Analiza de cohortă

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Unele dintre opțiunile menționate în acest document sunt lansate treptat și pot fi disponibile doar pentru anumiți utilizatori.

Ce este analiza de cohortă?

Cohortele sunt grupuri de utilizatori, clienți sau date care împărtășesc caracteristici similare la un moment dat. Analiza de cohortă poate fi utilă pentru înțelegerea comportamentului clienților de-a lungul ciclului de vânzări sau a tendințelor și tiparelor lor de cumpărare, pentru analizarea costurilor de suport pe o perioadă specifică de timp sau a altor metrici similare. Rezultatele obținute din analiză pot fi folosite pentru a ajusta serviciile sau produsele existente oferite cohortelor identificate și pentru a observa impactul rezultat asupra stării generale de sănătate a afacerii.

Tipuri de analiză de cohortă

Analiza de cohortă bazată pe timp

Cohortele bazate pe timp sunt utile pentru înțelegerea unui tipar sau a unei schimbări care are loc săptămânal, lunar, anual sau trimestrial. De exemplu:

Studierea tiparului de închidere a tranzacțiilor pe luni: Poți rula o analiză de cohortă pentru a vedea tiparul de închidere a tranzacțiilor din ultimele câteva luni. Numărul total de tranzacții închise în prima, a doua, a treia și a patra lună de la luna în care au fost create te va ajuta să înțelegi cum variază tiparul de închidere a tranzacțiilor pe luni. Cohorta de mai jos arată că tranzacțiile create în februarie și martie au avut cea mai mare probabilitate de a fi închise în prima și a doua lună de la crearea tranzacției și că a existat o scădere considerabilă a ratelor de închidere după a doua lună de la crearea tranzacției.
Frecvența de achiziționare a produselor pe zile: În comerțul cu amănuntul, este util să vezi cât de des este achiziționat un anumit produs de către clienți. Poți rula o analiză de cohortă pentru categoria de produse cu o perioadă de timp de la data de început a vânzării până la data de sfârșit a vânzării (data de sfârșit a achiziției) și să vezi de câte ori a fost cumpărat un produs din prima până în a cincea zi a unei perioade de vânzare. Datele de mai jos arată o creștere considerabilă a achizițiilor în a treia zi. Datele indică, de asemenea, că clienții au făcut mai multe achiziții în categoria electronică față de celelalte categorii.

Analiza de cohortă bazată pe segmente

Clienții pot fi segmentați pe baza diverselor parametri, cum ar fi tipul de produs achiziționat, tipul de abonament sau tipul de serviciu ales. Din perspectiva vânzărilor, îți poți grupa lead-urile în funcție de sursa de origine, locația geografică sau ocupație. Unele organizații consideră util să își grupeze clienții în funcție de dimensiunea afacerii, cum ar fi startup, mediu sau la nivel de întreprindere, și tipul de industrie, pentru a analiza frecvența de cumpărare și preferințele de produse.

Analiza unui segment te ajută să dezvolți perspective mai profunde despre interesele, tiparele de cumpărare și comportamentul unui grup, permițându-ți să propui o campanie de marketing mai personalizată. De asemenea, îți permite să tragi concluzii specifice care pot fi folosite pentru a optimiza procesele existente pentru rezultate mai bune.

Tiparul de cumpărare după vânzare: De exemplu, ai analizat tiparul de cumpărare la șase luni după o vânzare „de sfârșit de sezon" și ai observat că majoritatea clienților care au cumpărat în acea perioadă au continuat să facă achiziții de la tine în fiecare lună consecutivă. Îi consideri acum cumpărători fideli și te concentrezi mai mult pe reținerea și implicarea lor prin trimiterea de campanii personalizate, cum ar fi oferte early bird, reduceri exclusive și cupoane.

Tiparul de achiziție în funcție de dimensiunea afacerii: Să analizăm un alt exemplu în care strategiile de marketing pot fi ajustate în funcție de frecvența de achiziționare a produsului. O analiză de cohortă a diferitelor dimensiuni de afaceri față de frecvența lor de achiziție te poate ajuta să înțelegi dacă un anumit produs interesează un anumit tip de afacere sau nu, și să comercializezi produsele în funcție de interesele și cerințele publicului.

Această analiză arată că un anumit produs nu a fost achiziționat în mare măsură de întreprinderile mici, B2B și alte organizații, dar a existat o creștere constantă a ratei de achiziție în organizațiile medii și la nivel de întreprindere. Poți concluziona astfel că ultimul grup este mai interesat de produs decât primul grup de cohortă. În loc să vizezi toate organizațiile, îți poți concentra eforturile de marketing către cele două grupuri care au arătat cel mai mare interes. Poate vrei, de asemenea, să analizezi modul în care ai comercializat produsul grupului cu cele mai scăzute rate de achiziție pentru a vedea dacă poți identifica probleme cu produsul sau serviciul oferit sau pentru a găsi modalități mai bune de a-l comercializa acestui grup.

Configurarea cohortelor

În Zoho CRM, poți crea trei tipuri de cohorte:

De bază: O cohortă de bază îți permite să analizezi după dată. De exemplu, poți alege data la care a fost creat sau modificat un înregistrare, data ultimei activități sau orice alt câmp personalizat de dată/oră.
Standard: O cohortă standard îți permite să rulezi o analiză folosind dimensiuni sau câmpuri de tip listă de selecție. Poți folosi câmpuri standard sau personalizate de tip listă de selecție, cum ar fi tipul de industrie, categoria de produse, sursa lead-ului, statusul lead-ului și proprietarul înregistrării.
Avansată: Aceasta este o combinație de cohorte de bază și standard. Poți analiza folosind fie date, fie dimensiuni ca parametru și poți adăuga metrici suplimentare, cum ar fi venitul anual total, numărul total de lead-uri, numărul de achiziții sau prețul mediu pe unitate. Orice câmp numeric poate fi folosit pentru metrici suplimentare.

Pentru a configura analiza de cohortă

Fă clic pe Adaugă componentă în fila Analytics și selectează Cohortă.
Selectează tipul de cohortă dorit: de bază, standard sau avansată.
Introdu următoarele detalii în pagina Cohort Builder
- Nume componentă: Introdu numele componentei, cum ar fi „frecvența de achiziție după vânzarea de sfârșit de sezon" sau „cohortă de vânzări pentru sursele de lead-uri".
- Analiză de cohortă pentru: Selectează un modul și o grupare din lista derulantă. Notă: Poți grupa fie după dată, fie după dimensiune.
- Fă clic pe Creare câmp categorie dacă vrei să combini valorile înrudite din câmpul de grupare în categorii.
  Această opțiune este disponibilă când gruparea selectată este un câmp de tip listă de selecție sau numeric. Află mai multe.
- Date cohortă: Selectează câmpurile numerice pentru care vrei să rulezi cohorta, de ex., numărul de înregistrări, total achiziții, numărul de produse față de numărul de înregistrări.
- Filtru criterii: Specifică un criteriu dacă vrei ca doar anumite înregistrări să fie luate în considerare pentru analiză.
- Durată de la: Selectează durata analizei tale, de ex., de la data de început a vânzării până la data de sfârșit, de la data de început a achiziției până la data de sfârșit, de la data creării până la data modificării. Notă: Aici vor fi listate doar câmpurile de dată și dată/oră.
- Interval durată: Alege Zi, Săptămână, Lună, Trimestru sau An.
- Interval durată: Selectează intervalul dorit pentru rezultate, de ex. 1-4 sau 1-6. Intervalul maxim de durată este 1-10.
- Metrică suplimentară: Fă clic pe Adaugă metrici pentru a adăuga mai multe valori din orice câmp numeric la cohortă. Poți defini, de asemenea, criterii pentru a lua în considerare doar anumite înregistrări. Fă clic pe Terminat pentru a salva metricile suplimentare.
- Dacă vrei ca numerele mari să fie afișate într-un format prescurtat, activează Afișare ca numere prescurtate. Setează formatul, selectează zecimalele și alege măsurile care trebuie afișate în acest mod.
Fă clic pe Adaugă & Reordonează pentru a modifica configurația.
Fă clic pe Salvare.

Notă

Când activezi Afișare ca numere prescurtate, poți alege formatul (de exemplu, afișarea miilor ca K) și zecimalele. Dacă ai ales formatul ca Milioane (M) și zecimalele ca 2, numărul 135.532.000 va fi afișat ca 135,53 M.
Formatele acceptate sunt:
Mii (K)
Milioane (M)
Miliarde (B)
Lakhs (L)
Crores (C)
Numărul de zecimale acceptate sunt: 0, 1, 2 și 3.

Sugestii Zia pentru componentele de cohortă

Sugestiile Zia vor fi disponibile doar pentru organizațiile cu ediție enterprise și mai sus, cu 20+ licențe.

Zia îți poate oferi recomandări avansate pentru proiectarea diferitelor elemente ale dashboard-ului tău analitic, generate prin analizarea rapoartelor și graficelor create de utilizatori. Zia va examina temeinic datele tale și va propune cele mai potrivite sugestii pentru componenta de cohortă care se aliniază cu nevoile organizației tale și procedurile de afaceri.

În timp ce adaugi componenta Cohortă la dashboard-ul tău, Zia va afișa recomandările sale dacă sunt disponibile. Prima dată când sugestiile sunt disponibile, vor apărea ca un mesaj de insight. Făcând clic pe Încearcă acum vei putea să revizuiești sugestiile.

După selectarea unei sugestii, configurația va deveni disponibilă în fereastra pop-up. Dacă este necesar, poți edita configurația sau poți face clic pe butonul Sugestii din colțul din dreapta sus pentru a explora recomandări suplimentare.