Configurarea ABM for Zoho CRM

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

ABM for Zoho CRM

ABM for Zoho CRM este o abordare strategică pentru targetarea, implicarea și cultivarea unor conturi sau companii specifice. Scopul Zoho ABM este de a construi relații mai puternice cu conturile cheie și de a stimula creșterea veniturilor.

Zoho CRM oferă o gamă de funcționalități și instrumente care te pot ajuta să implementezi o strategie ABM eficientă, cum ar fi:

Segmentare: Zoho CRM îți permite să segmentezi conturile pe baza unor criterii precum industria, locația, titlul postului sau comportamentul. Acest lucru îți permite să creezi campanii targetate care rezonează cu segmente specifice.
Personalizare: Zoho CRM îți permite să creezi conținut personalizat și mesaje care se adresează direct nevoilor și punctelor sensibile ale conturilor tale țintă.
Raportare și Analiză: Zoho CRM oferă capabilități detaliate de raportare și analiză care te ajută să măsori eficiența campaniilor tale ABM și să iei decizii bazate pe date.

Arhitectura sistemului

Abordarea strategică a ABM urmărește să concentreze eforturile de marketing pe o listă de conturi țintă cu cel mai mare potențial de creștere a veniturilor. Succesul ABM, totuși, depinde în mare măsură de configurarea diverselor componente, care lucrează împreună pentru a livra rezultatele dorite.

Iată un flux de pornire care pune în perspectivă unele dintre cele mai importante blocuri de configurare ale ABM for Zoho CRM:

Maparea modulelor - ABM este configurat să colaboreze cu modulele Zoho CRM pentru a îmbunătăți implicarea clienților. Prin maparea modulelor Zoho CRM, identificarea câmpurilor acestora și analizarea lookup-urilor, ABM poate obține o înțelegere mai bună a relațiilor dintre ele și poate analiza datele eficient.
Criterii de selecție a conturilor - Identificarea conturilor care se califică drept conturi țintă folosind un set predefinit de criterii de selecție, cum ar fi dimensiunea companiei, industria, venitul și alte metrici relevante.
Segmentarea conturilor - Gruparea conturilor țintă în segmente diferite pe baza caracteristicilor lor, cum ar fi nevoile, punctele sensibile și comportamentele de achiziție.
Implicarea conturilor - Dezvoltarea de strategii personalizate de marketing și vânzări pentru a implica și cultiva conturile țintă pe baza segmentării lor.
Notă: Alinierea Vânzărilor și Marketingului - Alinierea eforturilor echipelor de vânzări și marketing pentru a se asigura că lucrează colaborativ către atingerea obiectivelor ABM.
Metrici și Analiză - Stabilirea unui set de indicatori cheie de performanță (KPI) pentru a măsura eficiența strategiei ABM și furnizarea de informații pentru optimizarea ulterioară.

Per ansamblu, o strategie ABM eficientă necesită o combinație de oameni, procese și tehnologie, care lucrează colaborativ către atingerea unui obiectiv comun.

Pilonii ABM-ului din Zoho CRM

Există cinci piloni importanți ai abordării ABM pe care companiile ar trebui să îi aibă în vedere când își dezvoltă strategiile:

Identificarea datelor: Alegerea conturilor potrivite pentru targetare este critică pentru succesul oricărui program ABM. Aceasta implică identificarea factorilor de decizie cheie din cadrul fiecărui cont, înțelegerea nevoilor lor de business și determinarea valorii lor potențiale pentru organizație. Deocamdată, CRM este identificatorul de date. În viitor, se pot folosi instrumente terțe pentru identificarea datelor.
Îmbogățirea datelor: Îmbunătățirea datelor disponibile prin adăugarea de informații suplimentare, îmbogățirea datelor este o componentă esențială a procesului. ABM se bazează pe date de calitate ridicată, care sunt precise, actualizate și relevante. Prin îmbogățirea datelor, utilizatorii ABM pot obține o înțelegere mai profundă a conturilor țintă și a nevoilor acestora.

ABM for Zoho CRM folosește extragerea de date de pe site-uri web, cunoscută și ca web scraping sau extragere de date web, pentru a extrage automat date de pe site-uri fără a compromite confidențialitatea datelor. Aceasta se face folosind capabilitățile integrate ale Zia. Aceste informații pot fi folosite pentru a crea campanii targetate care se adresează intereselor și nevoilor specifice ale conturilor tale țintă. Îmbogățirea datelor firmografice poate furniza informații despre dimensiunea companiei, industrie și locație. Aceste date pot fi folosite pentru a crea campanii personalizate adaptate nevoilor specifice ale conturilor țintă.

Cu datele tehnografice, poți îmbogăți datele cu informații despre tehnologia folosită de conturile tale țintă. Aceste informații pot fi folosite pentru a-ți adapta mesajele și campaniile la nevoile tehnologice ale prospecților tăi. De exemplu, poți afla ce client de email folosește competitorul tău, ce tip de instrument CMS și așa mai departe.

În plus, este esențial să urmărești ratele de succes și eșec în timpul îmbogățirii în masă. La îmbogățirea individuală, poți accesa atât câmpul disponibil, cât și valoarea câmpului îmbogățit, permițând utilizatorilor să vadă conținutul înainte de îmbogățirea datelor. Totuși, la îmbogățirea în masă, opțiunea de vizualizare a conținutului nu este disponibilă, rezultând în îmbogățirea doar a câmpurilor goale, chiar dacă detaliile de îmbogățire sunt accesibile pentru toate câmpurile.
Segmentarea conturilor: Poți organiza sau categoriza clienții potențiali în grupuri bazate pe trăsături comune, astfel încât să le poți face marketing mai eficient. Poți crea strategii de vânzări pentru o implicare mai eficientă și o abordare personalizată conform criteriilor specifice.
Implicarea conturilor: ABM nu este o abordare universală. Necesită o abordare multi-canal care valorifică diverse tactici, cum ar fi email, evenimente și marketing de conținut. Aceasta permite companiilor să ajungă la factorii de decizie prin diferite puncte de contact și să îi implice pe tot parcursul procesului de achiziție.

Să vedem trei modalități de a te conecta cu conturile tale:

Din CRM: Folosește integrarea Campaigns din CRM pentru a trimite emailuri de campanie.
Din ABM: Stabilește o strategie de marketing prin journey-uri și, pe parcurs, îmbunătățește-o și mai mult.
Exportă datele ABM: Profită la maximum de segmentele tale exportându-le și folosindu-le cu alte sisteme terțe. Totul este despre maximizarea puterii tale de marketing!

Omnichannel și multichannel sunt două abordări diferite ale implicării clienților în marketing și comunicare.

Implicare Multichannel

Implicarea multichannel presupune interacțiunea cu clienții prin diverse canale de marketing, cum ar fi email, site web, telefon și altele.

Fiecare canal funcționează independent, iar accentul este pus pe furnizarea de puncte de contact multiple pentru ca clienții să se conecteze cu un brand.

Deși clienții au diverse opțiuni de comunicare, experiența poate să nu fie întotdeauna fluidă, deoarece informațiile și contextul pot să nu fie partajate între canale.

Implicare Omnichannel

Implicarea omnichannel adoptă o abordare mai integrată și centrată pe client.

Oferă o experiență consistentă și unificată pe toate canalele, asigurându-se că clienții pot trece de la un canal la altul fără a pierde contextul sau informațiile.

Informațiile și datele sunt partajate și sincronizate între canale, permițând o viziune holistică asupra parcursului și istoricului clientului.

Scopul este de a oferi o experiență fluidă și personalizată, în care clienții simt că brandul îi recunoaște și poate continua de unde au rămas, indiferent de canalul folosit.

În ABM for Zoho CRM, poți crea journey-uri și campanii multichannel și omnichannel pentru a implica și cultiva eficient conturile tale țintă.

Abordare Multichannel: Journey-urile și campaniile multichannel în ABM for Zoho CRM implică atingerea conturilor țintă prin diverse canale de marketing simultan. Aceasta poate include email, webinarii, marketing de conținut și altele.

Mesaje segmentate: Poți adapta mesajele pentru fiecare canal, asigurându-te că rezonează cu preferințele și comportamentul audienței.
Abordare coordonată: ABM for Zoho CRM îți permite să orchestrezi și coordonezi eforturile de marketing pe multiple canale pentru a asigura o experiență de utilizare coerentă și consistentă.

Abordare Omnichannel: Journey-urile și campaniile omnichannel duc conceptul multichannel un pas mai departe, oferind o experiență fluidă și integrată pentru conturile țintă. Accentul este pe livrarea unui mesaj consistent și personalizat pe toate canalele.

Date unificate: ABM for Zoho CRM centralizează datele și interacțiunile din diverse canale, permițând o viziune cuprinzătoare asupra parcursului fiecărui cont.
Implicare cross-canal: Cu campaniile omnichannel, poți implica conturile țintă pe toate canalele, asigurându-te că mesajele tale sunt continue și aliniate.

5. Performanță: Urmărește și analizează datele legate de performanța campaniilor de marketing și a activităților de vânzări. Aceasta include monitorizarea metricilor cheie precum generarea de lead-uri, ratele de conversie, venitul generat și rentabilitatea investiției (ROI) pentru a ajuta companiile să ia decizii bazate pe date și să își optimizeze strategiile de marketing și vânzări. ABM for Zoho CRM oferă rapoarte detaliate de performanță și analize care permit companiilor să măsoare eficiența eforturilor lor de marketing și să ia decizii informate despre cum să își îmbunătățească performanța generală de vânzări și marketing.

Graficele și diagramele din ABM servesc pentru a:

Vizualiza datele: Oferă o reprezentare vizuală a datelor complexe, facilitând înțelegerea tendințelor și tiparelor.
Urmări progresul: Ajută la urmărirea progresului campaniilor ABM, permițând o evaluare rapidă a performanței și rezultatelor.
Informa luarea deciziilor: Graficele și diagramele asistă în luarea deciziilor bazate pe date, prezentând informații într-un format concis și ușor de digerat.
Comunica rezultatele: Instrumente eficiente pentru transmiterea rezultatelor ABM către părțile interesate, îmbunătățind raportarea și responsabilitatea.
Segmentare: Graficele și diagramele pot fi folosite pentru a segmenta conturile țintă pe baza diverselor criterii, ajutând în planificarea strategică.

Exemplu de scenariu de business

Zylker este o companie de software B2B care oferă soluții de business, cum ar fi CRM, software de contabilitate, software HR și altele. Audiența țintă a Zylker sunt companiile mici și mijlocii care caută soluții software accesibile și eficiente.

Problema

Zylker identifică faptul că în ultimele șase luni, business-ul din conturi este scăzut, ceea ce înseamnă că rata de conversie este mică. În ultimul trimestru, Zylker a generat 1000 de lead-uri, dar conversia a fost sub 15%. Prin urmare, decid să folosească strategia ABM. Targetează conturile pe industrie, începând cu healthcare. Vor să:

Crească venitul în sectorul healthcare, deoarece acest departament este în declin
Prezinte produsul lor principal noilor clienți.
Facă cross-selling pentru software-ul de ticketing către clienții existenți
Îmbunătățească activitățile de implicare pentru clienții care urmează să reînnoiască

Soluția

Zylker decide să adopte ABM for Zoho CRM pentru a găsi răspunsuri la toate problemele sale, deoarece Zylker înțelege că ABM poate oferi soluții la toate problemele sale folosind o singură platformă, fără a fi nevoie să alterneze între instrumente și servicii disparate. Mai mult, echipele de Vânzări și Marketing trebuie să lucreze colaborativ, adică să știe cui să facă marketing, unde să facă marketing și cum să facă marketing, să știe cum performează echipa de vânzări folosind lead-urile primite pentru prezentarea produselor, iar echipa de vânzări să știe cât de bine a stabilit echipa de marketing audiența țintă - toate acestea necesită transparență între cele două echipe, ceea ce va ajuta în cele din urmă Zylker să își revină din declin pe piață. Aici intervine ABM pentru a ajuta Zylker să obțină conturi mai bine calificate din punct de vedere marketing pentru ca echipa de vânzări să acționeze.

Zylker elaborează planuri individuale pentru fiecare dintre problemele sale și folosește ABM pentru a executa strategia de marketing. Pentru acest scenariu particular, vom analiza doar una dintre problemele enunțate, și anume îmbunătățirea activităților de implicare pentru clienții care urmează să reînnoiască.

Zylker decide să execute următorii pași pentru clienții care urmează să reînnoiască în luna următoare.

Pasul 1: Trimite emailuri tuturor clienților care urmează să reînnoiască. Acest email poate include detaliile licenței și un link pentru efectuarea plății de reînnoire.

Pasul 2: Pentru clienții care au deschis emailul și au efectuat plata, trimite-le un email de confirmare împreună cu un newsletter conținând funcționalitățile viitoare ale produsului.

Pasul 3: Pentru clienții care au deschis emailul dar nu au efectuat plata după o săptămână de la deschidere, trimite-le un alt email cu o reducere early bird dacă finalizează plata într-o anumită perioadă.

Pasul 4: Pentru clienții care efectuează plata după Pasul 3, trimite-le același email de confirmare cu newsletter.

Pasul 5: Pentru clienții care nu au deschis primul email, trimite-le un alt reminder cu o listă de funcționalități interesante la care pot avea acces odată ce reînnoiesc și devin parte din programul de loialitate. Putem adăuga și un buton pentru programarea unui apel cu reprezentanții pentru a răspunde la orice întrebări.

Pasul 6: Pentru clienții care deschid emailul de la Pasul 5 și reînnoiesc, urmează același pas cu emailul de confirmare.

Pasul 7: Pentru clienții care nu răspund sau nu deschid niciun email, programează apeluri și încearcă să îi contactezi telefonic pentru un răspuns

Acum că au decis strategia de marketing pentru această problemă particulară, vom vedea cum se implementează aceasta folosind ABM for Zoho CRM. Vom folosi acest scenariu de utilizare pe tot parcursul documentului pentru a te ajuta să înțelegi diferitele componente ale ABM. Vom face referire la această strategie de utilizare ori de câte ori este necesar în acest document.

Cei trei pași majori implicați în configurarea ABM sunt următorii.

‌Pasul 1 - Setează maparea modulelor și câmpurilor

Pasul 2 - Setează Criteriile Globale

Pasul 3 - Setează tehnicile de segmentare

Permisiuni în ABM for Zoho CRM

Definirea permisiunilor în Zoho CRM determină nivelul de acces pe care un utilizator îl are în ABM for Zoho CRM. Un utilizator desemnat să administreze Zoho ABM are permisiuni diferite față de un utilizator desemnat să folosească ABM pentru a segmenta și targeta clienți. Următoarele puncte te vor ajuta să înțelegi fiecare permisiune.

Pentru a integra ABM for Zoho CRM cu Zoho CRM, trebuie să fii administrator sau să ai permisiunile de Setup pentru ABM for Zoho CRM.
Pentru a accesa ABM for Zoho CRM din Zoho CRM, utilizatorul trebuie să aibă opțiunea permisiuni ABM for Zoho CRM activată.
Un utilizator cu această permisiune poate vizualiza toate segmentele, journey-urile create în ABM, emailurile și notele din interiorul instrumentului. Pentru a crea, edita și/sau șterge fiecare dintre aceste capabilități, trebuie să ai permisiunile respective activate.

Note:

Permisiunea de gestionare a journey-urilor depinde de permisiunea de gestionare a automatizărilor din Zoho CRM. Dacă utilizatorul nu are permisiunea de a crea automatizări precum journey-uri, utilizatorul nu va putea crea, edita sau șterge journey-uri din Zoho ABM.
Dacă ABM for Zoho CRM este activat în organizația ta, atunci utilizatorii cu permisiuni ABM for Zoho CRM vor putea accesa toate conturile și înregistrările din modulele asociate precum contacte, oferte și produse. Acest acces persistă chiar dacă nu sunt proprietarii înregistrărilor în Zoho CRM.

Maparea modulelor și câmpurilor

Maparea modulelor - Selectarea modulelor

ABM operează pe datele tale de clienți. Primul pas pentru a începe cu ABM este să mapezi și sincronizezi modulele și câmpurile din Zoho CRM și ABM. ABM necesită patru tipuri de surse de date pentru diverse scopuri. Acestea sunt: Accounts, Deals, Contacts și Products.

Accounts: Modulul Accounts din Zoho CRM este locul unde strategiile tale ABM sunt duse la îndeplinire. Organizează sistematic toate conturile tale de clienți. Fiecare cont va conține informații esențiale precum informații despre cont, relația lor cu afacerea ta, tranzacțiile istorice de business, preferințele lor, acordurile lor și alte date asociate.

ABM te va ajuta să îmbogățești în continuare aceste conturi, să le segmentezi pe baza diverselor tehnici și să te ajute să identifici și să implici clienții de nișă pentru conversii asigurate.

Deals: Acesta este modulul unde sunt monitorizate oportunitățile în curs și sunt stocate vânzările finalizate. Toate informațiile referitoare la vânzare, cum ar fi statusul, punctul de contact, suma, reducerea, data și produsul vândut, lista de materiale, sunt prezente. Modulul Deals oferă informații despre comportamentul de recență, frecvență și valoare monetară al conturilor, ajutând astfel ABM în segmentare. De asemenea, datele sale participă la evaluarea performanței, analiza tendințelor și analiza câștig-pierdere din ABM.

Astfel, pentru a contribui, modulul Deals trebuie să fie conectat la modulele Accounts, Contacts și Products prin câmpuri de tip lookup.

Contacts: Acesta este modulul unde este stocat punctul tău de contact. Un cont deține informații despre organizațiile clienților tăi; contactele stochează toate persoanele de contact din acele organizații care colaborează cu afacerea ta. Aceștia pot fi manageri de dezvoltare business, manageri de cont, factori de decizie, părți interesate, relații publice, parteneri și altele. După identificarea actorilor de nișă, poți crea strategii de implicare personalizate care targetează aceste contacte în ABM.

Acest modul trebuie să fie conectat la modulul Accounts și la modulul Deals prin câmpuri de tip lookup.

Products: Acest modul listează toate ofertele - produsul sau serviciul pe care îl vinzi - ca înregistrări individuale. Fiecare înregistrare de produs va conține informații precum numele produsului, codul produsului, prețul unitar, cantitatea în stoc, cantitatea comandată până acum, informații despre furnizor și altele. Maparea acestui modul cu ABM va ajuta la identificarea conturilor sau ofertelor pe baza produselor achiziționate.

Poți folosi și orice modul personalizat în care stochezi informații despre produse pentru mapare.

Maparea câmpurilor: Există o cantitate mare de informații specifice fiecărui modul, care vor fi studiate și folosite pentru a efectua acțiuni. Aceste informații vor fi stocate sub formă de câmpuri în fiecare modul. Dacă utilizatorul sincronizează modulul de sistem cu ABM, atunci toate câmpurile de sistem vor fi populat automat, iar utilizatorul le poate salva manual. Pentru câmpurile personalizate, utilizatorul va trebui să mapeze manual fiecare câmp necesar cu câmpurile asociate prezente într-un modul. De exemplu, un câmp intitulat "Job Designation" (câmp personalizat) trebuie mapat cu "Title" (câmp de sistem).

Maparea câmpurilor de tip lookup:

Odată ce modulele și câmpurile sunt mapate între cele două instrumente, este timpul să mapezi câmpurile de tip lookup.

În Zoho CRM, câmpurile de tip lookup sunt folosite pentru a stabili o relație între înregistrările din module diferite. Aceasta va încuraja colaborarea între utilizatori, în general.

Totuși, în ABM, aceste câmpuri de tip lookup sunt folosite pentru a indica o relație între două module. Aceasta permite instrumentului să recunoască și să utilizeze informațiile asociate ale unui cont (din contacte, produse și oferte) în timpul segmentării și evaluării conturilor.

Maparea câmpurilor de tip lookup: Cu Accounts fiind entitatea mai mare, acesta este asociat cu Contacts, Products și Deals fie direct, fie indirect în cinci moduri. Să analizăm aceste asocieri.

Modulul 1 * modulul 2: Accounts * Contacts: Această relație de tip lookup este o conexiune directă obligatorie, pentru a realiza implicarea cu clienții segmentați.

Modulul 1 * modulul 4: Accounts * Deals: Această relație de tip lookup, din nou, este o conexiune directă obligatorie, pentru a clasifica conturile pe baza practicilor și comportamentului lor tranzacțional.

Modulul 1 * modulul 3: Accounts * Products: Această conexiune poate fi folosită la discreția afacerii tale. Poți conecta direct conturile cu produsul sau poți conecta modulul de produse cu ofertele - o conexiune indirectă la modulul de conturi.

Modulul 3 * modulul 4: Products * Deals: Aceasta este o mapare obligatorie necesară pentru a înțelege produsele și tipurile de oferte cu care a lucrat un cont.

Modulul 4 * modulul 2: Deals * Contacts: Această conexiune este o conexiune obligatorie pentru a corela ofertele create de și pentru clienții aparținând conturilor.

Instrumentul alege automat câmpul de tip lookup pentru mapare. Uneori, când există mai mult de un câmp de tip lookup asociat între două module, poți alege câmpul dorit pentru a mapa relația. De asemenea, având în vedere posibilitatea de a avea mai multe produse legate de o ofertă și mai multe oferte legate de un produs, aceste două module suportă câmpuri de tip lookup cu selecție multiplă. Poți alege câmpurile dorite în această relație pentru mapare.

Note: Este obligatoriu ca modulele 1, 2 și 4 să fie conectate între ele pentru ca ABM să funcționeze fără probleme. Dar pentru Modulul 3, conexiunea între Accounts și Products nu este obligatorie.

Pentru a începe cu ABM și a mapa modulele și câmpurile

Conectează-te la contul tău CRM și navighează la pagina Setup.
Mergi la Marketplace > Zoho > ABM for Zoho CRM.
Sub ABM for Zoho CRM, apasă pe Setup now.
Pe pagina de bun venit, apasă pe Configure ABM pentru a mapa modulele CRM, câmpurile respective și lookup-urile.
Trebuie să mapezi patru module pentru a porni ABM.

Modulul 1 este modulul tău principal. Poate fi modulul standard Accounts din CRM sau orice modul personalizat unde îți menții conturile de clienți.
Mapează modulul, mapează câmpurile, apasă pe Save.
La fel, repetă pentru restul modulelor 2, 3 și 4.
Modulul 2 este orice modul care stochează informațiile despre clienți. În mod ideal, este modulul Contacts din Zoho CRM.
Modulul 3 conține produsele tale. Poate fi modulul Products sau orice modul personalizat unde stochezi informații despre ofertele tale.
Modulul 4 deține informațiile tale tranzacționale. Acesta este adesea modulul Deals din Zoho CRM.
Acum stabilește o relație de date între aceste module folosind câmpuri de tip lookup. Sistemul populează automat câmpul de tip lookup disponibil între cele două module.

Dacă dorești să schimbi câmpul, apasă pe balonul câmpului de tip lookup prezent între două module și selectează câmpul dorit.

Apasă pe Save.

Criterii globale

Utilizatorul poate dicta care înregistrări din modulul ales (conturi) din CRM ar trebui să apară în ABM. Utilizatorul poate folosi o varietate de criterii atât din câmpurile personalizate, cât și din cele de sistem, cum ar fi geografia, statusul contului, venitul generat și așa mai departe. Doar înregistrările filtrate folosind aceste criterii pot fi vizualizate în interiorul instrumentului ABM.

Cum să setezi criteriile globale

Un criteriu este necesar când trebuie să obții o colecție de înregistrări. Criteriile sunt compuse din una sau mai multe condiții separate de operatori logici. Odată ce ai terminat cu maparea modulelor și salvezi setările, vei fi direcționat către tab-ul Criterii globale. Pe acest tab, fă următoarele:

În secțiunea Criterii, specifică detaliile criteriului regulii.
Selectează un operator între AND / OR pentru a adăuga criterii multiple.
Apasă pe Next.

Dacă criteriul este îndeplinit, toate înregistrările care îndeplinesc criteriul vor fi preluate.

Tehnici de segmentare

Segmentarea este procesul de categorizare a clienților pe baza caracteristicilor comune, cum ar fi regiunea, industria, preferința de produs sau venitul generat. Este o tehnică puternică care ajută companiile să răspundă mai bine nevoilor și comportamentului clienților lor. Pot folosi, de asemenea, informațiile pentru a face marketing mai eficient și mai adecvat fiecărui grup.

Am discutat deja nevoile și beneficiile segmentării. Înregistrările pot fi segmentate în grupuri folosind metode și criterii multiple. Am inclus unele dintre următoarele criterii, care pot fi folosite pentru a segmenta înregistrările în interiorul instrumentului ABM.

Poți alege să segmentezi conturile pe baza următoarelor tehnici.

RFM
Firmografice
Implicare
Vocea Clientului
Recomandări

După ce alegi tehnica de segmentare, apasă pe butonul Configure pentru a finaliza configurarea ABM.

ABM va avea nevoie de ceva timp pentru a popula datele în timp ce omulețul yoga apare pe ecran. Odată ce contul tău este pregătit, poți vedea datele conform tehnicilor și criteriilor pe care le-ai ales.

Scenariul Zylker - Partea I

Zylker Corp a achiziționat ABM for Zoho CRM pentru a găsi o soluție la problema sa, care este de a face clienții pe care îi pierde să reînnoiască licența înainte de expirare. Decid să facă acest lucru pentru fiecare industrie din domeniul lor. Pentru început, decid să înceapă cu departamentul healthcare din fiecare țară. Primul pas după achiziționarea ABM este configurarea acestuia.

Înainte de a începe:

Zylker se asigură că există suficiente înregistrări în modulul Contacts.

Cel puțin un produs ar trebui să fie disponibil în modulul Products.

Pași pentru configurarea ABM la Zylker:

Apasă pe Modulul 1 și selectează modulul Accounts.
În panoul de mapare a modulelor, mapează câmpurile din Modulul 1 cu câmpurile de sistem.
Apasă pe Modulul 2 și selectează modulul care stochează contactele tale. Poate fi un modul Contacts sau orice alt modul personalizat care conține numele persoanelor care sunt prospecții tăi sau contactele tale.
În panoul de mapare a modulelor, mapează câmpurile din Modulul 2 cu câmpurile de sistem.
Apasă pe Modulul 3 și selectează un modul care stochează toate informațiile tale de vânzări, cum ar fi data, suma ofertei, cantitatea vândută și așa mai departe.
Mapează câmpurile din Modulul 3 cu câmpurile de sistem și apasă pe Save.
Apasă pe Modulul 4 și selectează un modul care stochează toate informațiile despre produsele tale, cum ar fi numele produsului, codul, prețul, cantitatea în stoc și așa mai departe.
Mapează câmpurile din Modulul 4 cu câmpurile de sistem și apasă pe Save.
Setează criteriul global ca "Billing country is not empty", deoarece Zylker va trimite emailurile de campanie pe țări.
Alege RFM și firmografice ca tehnici de segmentare.

RFM - Pentru a targeta clienții care nu au arătat multă activitate în produsul lor sau nu au făcut niciun business cu ei în ultimele șase luni.
Firmografice - Pentru a targeta companiile mari și medii.

Rezultat: Zylker și-a mapat modulele, a setat criteriile globale și a ales tehnica de segmentare pe care dorește să o urmeze pentru a targeta clienții. Cu aceasta, Zylker a configurat cu succes ABM.

Vom continua să vedem ce face Zylker după configurarea ABM, în secțiunile următoare din document.

ABM este destul de simplu în ceea ce privește configurarea, dar adevărata provocare este când încerci să descifrezi datele pe care le vezi pe ecran. Să zicem că vizitezi o piață de legume și ai o grămadă întreagă de legume și fructe în față, iar tu trebuie să faci treaba plictisitoare de a selecta ce vrei din acea grămadă. Pe de altă parte, dacă sunt toate segregate și aranjate frumos pe rafturi, cu etichete de preț pentru fiecare, viața ta devine mult mai ușoară, deoarece poți alege ce vrei cu ușurință, petrecând mai puțin timp și efort, iar vânzătorul poate calcula achiziția cu ușurință. În mod similar, când ai toate datele necesare segregate, poți implica clienții pe calea corectă, ceea ce va ajuta echipa de vânzări să facă marketing către lotul potrivit de clienți, iar clienții nu vor trebui să parcurgă o mulțime de materiale de marketing irelevante.

ABM îți oferă două lucruri pentru a simplifica descifrarea datelor despre conturile tale.

Segmentare - Segregarea conturilor
Implicare - Crearea unui journey pentru segmente

Tehnici de segmentare

Segmentarea clienților pe baza unei singure caracteristici sau parametru poate limita uneori viziunea companiei și poate cauza interpretări greșite prin analizarea întregii baze de clienți ca o singură entitate. De exemplu, dacă segmentezi clienții doar pe baza venitului total pe care îl generează și deduci că cei care au adus cel mai mare venit sunt cei mai valoroși pentru afacerea ta, acest lucru poate fi doar parțial adevărat.

De câte ori au făcut acești clienți o achiziție de la tine? Când a fost ultima lor achiziție? Sunt clienți recurenți? Cât de frecvent cumpără? Un client care a făcut o singură achiziție mare acum trei ani poate să nu fie la fel de valoros pentru tine ca un client fidel care face regulat achiziții mai mici.

Ai nevoie de răspunsuri la întrebări ca acestea pentru a te ghida către următorul pas, produsul potrivit de oferit pentru următoarea lor achiziție. De exemplu, ai putea trimite anunțuri despre funcționalități premium doar clienților care fac achiziții frecvente de valoare relativ ridicată, deoarece aceștia vor fi mai probabil interesați de un upgrade.

Analizarea comportamentului clienților pe baza achizițiilor anterioare te va ajuta să determini o strategie mai bună de retenție a clienților.

Poți alege să segmentezi conturile pe baza următoarelor tehnici.

RFM
Firmografice
Vocea Clientului
Implicare
Recomandări

Limitări

Înainte de configurarea ABM: Utilizatorii au flexibilitatea de a edita tehnicile de câte ori doresc. Totuși, odată ce ABM este configurat, tehnicile pot fi editate doar de două ori pe zi, incluzând atât editarea, cât și activarea lor. Această limită zilnică nu se aplică la schimbarea numelui etichetei sau la dezactivarea unei tehnici.
Modul de reîmprospătare a tehnicii: Când o tehnică este editată, intră pentru scurt timp într-un mod de reîmprospătare pentru câteva secunde, timp în care editările ulterioare sunt temporar restricționate.
Editarea tehnicilor legate de segmente: Tehnicile asociate unui segment nu pot fi editate.

RFM (Recență, Frecvență și Valoare Monetară)

Cea mai comună metrică folosită pentru segmentarea post-achiziție este metrica RFM. Aceasta evaluează clienții pe baza valorilor lor de recență, frecvență și valoare monetară.

Recență: Când a fost ultima dată când au cumpărat?

Frecvență: Cât de des cumpără?

Valoare monetară: Cât au cheltuit?

Aceste metrici te ajută să segmentezi clienții în grupuri logice, să îi înțelegi pe baza achizițiilor anterioare și să îi implici cu campanii mai personalizate.

În acest instrument ABM, modulul Accounts (sau orice alt modul care reprezintă Accounts în configurația ta) va fi segmentat, iar modulul Deals (sau orice modul care reprezintă Deals în configurația ta) va contribui implicit la segmentare. Nu poți modifica acest lucru manual. Utilizatorul poate alege criteriile pentru a manipula coeficienții variabilelor R, F și M. Folosind modelul acestor coeficienți, utilizatorul poate crea etichete pentru a reprezenta comportamentul de achiziție dorit al contului. Întregul proces al acestei configurări este similar cu cel din interiorul CRM. Un maximum de 8 etichete pot fi configurate în această tehnică de segmentare.

Trebuie să selectezi câmpurile corespunzătoare pentru valorile de recență, frecvență și valoare monetară din afacerea ta și să acorzi fiecăruia un scor cuprins între 1-5 pentru diferite niveluri ale metricii RFM. De exemplu:

Dacă data ultimei achiziții este luna trecută, scorul de recență este 2.

Dacă numărul total de produse achiziționate este 5, atunci scorul de frecvență este 4.

Dacă suma totală a achiziției este peste 60.000$, scorul monetar este 4.

Pe baza scorurilor pe care le setezi, sistemul va calcula metrica RFM pentru înregistrare.

Recență

Implicit, scorul pentru fiecare metrică (recență, frecvență și valoare monetară) este setat între 1 și 5. Poți micșora intervalul trăgând cursorul de interval al scorului în poziția dorită pentru a-l seta la 1-2, 1-3 sau 1-4. Poți seta scorul manual sau poți permite sistemului să o facă automat.

Manual: Vei defini manual criteriile astfel încât sistemul să știe dacă scorurile R, F și M ar trebui să fie 1, 2, 3, 4 sau 5.

De exemplu:

Setează scorul de recență la 5 dacă data închiderii vânzării a fost între această săptămână și săptămâna trecută sau a fost luna trecută. Setează scorul la 4 dacă cea mai recentă achiziție a fost înainte de ieri, și așa mai departe.

Dacă numărul de achiziții este mai mare de 8, scorul de frecvență este 5. Dacă este între 5 și 10, scorul este 4, și așa mai departe.

Setează scorul monetar la 5 dacă suma cheltuită este mai mare de 1500$, setează-l la 4 dacă este între 800$ și 1200$, și așa mai departe.

Automat: Sistemul va calcula automat scorul RFM folosind metoda percentilelor. Întregul set de date va fi împărțit în cinci părți (astfel încât scorurile să poată fi setate într-un interval de 1-5. Adică, scorurile RFM vor fi date ca 1, 2, 3, 4 și 5), cu distribuție la fiecare a 20-a percentilă. Scorurile RFM variază de la 0 la 20, 20 la 40, 40 la 60, 60 la 80 și 80 la 100 pe scala percentilelor.

Setul de date va fi sortat în ordine. De exemplu, pentru scorul de recență, setul de date va fi sortat de la cea mai recentă achiziție la cea mai veche. De exemplu, dacă cea mai recentă achiziție a fost acum o săptămână și cea mai veche a fost acum 6 luni, atunci CRM va seta aceste două intervale de timp ca limite și va trasa percentilele în acest interval. Pentru frecvență, setul de date va fi sortat de la cel mai frecvent la cel mai puțin frecvent, iar pentru valoarea monetară va fi sortat de la cea mai mare sumă la cea mai mică.

Criteriul etichetei de segment: Dacă eticheta unei tehnici este folosită în crearea unui segment, criteriul etichetei nu poate fi modificat. Un popup de avertizare va notifica utilizatorii despre segmentele asociate legate de etichetă.

Firmografice

Utilizatorul poate segmenta contul pe baza metricilor firmografice. Aceste metrici vor ajuta la evaluarea mai bună a conturilor folosind terminologii de piață. Aceste metrici includ tipul industriei, venitul generat, statusul organizației, numărul de angajați etc. Aceste metrici pot fi preluate din câmpurile mapate în timpul configurării. Aceste metrici pot fi folosite ca criterii pentru a crea etichete. Conturile care corespund criteriilor vor fi asociate unei etichete particulare. Utilizatorul poate crea un maximum de 5 etichete și un minimum de 2 etichete.

Etichetarea segmentelor

Poți crea etichete diferite pe baza metricilor firmografice ale clienților tăi pentru a ajuta alte echipe să înțeleagă poziția fiecărui client în ciclul de vânzări și să ia acțiunile corespunzătoare. Fiecare segment poate avea până la 5 etichete, iar ABM for Zoho CRM oferă un set de etichete predefinite. Poți edita aceste etichete predefinite sau le poți șterge și adăuga etichete noi.

Urmează pașii de mai jos pentru a adăuga o etichetă:

Apasă pe Add label.
Introdu numele etichetei și criteriul pentru etichetă.
Apasă pe iconița plus pentru a adăuga un alt criteriu la etichetă, dacă este necesar.
Poți asocia criteriile folosind operatorii AND / OR.
Apasă pe iconița din dreapta pentru a confirma criteriul etichetei.
Similar, poți adăuga până la 5 etichete pentru metricile firmografice pentru a sorta conturile folosind terminologii de piață.

Implicare

Interacțiunea cu contul și implicarea în diferite medii și canale contribuie într-o parte crucială la segmentarea unui cont. Implicarea contului sugerează relația dintre tine și cont.

Echipa de vânzări folosește diverse metode pentru a contacta conturile, iar fiecărui contact i se atribuie un scor bazat pe receptivitatea sa. De exemplu, un răspuns pe Facebook va oferi 5 puncte, un apel telefonic răspuns va oferi 6 puncte, un răspuns la email va oferi 6 puncte și așa mai departe. Toate aceste puncte se adună pentru a oferi un scor total contului, ceea ce ajută echipa de vânzări să identifice nivelul de interes și să le prioritizeze în consecință. Dacă un contact nu este receptiv în timpul implicării, scorul va indica exact punctul de contact la care personalul de vânzări trebuie să lucreze. De exemplu, dacă clientul nu răspunde la un apel telefonic, scorul va scădea. Scorul în scădere poate indica faptul că momentul în care a fost efectuat apelul nu este convenabil pentru contact. Reprezentantul poate verifica cel mai bun moment pentru a contacta persoana respectivă pentru un răspuns favorabil.

Poți calcula scorul de implicare activând diferitele canale utilizate pentru implicarea contului în ABM.

Configurare etichete

Poți crea etichete pentru a-ți segmenta conturile pe baza scorului de implicare. Trebuie să adaugi minimum 5 etichete.

Intervalul de scor pentru fiecare etichetă este setat între 0-100. Poți repoziționa cursorul pentru a schimba intervalul de scor.

Recomandări

Tehnica de recomandare din ABM folosește inteligența artificială pentru a identifica și analiza datele clienților, cum ar fi detaliile achizițiilor, interesele, cerințele și tiparele comportamentale, pentru a sugera cel mai relevant produs. De asemenea, compară tiparele comportamentale ale altor clienți cu atribute similare pentru a recomanda produsul sau serviciul potrivit.

Cu ajutorul recomandărilor ABM, poți aduce o diferență semnificativă în veniturile generale, vânzări, achiziții, conversii, rate de click, vânzări încrucișate și up-selling în afacerea ta.

Mai mult, poți folosi rezultatele sugerate pentru a modifica fiecare aspect al activităților tale de marketing.

ABM recomandă produsul potrivit pentru utilizatorul potrivit la momentul potrivit, înțelegând tiparul comportamental al întregii baze de clienți. Am subliniat câteva domenii comune în care poți folosi recomandarea ABM pentru a propune produsul potrivit clienților tăi:

De exemplu, să luăm platformele de învățare online din industria educației. Studenților care s-au abonat la un anumit curs li se pot recomanda cursuri similare pe baza subiectului la care s-au abonat, preferințelor personale și preferințelor altor studenți cu caracteristici similare. Pe baza rezultatelor de mai sus, poți sugera materiale conexe precum videoclipuri interactive, evaluări, materiale educaționale suplimentare etc. pentru a asigura o implicare mai bună. Recomandarea ABM îți permite să recomanzi mai multe cursuri pe baza conținutului cursului curent. De exemplu, dacă un student s-a abonat la Cursul de Bază de Machine Learning, poți sugera alte cursuri care au conținut similar precum Deep Learning, Rețele Neuronale, Regresii etc.

Tipuri de recomandări

Recomandările ABM sunt categorizate astfel:

Prima achiziție - În funcție de prima achiziție a cumpărătorului, ABM va recomanda produsul corespunzător.

Următoarea achiziție - ZIA recunoaște secvența de achiziție a produselor și, în funcție de a doua achiziție a cumpărătorului, ABM va recomanda produsul corespunzător. Să presupunem că unele conturi au cumpărat produse în următoarea ordine:

Produs 1: Curs de bază Java

Produs 2: Curs Core Java

Produs 3: Curs avansat Java

Acum, pentru orice cont nou care achiziționează cursul Core Java, ZIA va sugera cursul Avansat Java.

Achiziție repetată - ABM va identifica produsul sau serviciul selectat în mod repetat de cumpărător și va recomanda achiziția repetată utilizatorului. De exemplu, un lanț de alimente și produse alimentare poate identifica clientul care achiziționează frecvent aceleași produse și poate sugera același lucru pentru a preveni întreruperea ciclului de achiziție.

Vânzare încrucișată - ABM identifică conexiunile dintre produse și oferă recomandări pe baza acestor relații. De exemplu, să presupunem că faci cumpărături online pentru un smartphone nou. După selectarea unui smartphone, site-ul sugerează produse conexe, cum ar fi huse de telefon, folii de protecție și căști. Aceste recomandări de produse se bazează pe ideea că, dacă achiziționezi un telefon, ai putea fi interesat și de accesorii care îl completează. Acesta este un exemplu de vânzare încrucișată, în care produsele conexe sunt recomandate pentru a-ți îmbunătăți experiența de cumpărare și pentru a crește potențial valoarea achiziției tale.

Pachet - Dacă un cumpărător achiziționează mai multe articole împreună, cum ar fi telefon mobil, folie de protecție și husă de telefon. Atunci, Zia va considera aceasta ca un pachet și va recomanda achiziția în bloc dacă cineva a selectat oricare dintre produsele din pachet.

Configurare etichete

Folosind tipurile de recomandări și probabilitatea de achiziție, poți crea etichete pentru a-ți segmenta conturile. Implicit, Recomandările ABM au două etichete, prospect fierbinte și prospect rece.

Prospect fierbinte: Client potențial care demonstrează interes puternic, implicare ridicată și care este probabil să se transforme într-un client plătitor în curând.

Prospect rece: Client potențial care demonstrează puțin sau deloc interes sau implicare și care este mai puțin probabil să se transforme într-un client plătitor fără cultivare suplimentară și eforturi direcționate.

Poți adăuga până la cinci etichete tehnicii și minimum 2 etichete.

Configurația generală pentru tehnica Recomandări este derivată din Zoho CRM.

Modul recomandat: Modulul care conține informații despre ce dorești să recomanzi, de exemplu, tranzacții, produse, servicii etc.

Modul recomandat pentru: Modulul care conține informațiile utilizatorului final sau ale clientului. De exemplu, dacă dorești să recomanzi cursuri pentru clienți, lead-uri sau contacte, informațiile acestora trebuie să fie în modulul recomandat pentru.

Modul de tranzacții: Un modul care conține informații despre modulul recomandat și modulul recomandat pentru este un modul de interconectare. Este un modul obligatoriu deoarece va ajuta Zia să determine tranzacțiile reușite care au loc în afacerea ta.

De exemplu, Tranzacția este modulul de conectare pentru modulele Produs și Contact, deoarece conține toate informațiile despre produsele achiziționate, data achiziției, tipul de clienți care aleg un anumit produs, alte produse care ar fi putut fi achiziționate de aceștia, tipul de produse preferate de un grup de clienți.

Durată: Indică starea de finalizare a unui proces. De exemplu, achiziționat la, abonament reînnoit la, tranzacție închisă la etc., acestea indică finalizarea cu succes a unui proces de vânzare. Aceasta va ajuta Zia să învețe frecvența achizițiilor și să recomande acele articole pentru achiziție repetată, următoarea achiziție sau articole de cumpărat împreună etc.

Doar acele module care sunt interrelaționate cu modulul sursă printr-un câmp de căutare sau o listă asociată pot obține date relevante pentru tehnica de recomandări. Aceasta nu este altceva decât maparea inițială a modulelor pe care am făcut-o pentru configurarea ABM. Prin urmare, nu trebuie să facem nicio configurare manuală pentru configurarea generală a recomandărilor.

Pentru a crea o etichetă:

Fă clic pe Adaugă etichetă pe pagina Recomandări.
În pagina de configurare a etichetei care apare, introdu un nume de etichetă în câmpul de text Nume etichetă.
În secțiunea Preferințe, poți alege oricare două sau mai multe tipuri de recomandări.
Selectează produsele pe care dorești să le asociezi cu fiecare tip de recomandare și setează scorul de probabilitate de achiziție pentru acestea.
Scorul de probabilitate de achiziție este o măsură cantitativă care evaluează probabilitatea ca un prospect sau client să facă o achiziție.
Fă clic pe Finalizat pentru a salva configurarea etichetei.
Poți edita sau șterge o etichetă oricând este necesar, făcând clic pe pictograma Editare sau Ștergere, respectiv, lângă fiecare etichetă.

1. În Prima achiziție, Următoarea achiziție, re-achiziție și vânzare încrucișată, poți selecta maximum 10 produse.

2. Când vine vorba de pachete, poți adăuga doar două pachete, fiecare pachet conținând două produse.

3. Poți edita sau șterge o etichetă doar de două ori pe zi.

Exportă segmentele din ABM

După segmentarea conturilor tale, ABM for Zoho CRM îți oferă informații la 360 de grade despre fiecare segment. Afișează conturile care aparțin acelui segment, informațiile generale despre performanța lor și distribuția. Cu aceste informații esențiale la îndemână, poți crea strategii de implicare excelente pentru conturile tale segmentate, direct din ABM for Zoho CRM.

Alternativ, dacă dorești să interacționezi cu această selecție de nișă de conturi din aplicațiile tale native, ABM for Zoho CRM îți oferă opțiunea de a exporta segmente individuale ca fișier .csv.

Poți exporta un segment în trei moduri:

Export direct de date din configurare
Export prin pagina de detalii a segmentului
Export prin pagina de vizualizare a segmentului

Export direct de date din Configurare

Mergi la Configurare > Export.
Selectează segmentul pe care dorești să-l exporți.
Alege preferința câmpurilor: Toate câmpurile sau câmpuri selectate.

Dacă sunt selectate toate câmpurile, atunci toate câmpurile din conturi (inclusiv câmpurile legate de ABM) din CRM vor fi exportate fără limitări.
Dacă sunt alese câmpuri selectate, atunci selectează toate câmpurile dorite pe care dorești să le exporți.
Fă clic pe Export. Exportul va fi programat.
După ce ai exportat segmentul dorit, exporturile istorice sunt afișate ca o vizualizare de tip listă.

Afișează numărul de înregistrări din fiecare segment, data și ora exportului și starea exportului tău.
Odată ce programatorul de export finalizează exportul, acesta va fi gata pentru descărcare și poate fi accesat din vizualizarea de tip listă.
De asemenea, poți sorta și vizualiza exporturile alegând momentul în care au fost exportate.
Treci cu mouse-ul peste exportul dorit inițiat, fă clic pe butonul de descărcare care este vizibil la trecerea cursorului.
Segmentul va fi descărcat ca .csv într-un fișier ZIP.

Note:

Istoricul exporturilor va fi disponibil timp de 90 de zile, iar opțiunea de descărcare va fi disponibilă doar pentru două săptămâni. Va expira după termenul limită.
Dacă ștergi un segment, exportul său din istoric va deveni de asemenea invalid.
Dacă ai selectat câmpuri dorite pentru export, atunci poți alege doar 200 de câmpuri. Dimpotrivă, poți exporta toate câmpurile când sunt alese toate câmpurile.

Alte modalități de export al segmentelor:

Export prin pagina de detalii a segmentului

Selectează un segment pe care dorești să-l exporți.
Fă clic pe butonul dropdown prezent adiacent butonului Gestionare criterii.
Fă clic pe Export. Aceasta te va duce la pagina de export.

Export prin pagina de vizualizare a segmentului

Pe pagina de vizualizare a segmentului, fă clic pe butonul cu puncte verticale ().
Fă clic pe Export. Aceasta te va duce pe pagina de export pentru pașii următori.

Vocea clientului

Vocea clientului (VoC) este procesul sistematic de colectare a feedback-ului de la clienți prin diverse canale, analizarea informațiilor colectate și utilizarea lor pentru îmbunătățirea continuă a serviciilor și proceselor organizației. VoC nu înseamnă doar analiza cuvintelor cheie ale clienților, ci și ascultarea gândurilor clienților și valorizarea opiniilor lor. Procesul implică colectarea datelor clienților, analizarea lor aprofundată și luarea de măsuri pe baza informațiilor obținute. Această acțiune poate duce la mai multe beneficii, cum ar fi îmbunătățirea satisfacției clienților, rafinarea proceselor, oferte mai bune, comunicare îmbunătățită și altele.

Segmentarea clienților pe baza VoC va ajuta la luarea deciziilor informate în ceea ce privește strategiile de marketing. Diferitele categorii de tablouri de bord prezintă informații despre VoC pentru a le înțelege și utiliza eficient.

Configurarea VOC în ABM se bazează pe setările Zoho CRM pentru VOC. În ABM, poți alege modulele pe care dorești să le asociezi cu tehnica VOC și, de asemenea, poți seta sursa de date pentru a prelua conținutul. Dacă ai modulele Contact și Părinte (Cont) configurate și conectate în CRM pentru VoC, trebuie să te asiguri că sunt configurate în același mod și în ABM, astfel încât tehnica VoC să funcționeze și acolo.

O sursă de date este o bază de date specifică din care datele sunt colectate, stocate și recuperate pentru analiză sau procesare. Pe baza răspunsurilor și cuvintelor cheie primite de conturi din aceste surse de date, putem seta criteriile în VOC și apoi eticheta conturile care corespund criteriilor.

Preferințe VOC

În Zoho CRM, Zia analizează emailurile clienților tăi, răspunsurile la sondaje și tichetele de suport și detectează sentimentul din spatele textului prin identificarea anumitor cuvinte cheie pe care a fost deja antrenată să le recunoască. De exemplu, dacă un client a scris "Sunt obosit de acest proces" - cuvântul cheie "obosit" poate fi recunoscut de Zia ca un cuvânt care denotă un Sentiment Negativ. Zia poate face acest lucru, deoarece a fost deja antrenată să recunoască și să prezinte sentimentul a mii de cuvinte cheie în următoarele formate:

Intenție - Scopul de bază din spatele unui text (Cerere, Întrebare, Reclamație etc.).
Sentiment - Emoții Pozitive, Negative sau Neutre. Orice aflux de prea multă emoție negativă necesită acțiuni rapide de îndată ce apar.
Cuvânt cheie - Termenii importanți sau cuvintele cheie care sunt utilizate frecvent de clienții tăi sunt identificate și sentimentul de bază al acelor termeni.
Competitor - Conversațiile clienților despre competitorii tăi - fie într-o lumină pozitivă, fie negativă. Află care dintre competitorii tăi este menționat cel mai des și de ce - aceasta te va ajuta să fii informat despre emoțiile clienților tăi față de afacerea ta versus cea a competitorilor tăi.

Funcția de alertă competitor din CRM trebuie să fie activată pentru ca această opțiune să fie disponibilă în ABM. Nu poți adăuga nume de competitori în ABM, poți doar alege să setezi un criteriu bazat pe competitori. De exemplu, când conturile care primesc răspunsuri au menționat un competitor de mai mult de 50 de ori, atunci poți asocia o etichetă acelor conturi care corespund criteriului.

Configurare etichete

Pentru a seta criteriile de etichetare a conturilor:

Fă clic pe Adaugă etichetă pe pagina Vocea clientului.
Introdu un nume pentru etichetă.
În secțiunea Preferințe, fă următoarele.

Selectează o intenție pentru etichetă și setează procentajul pentru răspunsul clientului.
Selectează un sentiment pentru etichetă.
Selectează cuvintele cheie asociate cu eticheta.

Poți edita criteriile ȘI/SAU și edita modelul de criterii, dacă este necesar.
Fă clic pe Finalizat pentru a salva configurarea etichetei.
Conturile care corespund criteriilor setate vor fi acum atribuite cu eticheta asociată. De exemplu, un cont care primește o intenție de achiziție de peste 90% va fi etichetat cu eticheta prospect fierbinte. Reprezentantul de vânzări se poate concentra pe a face oferte acestui cont, deoarece probabilitatea de achiziție este ridicată.

Poți selecta minimum o preferință pentru fiecare etichetă VoC.

Odată ce ai terminat cu segmentarea contului tău, vei putea vizualiza datele clienților conform opțiunilor pe care le-ai setat în configurarea inițială pentru ABM. Pe lângă cei trei pași obligatorii din configurare, ABM oferă încă trei opțiuni suplimentare pentru a-ți îmbunătăți segmentarea și a interacționa mai bine cu clienții tăi:

Integrări
Îmbogățire date
Export

Integrări

Integrările joacă un rol crucial în ABM din cadrul CRM, deoarece permit partajarea fără întreruperi a datelor și comunicarea între diverse instrumente, îmbunătățind eficiența și eficacitatea eforturilor de marketing direcționate.

Să revedem partea în care am discutat despre cum ABM for Zoho CRM colectează automat integrările din CRM pentru a oferi o vizualizare la 360 de grade a unui cont. Ce înseamnă asta? Înseamnă că poți vizualiza datele clienților din diferite aplicații. Cum este posibil? Este posibil cu opțiunea de a te integra cu alte produse CRM.

Integrări suportate în ABM

Când te integrezi cu produsul Zoho Campaigns, poți vizualiza datele legate de campanii în ABM. De exemplu, poți trimite emailuri de campanie din CRM pentru un anumit segment pe care l-ai creat în ABM. Reține că poți vizualiza datele ABM și CRM interschimbabil în ambele sisteme. După trimiterea unei campanii în CRM, poți vizualiza contactele care au participat la campanie prin sistemul ABM.

Similar, când te integrezi cu Zoho Survey, poți vizualiza contactele care au participat la sondaj prin ABM.

Integrările din ABM oferă acces la datele generale ale contului (vizualizare Cont 360) dar nu oferă capacitatea de a efectua acțiuni în instrumentul integrat. Toate acțiunile sunt inițiate exclusiv din CRM, permițându-ți să folosești informațiile detaliate despre cont disponibile în CRM pentru analize aprofundate.

Îmbogățire date

Calitatea datelor tale este de cea mai mare importanță pentru afacerea ta, deoarece când vine vorba de vânzare, totul începe de aici. Când datele sunt incomplete sau incorecte, reprezentanții de vânzări nu au capacitatea de a înțelege complet prospecții sau nevoile lor.

Zia te poate ajuta să te asiguri că datele din CRM sunt complete și au toate informațiile corecte și actualizate. Pe baza unor informații minime pe care le furnizezi, cum ar fi numele, compania sau site-ul web al unei înregistrări, Zia parcurge pagini din întregul internet și îți recuperează informații suplimentare despre înregistrare, cum ar fi dimensiunea companiei, adresa și alte detalii. Toate aceste informații pot fi folosite de echipa ta de vânzări pentru personalizarea comunicării.

Datele din tab-ul de îmbogățire a datelor vor fi populate doar după finalizarea configurării inițiale. Vei putea vedea date în acest tab după o zi sau două de la configurarea inițială. Aceasta se datorează faptului că Zia trebuie să preia detaliile bazându-se doar pe informațiile a două câmpuri, și anume Numele contului și site-ul web al contului. Poți îmbogăți datele pe baza acestor câmpuri în Modulul 1 al configurării ABM. Pentru un cont, poți îmbogăți până la 13 câmpuri cu minimum un câmp. Este recomandat să ai site-ul web al contului corect, astfel încât îmbogățirea datelor să aibă o acuratețe de 100% la preluarea detaliilor.

Poți îmbogăți maximum 5000 de înregistrări pe zi. Aceasta se poate face în una din cele două modalități:

Individual - O singură înregistrare. ABM solicită consimțământul utilizatorului pentru a îmbogăți datele pentru fiecare câmp pe care îl consideră.
În masă - Poți îmbogăți maximum 500 de înregistrări per lot. Consimțământul utilizatorilor nu este luat în considerare pentru acțiunea în masă. Doar câmpurile goale sunt actualizate și se sar câmpurile care au deja valori.

Poți îmbogăți datele din unul dintre cele două locuri:

Pagina de detalii a înregistrării - La clic pe Îmbogățire date, vei putea îmbogăți datele pentru acea înregistrare.
Pagina de detalii a segmentului - Când selectezi Îmbogățire date din meniul de lângă Gestionare criterii, vei fi navigat la tab-ul Îmbogățire date din ABM for Zoho CRM cu segmentul selectat ca opțiune de filtrare.

Tab-ul Mapare câmpuri

Maparea câmpurilor implică conectarea sau asocierea câmpurilor de date specifice între diferite sisteme, cum ar fi ABM for Zoho CRM și CRM.

Aceasta asigură că datele sunt transferate și sincronizate corect între ABM și CRM, menținând consistența și acuratețea.

Maparea câmpurilor este esențială pentru crearea unui flux de lucru integrat și fără întreruperi, permițând datelor să circule lin între sisteme și aplicații.

Tab-ul Istoric

"Istoric" se referă de obicei la datele istorice sau înregistrările interacțiunilor și activităților legate de un cont.

Urmărirea istoricului în ABM for Zoho CRM stochează exclusiv detalii legate de activitățile de îmbogățire. Îmbogățirea este disponibilă în prezent doar pentru Modulul 1 (Conturi). Secțiunea istoric va include informații atât despre datele de îmbogățire individuale, cât și despre cele în masă. Dacă o înregistrare este îmbogățită individual, vom afișa valorile exacte care au fost modificate. În cazul îmbogățirii în masă, vom indica că trei înregistrări, de exemplu, au fost îmbogățite fără a detalia fiecare modificare specifică.