Întrebări frecvente despre ABM for Zoho CRM

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Account-based marketing, sau ABM, este o strategie de marketing de creștere B2B care te va ajuta să targetezi clienți de mare valoare și să oferi experiențe hiper-personalizate.

Folosind baza de date bogată de conturi din Zoho CRM, ABM for Zoho CRM este conceput pentru a-ți segmenta conturile cu atribute mai fine și a interacționa cu ele la nivel personalizat. Prin colectarea datelor calificate despre conturi generate de echipa ta de vânzări, ABM for Zoho CRM le oferă marketerilor tăi o platformă focalizată pentru a strategiza expansiunea, retenția și a derula interacțiuni exclusive pentru conturile tale nominalizate. Cu alte cuvinte, instrumentul îți permite să conduci vânzări exclusive bazate pe conturi cu contribuțiile marketerilor.

Află mai multe despre ABM for Zoho CRM.

În acest articol, am abordat următoarele întrebări frecvente despre ABM for Zoho CRM:

Lista de întrebări frecvente despre ABM for Zoho CRM

Cum diferă ABM for Zoho CRM de Marketing Automation? Pot să le folosesc pe amândouă?

Instrumentul nostru Zoho Marketing Automation este specializat în generarea de lead-uri din diverse surse și nurturarea lor pentru urmărire ulterioară. Folosește declanșatoare și atribute native instrumentului, astfel încât segmentarea și orchestrarea parcursurilor se pot realiza direct din cadrul instrumentului. Rulează o integrare bidirecțională cu Zoho CRM, astfel încât lead-urile și contactele generate în Zoho CRM pot fi trimise către MA pentru campanii ulterioare, iar lista lor de contacte cu contacte nurturate poate fi trimisă în Zoho CRM și poate intra în pipeline-ul de vânzări. Fie că este B2B sau B2C, Zoho MA poate livra campanii de marketing către lead-uri cu o versatilitate maximă.

ABM for Zoho CRM, pe de altă parte, este conceput să funcționeze pe baza de date bogată a Zoho CRM ca add-on. Cu conturile deja existente, poți lucra la strategii de creștere precum expansiunea și retenția folosind segmentarea bazată pe performanță și comportament. Mai mult, cu declanșatoare native și bazate pe integrări, poți crea parcursuri personalizate pentru conturile aparținând unui segment focalizat. ABM for Zoho CRM îți poate maximiza veniturile ajutându-te să identifici conturile țintă potrivite și să creezi mesaje personalizate, astfel încât atunci când acestea convertesc, veniturile tale se amplifică.

Aceasta este diferența structurală dintre ABM și MA.

Deși ambele instrumente au obiective și metodologii distincte, utilizarea lor împreună va optimiza marketingul și va consolida colaborarea cu echipa de vânzări. Cel mai bine, construim deja integrarea noastră între ABM for Zoho CRM și Zoho Marketing Automation.

Putem folosi ABM for Zoho CRM pentru a genera lead-uri?

Nu direct. Nu poți identifica și achiziționa noi conturi de mare valoare folosind instrumentul nostru ABM, dar poți segmenta și nurtura acele conturi new-logo generate.

Obiectivul nostru din spatele dezvoltării ABM for Zoho CRM este de a valorifica avantajul sursei bogate de date pe care o reprezintă Zoho CRM și de a conduce strategii de expansiune și retenție.

Pe lângă avantajul de a fi o sursă directă de date, integrarea ABM cu Zoho CRM îți va permite să exerciți următoarele beneficii:

Puterea penetrării conturilor: Cu conturile existente deja în Zoho CRM, este foarte probabil ca acestea să fie calificate și bine cercetate. Ai fi identificat și construit relații bune cu factorii de decizie și ai obținut o poziție solidă în organizația lor.
Folosește inteligența experiențială: Conceperea strategiilor de cross-sell și up-sell necesită cunoașterea cerințelor și limitărilor clienților tăi. Cu experiența de a-i deservi, poți crea o strategie potrivită care ar putea beneficia foarte mult clienții tăi și creșterea ta.
Economisește costurile necesare conversiei: Pentru a identifica lead-uri, a crea conștientizare și a nurtura și crește interesul în conturile de mare valoare, companiile cheltuiesc pe inteligență comportamentală și de piață, reclame, creare de conținut, cadouri și experiențe exclusive. Cu add-on-ul nostru care operează pe conturile tale calificate, nu trebuie să îți forțezi întregul buget de marketing în generare.

Cum știu dacă ABM este potrivit pentru afacerea mea?

Account-based marketing este o strategie de creștere B2B. Acestea fiind spuse, dacă afacerea ta este o organizație enterprise care deservește alte companii (B2B) și ai clienți de mare valoare în baza ta de date, atunci poți utiliza ABM. Poți începe să îți segmentezi baza de clienți pe baza diverselor trăsături și comportamente și să strategizezi pentru experiențe personalizate.

Dacă dorești să faci cross-sell, upsell, să atenuezi pierderile de clienți (churn) sau chiar să asiguri succesul clienților, poți verifica următoarele atribute recomandate pentru a folosi ABM eficient:

Vinzi unul sau mai multe produse sau servicii pentru a facilita cross-selling-ul.
Produsele tale au diverse niveluri de funcționalități pentru upsell.
Interacțiunea cu clientul tău a fost slabă și dorești să crești angajamentul.
Dorești să acorzi o atenție specială onboarding-ului clienților de mare valoare.
Clienții tăi pleacă și dorești să oferi un focus nedivizat pentru a-i salva și reține.

Îmi gestionez segmentarea și orchestrarea în Zoho CRM. De ce ar trebui să folosesc ABM for Zoho CRM?

Este adevărat că Zoho CRM vine cu segmentare nativă, orchestrare și alte instrumente de procesare a datelor care se aliniază cu capabilitățile ABM. Cu toate acestea, obiectivele și perspectivele de business le diferențiază.

Zoho CRM este un instrument focalizat pe vânzări. Fluxul de date al instrumentului este conceput pentru a se alinia cu procesul de vânzări.

Folosind tehnica de segmentare RFM, îți poți segmenta baza de date pe baza atributelor de recență, frecvență și valoare monetară.
Folosind Journey Builder, poți crea parcursuri ale clienților de-a lungul pipeline-ului de vânzări. În funcție de cum acționează un client, parcursul poate fi orchestrat corespunzător. Cu alte cuvinte, interacțiunea care are loc în cadrul Journey Builder din Zoho CRM este adesea inbound.
Folosind filtrele avansate și acțiunile în masă, poți grupa înregistrările pe baza diverselor alte atribute și le poți adresa la cerere.

ABM for Zoho CRM este un instrument focalizat pe marketing. Aduce conturile rafinate în instrument, astfel încât marketerii tăi pot strategiza și genera conturi calificate pentru vânzări profitabile.

Pentru a produce o listă infailibilă de conturi, poți

Segmenta conturile pe baza atributelor de câmpuri, performanță, firmografie, angajament, răspuns și atribute RFM.
Crea parcursuri contextuale pentru segmentele de nișă și a le nurtura cu strategii de angajament personalizate. Parcursurile din instrumentul nostru ABM sunt destinate angajamentului outbound. Conversația este deschisă de companie, iar parcursul ulterior se desfășoară pe baza angajamentului lor.
Trimite lista ta de conturi către alte instrumente de marketing pentru campanii îmbunătățite.

Un marketer sau un strateg cu acces minim și permisiuni la înregistrări și funcționalități în Zoho CRM poate strategiza pentru conturi cu atenție nedivizată în ABM for Zoho CRM, iar un reprezentant de vânzări în Zoho CRM poate lucra pe conturile calificate pentru a încheia tranzacții cu rezultate certe. Cu ABM construit pentru Zoho CRM, poți aduce împreună funcțiile mai largi de vânzări și marketing și le poți unifica obiectivele.

Pot să am marketerii doar în ABM și să nu le dau acces în Zoho CRM?

Deoarece ABM este construit pentru Zoho CRM, marketerul trebuie să aibă o licență activă Zoho CRM, dar permisiunile pot fi gestionate corespunzător. Pentru ca marketerii tăi să lucreze doar pe ABM, poți activa permisiunile ABM în profilul lor.

Pe baza privilegiilor lor, poți gestiona alte permisiuni în cadrul permisiunilor master ABM pentru segmentare și angajament, și administrarea ABM for Zoho CRM.

Notă: ABM aduce toate conturile sau conturile specificate și informațiile asociate. Chiar dacă marketerul nu are permisiunea de a le vizualiza în Zoho CRM, cu permisiunea la ABM, poate vizualiza și opera asupra datelor. Cu toate acestea, nu poate edita sau șterge datele disponibile în Zoho CRM.

Cum identific și comunic cu factorii de decizie?

În ABM, interacțiunea cu un factor de decizie este o bună practică. Deoarece aceștia influențează deciziile de achiziție, poziționarea mesajelor tale în consecință ar face o diferență mare.

În ABM for Zoho CRM, poți îmbogăți conturile pentru a afla mai multe despre ele. Pentru a afla despre influența lor, cu alte cuvinte, rolul lor în organizație, poți folosi funcția nativă de îmbogățire a datelor din Zoho CRM.

Îmbogățirea informațiilor despre personal în Zoho CRM se realizează prin integrarea extensiei de îmbogățire a datelor WebAmigo.

Iată cum poți îmbogăți datele și le poți folosi în ABM pentru a comunica mai departe cu aceștia:

(Apasă pe acordeonul Îmbogățire personal pentru a extinde)

Îmbogățire personal

Odată ce ai instalat extensia WebAmigo, poți crea configurația de îmbogățire pentru modulele în care stochezi contactele. Următoarele sunt aspecte de luat în considerare pentru a obține o îmbogățire precisă:

Tipul de îmbogățire trebuie să fie informații personale pentru a obține date despre persoane de pe web.
Câmpurile declanșatoare de îmbogățire trebuie mapate. Acestea sunt datele sursă folosite de instrument pentru a căuta date pe internet.
Funcția de îmbogățire vine cu câmpuri standard care trebuie mapate cu câmpurile pentru a le popula valorile cu date de pe internet. Dacă nu ai un câmp în layout-ul tău pentru a mapa valoarea îmbogățită, poți crea și un câmp personalizat și să le mapezi.

Odată ce datele tale de contact sunt îmbogățite, poți folosi aceste câmpuri mapate ca parte a angajamentului.

Poți trimite e-mailuri individuale factorilor de decizie
Poți orchestra angajamentul și atribui doar factorii de decizie pentru anumite declanșatoare.
Pentru a automatiza un e-mail doar către factorii de decizie, pe măsură ce atribui un e-mail unei acțiuni, poți adăuga criteriile de contact. De exemplu: Chief Technology Officer.
Poți selecta doar factorii de decizie și îi poți trimite către Zoho Campaigns pentru a rula campanii publicitare targetate.

Cum pot să înțeleg conturile clienților mei înainte de a-i contacta?

În momentul în care intri în ABM for Zoho CRM, vei ajunge pe pagina de prezentare generală a conturilor. Aceasta va prezenta informații cumulate despre conturile tale. De la venituri la numărul de tranzacții create, la produsele în tendință, toate informațiile de creștere necesare pentru a avea o înțelegere la 360 de grade pot fi obținute de aici. În plus, poți accesa conturi și segmente individuale pentru informații detaliate contextuale conturilor și segmentelor respective. În toate acestea, Voice of the Customer, tabloul nostru CX integrat care detaliază performanța, comportamentele, sentimentele, emoțiile, intențiile și inteligența competitivă pentru prezentarea generală, precum și pentru fiecare cont și segment.

Pot configura tehnicile de segmentare conform standardelor organizației mele?

Da, instrumentul nostru ABM vine cu cinci tehnici avansate de segmentare cu parametri, scoruri și etichete standard. Cu toate acestea, dacă dorești să le modifici conform obiectivelor organizației tale, le poți personaliza apăsând butonul Manage disponibil lângă fiecare tehnică. Poți face următoarele:

Desemna Zia să aleagă criteriile și scorurile
Actualiza manual preferințele
Personaliza etichetele care vor fi atribuite ca tag-uri pe conturi
Alege canalele preferate pentru gestionarea segmentării bazate pe răspuns

Cum pot colabora echipele de vânzări și marketing folosind ABM for Zoho CRM?

Echipele funcționale lucrează în principal pe datele și atributele clienților.

Echipa de vânzări generează, califică și scorează lead-uri și le convertește ca contacte în Zoho CRM. Conturile de mare valoare aparținând acestor contacte pot fi apoi trimise către instrumentul ABM.

În cadrul instrumentului ABM, marketerul poate segmenta aceste conturi în diverse grupuri țintă și le poate angaja în moduri relevante pentru atributele lor.

Odată ce echipa de marketing a terminat cu angajamentul și persuasiunea, echipa de vânzări poate prelua aceste conturi nurturate și poate deschide o tranzacție.

Următoarele controale ABM sunt disponibile pentru acțiunea unui reprezentant de vânzări în Zoho CRM:

Filtre ABM în Filtrele avansate: Pentru a găsi conturile nurturate prin ABM, reprezentantul poate folosi trei filtre în modulele de contacte și conturi. Poate filtra folosind:

Etichetele din tehnicile de segmentare din ABM
Scorurile conturilor
Numele segmentului

Widget: Fiecare cont procesat în ABM (și al cărui segment este expus către CRM) va avea un widget informațional ca parte a paginii de detalii a înregistrării. Acest widget va afișa scorul contului, etichetele și progresul lor, informațiile despre segment și informațiile despre parcurs. Reprezentantul de vânzări care lucrează pe acest cont poate înțelege tipul contului, traiectoria și ritmul său. Acest lucru îi ține informați.

Cum pot comunica obiectivele mele de marketing cu colegii din vânzări care operează în Zoho CRM?

Odată ce ai identificat conturile țintă, le-ai segmentat pentru atributele dorite și ai pornit angajamentele, poți ține oamenii de vânzări la curent colaborând folosind funcția Notes.

Fiecare cont din instrumentul ABM vine cu un spațiu colaborativ numit Notes. De la termenii de abordare la partajarea materialelor de marketing personalizate, poți folosi Notes și te poți sincroniza cu conturile respective. Această sincronizare va înregistra aceste informații în Zoho CRM, din care echipa de vânzări poate înțelege obiectivele de marketing. Dacă este necesar, poți asocia nota și cu un contact specific. De exemplu, Davina de la Morlong associates este un factor de decizie cheie. Poți atribui un sfat personalizat de outreach pentru echipa de vânzări prin asocierea unei note la contactul ei.

‌Dacă un cont de client a fost pierdut (churned), va rămâne contul în Zoho ABM?

Da, chiar dacă contul clientului a fost pierdut, dacă contul îndeplinește criteriile globale (dacă sunt folosite), va rămâne în instrumentul ABM. Dacă dorești să îl elimini dintr-o segmentare și angajament activ, îl poți eticheta ca pierdut și îl poți exclude din segmentele respective.

Dacă, la o dată viitoare, contul arată interes sau există o ofertă potrivită care ar putea răspunde cerințelor lor, îl poți supune unei alte campanii cu context pentru a le reactiva afacerea cu tine.

Cum calific conturile pentru programul ABM?

Calificarea conturilor implică evaluarea compatibilității lor cu ABM și a probabilității de succes în eforturile tale de cross-selling, upselling și retenție. Acestea fiind spuse, poți califica conturile folosind Scoring rules din Zoho CRM.

Poți:

Crea criterii bazate pe câmpuri și atribui scoruri pozitive și negative pentru fiecare criteriu.
Crea până la trei câmpuri de reguli de scorare în pagina de detalii a unei înregistrări și mapa scorurile dorite pentru fiecare câmp creat.
Folosi aceste câmpuri de scor ca parametri în criteriile globale.

Sfaturi:

Regulile de scorare sunt disponibile pentru toate modulele standard și personalizate.
Pentru modulele bazate pe persoane precum lead-uri și contacte, poți configura semnale bazate pe angajamentele și răspunsurile lor și le poți atribui scoruri. Acestea se numesc Touchpoint scores.
Pe lângă criteriile native bazate pe câmpuri și angajament, poți folosi semnale de la serviciile integrate pentru a ajunge mai bine la scorurile touchpoint pentru lead-uri sau contacte.
Poți configura scorurile touchpoint, le poți mapa ca câmpuri în lead-uri sau contacte și le poți asocia la Conturi prin lookup (Field of lookup).
Acest lucru îți va aduce scorul conturilor bazat pe firmografie și scorul contactelor bazat pe angajament în conturile tale și în cele din urmă în contul tău ABM prin Criteriile globale.
Aceste scoruri preluate din contactele tale, deoarece sunt câmpuri, pot fi folosite și pentru a crea segmentare. Această soluție alternativă poate fi folosită pentru alte module CRM pentru a-ți afirma calificarea pentru programul tău ABM.

Pot să nutresc conturile mele de mare valoare, new-logo, folosind ABM?

Da, dacă conturile tale potențiale îndeplinesc criteriile de intrare în contul ABM, atunci vor fi aduse în ABM pentru segmentare, nurturare și măsurare ulterioară.

Cum aduc datele în ABM for CRM? Care sunt cele mai bune practici?

Datele vin în add-on-ul ABM prin Zoho CRM. Odată ce modulele tale CRM sunt mapate cu ABM și pe baza Criteriilor globale, datele vor începe să se sincronizeze.

Iată o privire rapidă asupra procesului de mapare a modulelor:

ABM necesită conturi și informațiile asociate despre personal și tranzacții. Deci, are nevoie de modulele Accounts, Deals, Contacts și Products pentru a fi mapate. Dacă gestionezi aceste tipuri de informații într-un modul personalizat, acestea pot fi folosite pentru mapare.

Este important de reținut că, indiferent de maparea modulelor asociate, doar datele din modulul de conturi sau modulul personalizat similar conturilor vor fi folosite în segmentarea de bază. Acestea fiind spuse,

dacă ai date din alte module, îți recomandăm să stabilești o relație de lookup din conturile tale.
Dacă datele tale cheie cu care dorești să segmentezi aparțin unui alt instrument, integrarea acestuia ar deschide un nou modul în Zoho CRM. Poți apoi asocia un lookup între cele două pentru a aduce valorile dorite.

Notă: Lucrăm constant la dezvoltarea unei sincronizări de date strâns integrate cu Zoho CRM și alte instrumente/platforme, astfel încât fluxul de date va fi mai fluid, iar sugestiile de mai sus sunt doar soluții alternative pentru moment.

Ce capabilități AI diferite are ABM?

ABM for Zoho CRM este construit cu Zia, inteligența noastră internă, pentru a aduce informații inteligente despre conturile, segmentele, angajamentul și performanța generală.

Aruncă o privire asupra inteligenței din ABM:

Segmente sugerate
este o colecție de segmentări posibile pe care afacerea ta le poate avea. Ia în considerare atributele, performanța, angajamentul și comportamentele conturilor tale pentru a genera segmente. Pe lângă crearea de segmente, ABM poate ajuta și la indexarea lor sub strategii potrivite și calcularea randamentelor pe care fiecare segment sugerat le poate aduce.

Recomandări
evaluează tiparele conturilor tale și vine cu plasarea corectă a produselor la conturile tale. Pe baza diferiților factori precum tranzacțiile istorice, discuțiile și utilizarea, ABM va recomanda când să prezinți ce produs și venitul probabil pe care această prezentare l-ar putea genera.

Îmbogățirea datelor îți îmbunătățește conturile cu mai multe informații disponibile în surse deschise. Această descoperire de date îți va oferi o mai bună înțelegere a conturilor tale înainte de a stabili comunicarea cu acestea.

Produse în tendință este ca un tablou de scor al produselor. Pe baza frecvenței și popularității asocierii unui produs observate în tranzacții, produsele vor fi afișate împreună cu prețul unitar. Acest lucru poate fi vizualizat pentru diverse perioade de timp.

Voice of the Customer este o colecție de răspunsuri ale clienților din diverse canale deconstruite ca tablouri analitice. Aceasta este o expunere a experienței clienților tăi și îți oferă un punct de vedere avantajos asupra percepției și expresiilor lor cognitive. Poți obține analiză de intenție, analiză de sentiment, influența competitorilor, analiză comportamentală din graficele VoC pentru fiecare cont și segment, și cumulativ.

Cum pot afla despre intențiile și opiniile neexprimate ale conturilor mele?

Studierea intențiilor subiacente ale clienților este o piatră de temelie a practicii ABM. Va dezvălui motivația și aprehensiunile lor (dacă există) și te va ajuta să strategizezi în consecință. Funcția Voice of the Customer dezvăluie percepția și experiențele clienților din corespondențele pe care le ai cu clienții tăi prin diverse canale.

Este un tablou de bord plin de grafice analitice disponibil pentru fiecare cont, segment și colectiv pentru conturile tale.

Următoarele sunt analizele produse de VoC:

Numărul total de clienți după sentiment

Numărul total de clienți după intenție

Prezentare generală competitori

Cuvinte cheie frecvente după sentiment

Vizualizare tabelară a tuturor cuvintelor cheie

Tranzacții pierdute după primirea unui sentiment negativ

Tranzacții câștigate după primirea unui sentiment pozitiv

Sentiment după achiziție

Vizualizare tabelară a tuturor cuvintelor cheie la menționarea competitorului

Cohorta tranzacțiilor pierdute după cuvânt cheie