Previziuni bazate pe ierarhia teritoriilor

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Previziuni bazate pe teritoriu

Implicit, previziunile din Zoho CRM se bazează pe ierarhia rolurilor. Totuși, dacă activezi Territory Management, previziunile se vor baza pe ierarhia teritoriilor. Territory Management în Zoho CRM este un sistem prin care conturile clienților sunt grupate pe baza unui set definit de criterii. Acest lucru facilitează partajarea conturilor clienților între echipele de vânzări ale companiei tale. Vezi și Territory Management

Utilizatorii cu profil de administrator pot crea previziuni.
Managerii de teritoriu pot stabili obiective pentru teritoriile lor, sub-teritorii și utilizatorii din cadrul acestora.
Un utilizator poate avea obiective diferite stabilite pentru fiecare teritoriu din care face parte, spre deosebire de previziunile din ierarhia rolurilor, care permit un singur obiectiv per rol.

Disponibilitate

Permisiune necesară
Disponibil doar dacă funcționalitatea Territory Management este activată.

Configurează setările de previziune ale organizației

Mai întâi, un utilizator cu profil de administrator trebuie să configureze setările de previziune ale organizației în contul Zoho CRM. Setările includ:

Perioada obiectivului de previziune (lunară sau trimestrială).
Luna de începere a anului fiscal.
Valorile câmpurilor pe baza cărora sunt stabilite obiectivele de previziune.
Asigură-te că ai creat câmpurile conform cerințelor tale de business.

Notă

Poți crea o previziune pentru un anumit trimestru/lună o singură dată. Poți însă modifica detaliile previziunii existente.

Creează previziuni bazate pe ierarhia teritoriilor

Când activezi teritoriile, poți crea previziuni bazate pe ierarhia teritoriilor organizației tale. Reține că, odată activate, toate previziunile existente vor fi șterse.

Fiecare teritoriu poate avea o singură previziune pentru fiecare trimestru/lună.
Fiecărui teritoriu i se poate atribui un manager; în caz contrar, managerul teritoriului părinte preia responsabilitatea teritoriului.
Fiecare utilizator poate avea mai multe obiective de previziune, câte unul pentru fiecare teritoriu din care face parte.
Doar managerii de teritoriu și utilizatorii cu profil de administrator pot crea previziuni. Utilizatorii nu își pot stabili obiective pentru ei înșiși.
Managerii de teritoriu pot stabili obiective pentru ei înșiși. Dacă superiorul managerului de teritoriu modifică obiectivul, managerul de teritoriu nu îl mai poate schimba.
Dacă există trei niveluri de ierarhie a teritoriilor, cu un manager de teritoriu doar pentru primul nivel, managerul va putea:
- Să stabilească obiective de previziune pentru primul și al doilea nivel la crearea previziunii pentru o lună/trimestru.
- Să stabilească obiective de previziune pentru al treilea nivel după ce previziunea este creată. Managerul de teritoriu trebuie să navigheze în adâncime până la al treilea nivel pentru a stabili obiective pentru utilizatori.
Dacă un teritoriu nu are un manager, managerul teritoriului superior din ierarhie poate stabili obiective pentru utilizatorii din sub-teritorii.
Poți crea rapoarte de previziune bazate pe teritorii.

Pentru a crea o previziune pentru un trimestru/lună

Accesează modulul Forecasts.
Apasă pe pictograma Create Forecast.
Pictograma Create Forecast nu va fi disponibilă la crearea previziunii pentru prima dată.
Selectează Territory din lista derulantă.
Selectează luna/trimestrul și anul din listele derulante.
Previziunea va fi creată pentru trimestrul/luna selectat(ă).
Specifică obiectivul de vânzări pentru luna/trimestrul respectiv.
Specifică obiectivul pentru sub-teritorii (sub-teritoriile de nivel următor).
Poți specifica obiectivul general pentru teritoriu și, de asemenea, obiectivul pentru managerul de teritoriu. Obiectivele pentru ceilalți utilizatori din aceste teritorii și sub-teritorii pot fi stabilite după crearea acestei previziuni.
Specifică obiectivul pentru fiecare utilizator.
Vor fi listați doar utilizatorii din teritoriul de cel mai înalt nivel al ierarhiei. Pentru a stabili obiective pentru utilizatori din alte teritorii, trebuie să navighezi în adâncime la fiecare nivel din ierarhia teritoriilor. Vezi și Vizualizare previziuni
Apasă Save.

Stabilește obiective pentru sub-teritoriu și utilizatorii săi

Poți naviga în adâncime la fiecare sub-teritoriu și stabili obiective pentru sub-teritorii, managerii și utilizatorii acestora. Obiectivele pentru sub-teritorii și managerii lor pot fi stabilite la momentul creării previziunilor. Totuși, dacă nu ai stabilit un obiectiv pentru aceștia, poți face acest lucru editând sub-teritoriile.

Pentru a stabili obiective pentru sub-teritorii

În modulul Forecast, selectează luna/trimestrul și anul din listele derulante respective pentru a vedea detaliile previziunilor.
Apasă pe numele sub-teritoriului pentru a naviga la nivelul următor de obiective de previziune.
Apasă linkul Edit pentru secțiunea pe care dorești să o modifici.
Poți edita obiectivele pentru teritorii, manageri de teritoriu sau utilizatori în funcție de privilegiile tale de acces.
Apasă Save.

Vizualizare previziuni

Terminologie previziuni

Target - Obiectivul de vânzări stabilit. Poți stabili obiective pentru teritorii, sub-teritorii, manageri de teritoriu și utilizatori.
Achieved - Reprezintă valoarea oportunităților închise pentru fiecare teritoriu și sub-teritoriile sale. Include și oportunitățile deținute de utilizatori care nu fac parte din teritoriu.
PipelinePotential - Valoarea estimată a oportunităților aflate în pipeline pentru luna/trimestrul respectiv. Include și oportunitățile deținute de utilizatori care nu fac parte din teritoriu.
Target Achieved in % - Procentul din obiectiv care a fost atins.
Shortagein % - Procentul din valoarea obiectivului care nu se află în pipeline pentru luna/trimestrul respectiv.
TargetMismatch - Când există o nepotrivire între valoarea totală a obiectivului și suma obiectivelor individuale pentru sub-teritorii și utilizatorii acestora.
Star Performers - Rolurile și utilizatorii care au atins obiectivul sau l-au depășit.
Target not set - Acest mesaj va fi vizibil lângă obiectivul de previziune al teritoriului, managerului sau utilizatorilor din teritoriu, atunci când obiectivul nu este stabilit.
Manager icon - Managerul de teritoriu va fi indicat printr-o pictogramă (vezi imaginea de mai sus).

Opțiuni de calcul

Există două opțiuni pentru a calcula valoarea obiectivului, valoarea realizată, numărul de oportunități în pipeline, potențialul pipeline, procentul obiectivului atins, procentul de deficit și nepotrivirea obiectivului atunci când vizualizezi previziunea pentru o lună/trimestru.

Compute - Calculează cifrele previziunii pentru nivelul de teritoriu pe care îl vizualizezi în prezent.
ComputeAll - Calculează cifrele previziunii pentru toate teritoriile și sub-teritoriile.

Navigare în adâncime prin previziune

Pe baza teritoriilor din care faci parte, vei putea vizualiza detaliile previziunii și naviga în adâncime prin obiectivele de previziune ale altor niveluri din ierarhia teritoriilor. De exemplu, în Zillum Inc., utilizatorii din teritoriul Zillum Sales (teritoriul de cel mai înalt nivel din ierarhie) vor putea accesa toate obiectivele de previziune stabilite pentru alte sub-teritorii și utilizatorii acestora. În schimb, utilizatorii dintr-un sub-teritoriu pot accesa doar obiectivele lor individuale și obiectivul stabilit pentru teritoriul lor.

Achieved - Apasă pentru a vizualiza oportunitățile câștigate-închise care au contribuit la atingerea obiectivului.
Target Achieved Count - Reprezintă numărul de tranzacții câștigate pentru luna/trimestrul respectiv.
Pipeline Count - Reprezintă numărul de tranzacții care au data de închidere estimată în această lună/trimestru.
Pipeline Potential - Apasă pentru a vizualiza oportunitățile aflate în pipeline pentru luna/trimestrul respectiv.
Territory - Apasă pentru a naviga la nivelul următor din ierarhia teritoriilor și a vizualiza obiectivele stabilite pentru teritoriu.
Users - Apasă pentru a naviga la nivelul următor și a vizualiza obiectivele stabilite pentru utilizator.