. Acest lucru le menține inbox-urile bine organizate, cu email-urile primite categorizate în coloane diferite: Lead-uri, Designeri, Colegi și Nu este în CRM. Ei prioritizează rapid email-urile verificând analiza de sentiment a email-urilor. De asemenea, folosesc funcția AutoResponse pentru a seta mementouri de follow-up dacă un lead nu a răspuns la email-ul lor.

Reguli de flux de lucru

Un lead calificat pentru vânzări este transferat echipei de design. În această etapă, lead-ul este convertit și se creează o tranzacție. Când echipa de vânzări marchează un lead ca fiind calificat pentru vânzări, un contact și o tranzacție sunt create automat. O sarcină este atribuită echipei de design pentru a prelua proiectul.