Reguli de punctare

Ce sunt regulile de punctare?

Regulile de punctare te ajută să califici prospecții pe baza diferitelor parametri, cum ar fi comportamentul lor, informațiile obținute, atributele sau alte detalii cheie ale profilului lor. Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai probabil ca prospectul să devină client. Punctarea ajută companiile să-și îmbunătățească activitățile de marketing concentrându-și eforturile pe clienții cu cel mai mare potențial de conversie.

Utilizatorii pot crea reguli de punctare atât manual, cât și prin Zia pentru a seta declanșatoare de automatizare în toate modulele. În timp ce scorurile manuale îți permit să setezi scoruri personalizate pentru fiecare canal și factorii săi, Zia Scores poate atribui automat scoruri pe baza indicatorilor de performanță pentru fiecare client. Consultă aici pentru îndrumări detaliate despre Zia Scores.

În acest ghid, hai să explorăm cum să setezi scoruri manuale adaptate afacerii tale.

De ce avem nevoie de reguli multiple de punctare?

1. Unele afaceri pot necesita ca fiecare echipă să folosească propriile criterii separate pentru a califica un contact, obținând astfel o înțelegere mai bună a comportamentului general al acestuia.
2. Unele afaceri pot dori să puncteze lead-ul separat pentru fiecare produs pentru care arată interes, astfel încât să-și poată alinia activitățile de marketing în funcție de interesul lead-ului în fiecare etapă a procesului de vânzare.
   

Beneficiile regulilor multiple de punctare

Avem un număr extins de canale, factori și operatori care pot fi luați în considerare pentru o alocare mai bună a scorurilor. Pe pagina de configurare a punctării, poți defini reguli pentru funcționalitățile și integrările care sunt activate.

Regulile multiple de punctare permit echipelor de vânzări, marketing, suport și altor echipe să evalueze un client individual pe baza parametrilor care au sens pentru procesul lor. Acest lucru le oferă o înțelegere mai bună a comportamentului general al clientului la fiecare punct de contact.

Un prospect poate fi evaluat pe diferite atribute de fiecare echipă:

I. Echipa de vânzări va folosi punctarea lead-urilor pentru a identifica lead-urile interesate:

1. Adaugă 10 puncte dacă apelurile au fost preluate în ultimele 20 de zile
2. Adaugă 20 de puncte dacă durata apelului este > 900 secunde
3. Adaugă 20 dacă cuvântul cheie este Achiziție
   
   

II. Echipa de R&D va puncta lead-urile pe baza rezultatelor campaniilor și a receptivității:

1. 6 puncte pentru înregistrarea la webinar
2. 10 puncte pentru click pe o promoție
3. 10 puncte pentru un mesaj Business primit

III. Echipa de suport va puncta lead-ul pe baza tipului de problemă, priorității, industriei, soluției propuse și feedback-ului:

1. 7 puncte pentru industria IT, 4 puncte pentru industria de producție (acest lucru poate fi determinat prin analiza tichetelor anterioare)
2. 9 puncte pentru probleme critice
   
3. 5 puncte pentru feedback pozitiv
   

IV. Echipa de marketing va puncta clienții pe baza comportamentului, emoțiilor, intenției și informațiilor obținute.

1. Adaugă 10 puncte pentru sentiment pozitiv al emailului
2. Adaugă 10 puncte dacă intenția emailului este Întrebare
3. Adaugă 20 de puncte dacă emoția emailului este Încredere
   
   

Această metodă de punctare oferă fiecărei echipe oportunitatea de a evalua clienții la diferite puncte de contact și de a înțelege cum avansează aceștia prin procesul pe care echipa respectivă îl gestionează. În timp, aceste analize vor ajuta utilizatorii CRM să identifice lead-urile fierbinți și să le urmărească mai rapid, să alinieze strategiile de marketing pentru a segmenta și a targeta mai bine clienții, să crească vânzările contactând clienții sezonieri la momentul potrivit și să ofere suport mai eficient și dedicat clienților premium.

Disponibilitate

Permisiune necesară

Utilizatorii cu permisiunea Gestionare automatizări în profilul lor pot accesa această funcționalitate.

Verifică disponibilitatea funcționalităților și limitele

Scenarii de afaceri

Punctarea într-un model de afaceri B2B

1. 7 puncte pentru deschiderea unui email
2. 15 puncte pentru click pe un link din email în ultimele 3 zile
3. 7 puncte pentru un mesaj direct pe Twitter
4. 10 puncte pentru participarea la un training
   

1. 10 puncte pentru activitatea în industria îmbrăcămintei
   
2. 5 puncte pentru activitatea în industria încălțămintei și accesoriilor
   
3. 10 puncte pentru a fi un brand internațional
4. 8 puncte pentru efectuarea unei achiziții en-gros de materii prime în fiecare lună
5. 6 puncte pentru o cifră de afaceri anuală de peste 100 milioane USD

1. 10 puncte dacă intenția este Reclamație
2. 5 puncte dacă cuvântul cheie este "dezamăgit"
3. 5 puncte dacă sentimentul este Negativ
4. 10 puncte pentru fiecare mențiune a unui competitor
   

Punctarea în afaceri cu produse multiple și vânzare încrucișată

1. 10 puncte pentru achiziții frecvente de valoare mare
2. 6 puncte pentru achiziții rare de valoare mare
3. 8 puncte pentru achiziții frecvente de valoare mică
4. 3 puncte pentru achiziții rare de valoare mică

1. 8 puncte pentru B2B
   
2. 5 puncte pentru B2C
   
3. 9 puncte dacă tipul industriei este IT
   
4. 2 puncte dacă tipul industriei este Mobilier
   

Punctarea pentru puncte de contact multiple ale clienților

1. 10 puncte pentru click pe o promoție
   
2. 5 puncte pentru deschiderea unui email
   
3. - 10 puncte dacă intenția emailului nu este Achiziție
4. 10 puncte pentru descărcarea unui ebook
   
5. 5 puncte pentru participarea la conferință

Configurarea regulilor multiple de punctare

Notă

1. Câmpurile din alte servicii Zoho (Backstage, Survey, Webinar, Social, Campaigns și Desk), Telephony, Mailchimp vor fi afișate doar dacă contul CRM este integrat cu aceste aplicații. De exemplu, poți seta reguli de punctare bazate pe Apeluri doar dacă integrarea Telephony este activată. Similar, poți seta reguli de punctare pentru Facebook sau Twitter doar dacă integrarea Social este activată.
   
2. La configurarea unei noi reguli de punctare, poți alege dacă noua configurare trebuie să se aplice și înregistrărilor mai vechi.
   
3. Scorurile punctelor de contact pot fi configurate doar pentru modulele de lead-uri și contacte, unde interacțiunea cu prospecții este posibilă.
   
4. Pentru conturi, tranzacții și module personalizate (inclusiv modulele bazate pe persoane), nu poți configura scoruri pentru punctele de contact.

Configurarea regulilor multiple de punctare

1. Dacă dorești să setezi scoruri pentru câmpurile modulului selectat, poți face acest lucru făcând click pe Adaugă criterii sub Câmpuri [Modul]. Prin aceasta, aplici regulile de punctare doar acelor înregistrări ale modulului care îndeplinesc criteriile setate.
2. Setează criterii și scoruri pentru canale făcând click pe Adaugă canal și selectând canalul din listă (Email, Apeluri, Webinar etc.).
3. Click pe Adaugă criterii și selectează factorul și operatorul din meniurile derulante pentru a seta criteriile factorului.
   
4. Pentru a seta regulile, alege Adaugă sau Scade, introdu scorurile pe care dorești să le aloci dacă factorul îndeplinește criteriile și click pe bifa albastră pentru a salva.
   Iată câteva exemple:
1. Pentru fiecare răspuns de email primit de la un lead, poți adăuga 10 puncte la înregistrare
   
2. Dacă un lead a trimis mai mult de 10 răspunsuri de email în total, poți adăuga 15 puncte
   
3. Un lead care a dat click pe un email în ultimele 5 zile poate primi puncte suplimentare
   
   
   
5. Similar, selectează punctele de contact și atribuie scoruri altor factori.
6. Pentru a atribui reguli altor interacțiuni pe canale, click pe Adaugă canal, alege canalul și repetă procesul.
   

Note:

1. Dacă configurarea regulii include factori bazați pe durată precum "ÎN ULTIMELE 15 zile", înregistrările vechi vor fi actualizate automat implicit
   
2. Pentru ediția Standard a Zoho CRM, criteriile și punctarea sunt disponibile doar pentru canalul Apeluri.
   

Notă:

1. Proprietatea scorului, odată mapată la un câmp personalizat, nu poate fi editată.
   
   
   
2. Poți adăuga până la șase câmpuri per regulă.
   
3. Câmpurile adăugate la înregistrare vor consuma limitele câmpurilor personalizate de tip numeric.
4. Aceste câmpuri vor fi afișate doar dacă acel layout sau modul are o regulă configurată.
5. Scorurile vor fi afișate ca liste asociate în orice moment, indiferent dacă ai configurat câmpuri personalizate sau nu.
6. Dacă un câmp de regulă de punctare este utilizat într-un filtru de căutare în cadrul unui câmp personalizat, este important de reținut că regula de punctare asociată nu poate fi ștearsă decât dacă câmpul personalizat sau filtrul de căutare care folosește câmpul de punctare este eliminat. Pentru a șterge o regulă de punctare, utilizatorul trebuie mai întâi să elimine câmpul personalizat sau filtrul de căutare care se bazează pe câmpul de punctare specificat în regula de punctare.

Vizualizarea scorurilor pentru Lead-uri, Conturi, Contacte, Tranzacții și Module personalizate

Scorurile pentru fiecare înregistrare pot fi vizualizate pe pagina de detalii a înregistrării, unde găsești Reguli de punctare, sub care toate regulile active și valorile scorurilor lor sunt tabelate. Scorurile sunt clasificate ca:

1. Scor pozitiv
   
2. Scor negativ
   
3. Scor pozitiv al punctelor de contact - Totalul scorurilor pozitive obținute din toate punctele de contact.
   
4. Scor negativ al punctelor de contact - Totalul scorurilor negative obținute din toate punctele de contact.
   
5. Scor total al punctelor de contact - Diferența dintre scorurile pozitive și negative ale punctelor de contact.
   
6. Scor total - Suma scorului general.

Dacă scorul nu poate fi calculat, va fi afișat ca zero.

Scorurile pozitive, negative și totale ale punctelor de contact pot fi vizualizate doar în înregistrările modulelor bazate pe persoane, precum Lead-uri și Contacte .

O reprezentare grafică a punctării.

Cu toate acestea, scorurile punctelor de contact nu vor fi afișate pentru Conturi , Tranzacții și Module personalizate (inclusiv modulele personalizate bazate pe persoane) deoarece înregistrările din aceste module sunt informații despre lead-uri sau contacte.

Filtrarea și căutarea unei reguli

Introdu numele unei reguli în bara de căutare din vizualizarea listei Reguli de punctare pentru a căuta o anumită regulă. Poți, de asemenea, filtra regulile pe baza stării lor făcând click pe iconița de filtru de lângă Stare.

Clonarea sau ștergerea regulilor de punctare

1. Mergi la Configurare > Automatizare > Regulă de punctare .
   
2. Treci cu mouse-ul peste regula pe care dorești să o clonezi sau să o ștergi în vizualizarea listei Reguli de punctare .
3. Click pe iconița Mai mult și alege fie Clonare sau Ștergere .
   
1. Clonare: Efectuează modificările necesare regulii clonate și click pe Salvează .
   
2. Ștergere: Confirmă că dorești să ștergi regula.
   
   

Dezactivarea unei reguli de punctare

Pentru a opri aplicarea unei reguli pe înregistrări, o poți dezactiva, ceea ce va păstra scorurile înregistrărilor, dar va opri calcularea scorurilor noi. Pentru a dezactiva o regulă, comută butonul Stare pe dezactivat și click pe Dezactivează acum. Dacă reactivezi regula, punctarea va fi reluată conform configurării.

Notă:

1. Orice înregistrare nouă care îndeplinește criteriile de punctare nu va fi afectată de regulile de punctare care nu mai sunt active.
2. Când un semnal este dezactivat în regula de punctare, înseamnă că orice date sau informații legate de acel semnal specific nu vor mai contribui la calculul punctajului.
3. Sistemul de punctare va continua să reseteze scorurile pentru înregistrări pe baza celei mai recente activități și implicări a clientului. Acest lucru asigură că scorul înregistrării este actualizat și reflectă cele mai recente interacțiuni ale clientului.

Limitări:

1. Poți seta reguli de punctare doar pentru acele funcționalități ale căror integrări sunt activate, cu excepția Apelurilor și Informațiilor VOC.
2. Informațiile despre tranzacții pot fi configurate sub Regulile de punctare ale modulului Lead doar dacă modulul Tranzacții are un câmp de căutare Lead.
3. Când configurarea punctării este modificată alegând Actualizează înregistrările vechi sau Rulează regula de punctare, scorurile înregistrărilor vechi sunt actualizate, dar fluxurile de lucru legate de acele înregistrări nu vor fi declanșate.
4. Tablourile de bord Vocea Clientului sunt accesibile organizațiilor CRM Enterprise, CRM Ultimate, CRM Plus și Zoho One cu 15+ licențe de utilizator. Accesul anticipat este, de asemenea, deschis organizațiilor înregistrate în DC-urile EU, AU, IN și US. Informațiile VOC sunt disponibile doar pentru aceste organizații.
5. Zia Call Intelligence este accesibilă doar utilizatorilor din DC-urile US, EU, IN, CA și SA. Prin urmare, factorii de punctare care depind de Call Intelligence sunt disponibili doar pentru aceste DC-uri.