CPQ pentru Zoho CRM — Scop, Obiectiv și Beneficii

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

CPQ vine de la Configure, Price, Quote (Configurare, Preț, Ofertă). Pe scurt, CPQ este o aplicație software concepută pentru a permite echipelor de vânzări să creeze oferte personalizate și precise pentru clienții lor, eficient și rapid. CPQ este deosebit de valoros atunci când ai mai multe linii de produse sau categorii de servicii care implică prețuri dinamice.

Cu un sistem CPQ bun, vei putea să:

CONFIGUREZI combinații multiple de produse și pachete, în funcție de cum dorești să le vinzi. Astfel, fiecare configurație posibilă este deja salvată în sistem, iar când vine momentul să trimiți o ofertă unui client, nu trebuie să pierzi timp și efort pentru a pune manual combinațiile împreună. Poți alege produsele sau pachetele pre-configurate, direct, din start — fără bătăi de cap.
Stabilești PREȚUL pentru fiecare produs sau pachet de produse, împreună cu reducerile și taxele aplicabile. Poți crea reguli de preț în sistem, care facilitează prețurile dinamice. Adică poți dicta prețul unui articol atunci când este vândut ca unitate individuală, sau când este vândut în combinație cu alte pachete de produse. De asemenea, poți configura ce produse ar trebui adăugate gratuit în funcție de combinațiile de produse selectate, conform politicii companiei tale. Sistemul CPQ oferă și diferite modele de prețuri din care poți alege, inclusiv prețuri fixe sau pe tranșe, reduceri directe și reduceri bazate pe volum, printre alte opțiuni. Astfel, pe măsură ce listezi produse în ofertă, valorile de preț corespunzătoare se modifică dinamic în funcție de configurațiile tale de preț.
Creezi o OFERTĂ extrem de personalizată și precisă folosind configurațiile de produse și prețuri din sistem. Crearea ofertelor devine astfel eficientă, rapidă și fără greșeli.

Iată. Exact asta înseamnă Configure, Price, Quote. Este literalmente un termen creat după acțiunile principale care pot fi realizate folosind aplicația CPQ. La nivel general, soluția CPQ face procesul tău de vânzări fluid, lin și rapid, asigurându-se că nu pierzi un client în timp ce acesta așteaptă o ofertă precisă de la tine.

Pentru a afla mai multe despre CPQ în Zoho CRM, urmărește acest webinar înregistrat:

De ce este necesar CPQ? Ce probleme rezolvă un sistem CPQ?

Unul dintre factorii cheie care determină dacă o companie rămâne în afaceri sau nu, este adaptabilitatea sa. Nevoile și dorințele clienților sunt influențate de diverși factori dinamici - precum mișcările competitorilor, îmbunătățirile tehnologice, stilul de viață îmbunătățit al oamenilor și așa mai departe. Într-o astfel de conjunctură, o companie ar trebui de asemenea să se adapteze la timpurile în schimbare și să-și îmbunătățească procesele în funcție de ceea ce o va ajuta să răspundă acestor nevoi în schimbare.

Aplicația CPQ este o soluție eficientă care te va ajuta exact cu asta - adaptabilitatea. Nu doar că te va ajuta să rămâi în cursă, dar se va asigura că poți să prosperi și să treci înaintea competiției. Următoarea întrebare vine automat: cum te ajută să faci asta?

CPQ rezolvă probleme specifice asociate cu crearea ofertelor pentru clienți. Adesea, când oamenii de vânzări cultivă un prospect și sunt în etapa crucială de a închide afacerea cu acesta, ajung să piardă vânzarea în ultimul moment. De ce se întâmplă asta?

Ia în considerare exemplul clienților care stau la coadă la casa de marcat a unui magazin universal. Dacă persoana de la casă durează prea mult pentru a finaliza procesul de facturare pentru fiecare persoană, probabil ai observa oamenii care așteaptă la capătul cozii respirând greu de frustrare, uitându-se nerăbdători la ceasuri înainte de a pleca în cele din urmă să găsească alternative mai bune.

În acest exemplu simplu, deși magazinul universal a reușit să atragă prospecți, i-a pierdut chiar înainte ca o vânzare să fie realizată - motivul fiind întârzierile nejustificate. Poate ar fi putut face software-ul de facturare mai rapid, sau să dubleze numărul de case. În funcție de ce a cauzat întârzierea, desigur, soluția variază.

Similar, în afacerea ta, dacă îți faci clienții să aștepte ofertele lor, este probabil să devină nerăbdători și să refuze afacerea. Dacă acest lucru se aplică în cazul tău, este imperativ să analizezi procesul tău de gestionare a ofertelor și să identifici ce cauzează întârzierea. Câteva motive comune includ următoarele:

Efort manual: Dacă echipele tale de vânzări pregătesc în prezent ofertele manual - adică, pentru fiecare client, caută un șablon, completează articolele și completează prețurile ei înșiși, manual, atunci acesta este un motiv destul de evident pentru întârzieri. Este timpul să treci la un sistem CPQ.
Sisteme vechi: Este posibil să folosești un sistem CPQ vechi, care nu poate satisface nevoile tale actuale în schimbare. Este probabil să întâmpini întârzieri din cauza unei aplicații care cel mai probabil este depășită - în acest caz este timpul să treci la o aplicație CPQ eficientă bazată pe cloud. Această nouă aplicație ar fi intuitivă, ușor de utilizat și concepută pentru a rezolva provocările actuale și viitoare, deci ești acoperit.
Detalii eronate și dezinformare: Când o companie abia a început, toată lumea se cunoaște și oamenii fac mai multe lucruri simultan. Într-o astfel de conjunctură, unele practici pot fi funcționat, deoarece dimensiunea companiei, volumul vânzărilor și produsele oferite - toate acestea puteau fi mici. Cu toate acestea, pe măsură ce o companie evoluează, la fel ar trebui și procesele sale. Deși compania s-a extins, dar procesele nu s-au îmbunătățit, acest lucru duce la ineficiență și lasă loc pentru erori. De exemplu, informațiile despre adăugarea de produse, creșterea prețurilor și detaliile despre reduceri ar trebui să fie transparente în toată organizația. Dacă, precum în "vremurile vechi", un email privind revizuirea prețurilor pentru un produs este trimis doar "persoanelor cheie", atunci nu există un proces eficient. Oamenii de vânzări sunt predispuși la greșeli deoarece detaliile pot sau nu să fi ajuns la ei la timp. Este foarte important să pui în aplicare un proces eficient și să-l documentezi. Altfel, ar putea duce la inexactități în oferte - din cauza cărora acestea merg înainte și înapoi și trebuie revizuite de mai multe ori, ceea ce la rândul său cauzează întârzieri nejustificate.
Birocrație: Regulile stricte introduse pentru a îmbunătăți procesul de gestionare a ofertelor riscă ironic să devină obstacole. De exemplu, ar putea exista o regulă conform căreia comenzile trebuie aprobate de departamentul de producție pentru a asigura disponibilitatea stocului. Sau că mai mulți manageri de vânzări trebuie să semneze oferta. Deși aceste reguli sunt create cu intenția de a asigura acuratețea ofertelor, faptul că implică prea mulți ochi inevitabil întârzie întregul proces, iar în final, companiile riscă să piardă clienții pe care s-au străduit din greu să-i obțină.
A face promisiuni care nu pot fi respectate: Dacă echipele de vânzări nu sunt ținute la curent cu factori cheie precum tendințele în schimbare din cadrul organizației, adăugarea sau eliminarea produselor, reducerile acceptabile și altele asemenea, este probabil să facă afirmații elaborate clienților pentru a câștiga o afacere. Când un om de vânzări trimite clientului o ofertă care promite mult peste ceea ce compania poate oferi, acest lucru costă scump. Deci este important ca echipele de vânzări să fie la curent cu cele mai recente prețuri, linii de produse, reduceri acceptabile și disponibilitatea comenzilor, astfel încât să oferteze doar ceea ce este realist posibil.

Când investești într-un sistem CPQ eficient, inteligent și bazat pe cloud, te ajută să depășești toate problemele menționate mai sus.

Un sistem CPQ îți permite să configurezi pachete de produse, astfel încât toate combinațiile posibile să fie prestabilite.
Regulile de preț într-un sistem CPQ te ajută să acomodezi prețurile dinamice, care sunt la ordinea zilei în vânzarea de produse.
Există mai multe șabloane din care poți alege, astfel încât poți crea o ofertă foarte personalizată.

Prin urmare, cu ajutorul unui sistem CPQ, este garantat că vei putea crea oferte personalizate, care sunt și fără erori, într-un mod rapid și eficient.

Pentru cine este ideală soluția CPQ?

Un sistem CPQ este ideal dacă:

Te ocupi cu vânzarea unei game largi de produse.
Oferi produse în combinație cu servicii. De exemplu, vânzarea și repararea telefoanelor mobile.
Dorești să accelerezi generarea ofertelor în afacerea ta, indiferent de produse sau servicii.
Folosești un sistem CRM, însă opțiunile pentru crearea de oferte personalizate sunt limitate.

Cum se integrează un sistem CPQ cu un CRM?

Dacă privești imaginea de ansamblu, atât CRM cât și CPQ sunt sisteme concepute pentru a aborda provocări diferite într-un singur proces de vânzări. În timp ce un CRM este eficient în a te ajuta cu generarea de lead-uri, urmărirea acestora, cultivarea lor și monitorizarea pipeline-ului de vânzări printre multe alte posibilități, un CRM poate să nu aibă funcționalități extinse de gestionare a ofertelor. Obiectivul principal al unui CRM este implicarea și retenția clienților. Deci funcționalitățile unui CRM sunt concepute pentru a atinge acest scop.

Cu toate acestea, următorul pas crucial în procesul de vânzări, după convertirea unui prospect într-un client, este trimiterea ofertei de preț reale. Aceasta trebuie acceptată de client, apoi convertită într-o comandă de vânzare și în final o factură. În această cursă de ștafetă, CRM-ul predă acum ștafeta unui sistem CPQ.

Dacă în timp ce creezi această ofertă, CRM-ul nu te poate ajuta cu factori precum prețurile dinamice pentru o gamă de categorii și combinații de produse, atunci poți lua în considerare o integrare strânsă între sistemele CPQ și CRM. Nu poți învinovăți un CRM pentru că nu este o aplicație CPQ - deoarece provocările principale pe care un CRM intenționează să le rezolve sunt diferite.

Acestea fiind spuse, atât implicarea clienților cât și gestionarea ofertelor fac parte din procesul de vânzări și trebuie gestionate de echipele de vânzări. Prin urmare, pentru un proces de vânzări general fluid, este cel mai recomandat să folosești un sistem CPQ în cadrul aplicației tale CRM. Astfel, nu trebuie niciodată să părăsești o fereastră sau să schimbi aplicațiile. De la achiziționarea unui lead, la cultivarea și calificarea acestuia, la interacțiunea cu el pentru a realiza o vânzare și crearea unei oferte precise, fără erori pentru el, procesul tău de vânzări este cu adevărat fără întreruperi. Aceea va fi ziua în care vei mulțumi tehnologiei.