Svennis Partner Zoho Romania Logo

Analiza previziunilor bazată pe voce

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Alert
Am actualizat crearea tablourilor de bord pentru previziuni pentru fiecare raport de previziune deschis din organizație. Lansăm această actualizare treptat pe fiecare DC.
Începând cu 2 iulie 2025, clienții din DC-urile CA, SA și AU pot accesa această funcționalitate actualizată.
Probabil știi deja că Previziunile în Zoho CRM te ajută să stabilești și să atingi obiectivele de vânzări pentru echipele tale într-o perioadă specifică (pe lună, pe trimestru etc.). Creând și lucrând cu previziuni, poți folosi efectiv cunoașterea progresului actual al vânzărilor pentru a stabili și atinge obiectivele viitoare de vânzări pentru echipele tale.

Provocarea cu configurarea actuală a previziunilor este că, deși sistemul te va ajuta activ să monitorizezi progresul vânzărilor, în cazurile în care ținta stabilită nu este atinsă, s-ar putea să nu știi exact de ce tranzacțiile tale ies din pipeline. Sau s-ar putea să nu știi ce anume faci bine, ceea ce îți aduce tranzacții câștigate. Cunoașterea acestui tipar de câștig/pierdere te va ajuta să stabilești obiective mai bune și să le atingi mai ușor.

Aici intervine VoC. Cu noul nostru tablou de bord de analiză bazată pe voce, îți sunt oferite informații în timp real despre emoțiile și feedback-ul clienților tăi, prezentate în contextul previziunilor tale de vânzări.

Astfel, poți înțelege efectiv ce a mers bine / greșit cu tranzacțiile dintr-o categorie de previziuni specifică, ceea ce va
a) Potențial să te ajute să iei măsuri corective pentru tranzacțiile pe o cale de pierdere, înainte ca perioada țintă să se încheie
b) Să stabilești și să atingi obiective de vânzări mai bune bazate pe date, cu informații VoC disponibile pentru obiectivele de vânzări viitoare.


Analiza previziunilor bazată pe voce

Previziunile în orice organizație sunt utilizate de companii pentru a ajuta la planificarea și estimarea rezultatelor viitoare. Este un efort de a prezice rezultatele viitoare pe baza evenimentelor și a informațiilor din trecut. În concordanță cu acest fapt, cererea de a înțelege tendința trecută și prezentă în orice ciclu de vânzări, Zoho CRM introduce Vocea Clientului pentru analiza previziunilor utilizatorilor săi. Simplu spus, să înțelegem acest lucru printr-un scenariu de afaceri simplu. Să zicem că o companie a avut o țintă de 1000 USD pentru trimestrul anterior, pe care nu a reușit să o atingă. Pentru a analiza ce a mers greșit, pentru a evita repetarea aceleiași greșeli, pentru a lua măsuri corective și pentru a atinge ținta stabilită pentru trimestrul următor, vei folosi informațiile din analiza previziunilor bazată pe VOC. Informațiile te vor ajuta să îmbunătățești predicțiile de vânzări și țintele viitoare înțelegând ce spun clienții despre tine în contextul previziunilor.

Analiza previziunilor în VoC implică o analiză detaliată a tendințelor sau evenimentelor de vânzări trecute și prezente care prezic evenimentele viitoare. Pe baza acestei tehnici, Zoho CRM a elaborat o analiză bazată pe inteligență a cuvintelor cheie primite de la clienți prin diverse canale. Zia captează informații despre cele mai frecvente și recente cuvinte cheie rostite de clienți și intenția cu care au fost rostite aceste cuvinte cheie. Aceste informații, combinate cu multe alte funcționalități CRM, vor oferi tablouri de bord cu informații valoroase pentru clienți.
Pentru fiecare rol dintr-o organizație, poți seta o sumă sau un venit din tranzacții care trebuie livrat/atins într-o anumită perioadă (trimestrial sau lunar). Poți vedea tendințele de performanță și comparațiile între perioade.



Să zicem că Zylker Tech folosește Zoho CRM pentru a urmări eforturile lor de vânzări. În prezent, în CRM-ul lor, modulul Previziuni proiectează o țintă de 10.000 USD pentru departamentul de vânzări pentru trimestrul următor.

În acest context, cu informațiile din analiza previziunilor bazată pe voce, pot observa în timp real concluzii cheie din feedback-ul clienților reprezentate în contextul detaliilor previziunilor. De exemplu, aici poți vedea că există trei clienți în categoria tranzacțiilor pierdute de 2500-3000, care au menționat termenul „produs prost" în unele dintre conversațiile lor cu organizația. Dacă câțiva clienți au fost pierduți din cauza feedback-ului că un produs este prost, aceasta ar putea imediat să determine acțiuni corective din partea întregii organizații în ceea ce privește revizuirea ofertelor lor și, de asemenea, contactarea acestor clienți pentru a găsi remedii.

Acest lucru va ajuta, de asemenea, echipele de vânzări să planifice conversații viitoare cu astfel de clienți pentru a-și atinge mai bine țintele.


Există mai multe componente de grafice în acest tablou de bord, iar acestea sunt prezentate în secțiunile următoare din această postare. Acesta este doar un exemplu pentru a indica valoarea dintr-un singur grafic specific. Pe scurt, informațiile din acest tablou de bord te vor ajuta în următoarele moduri.
  1. Să observi feedback-ul în timp real de la clienți în contextul previziunilor de vânzări, ceea ce te va ajuta să îți atingi mai bine obiectivele de vânzări.
  2. Să recunoști o cale de câștig/pierdere pentru tranzacții pe parcursul unei perioade de țintă proiectate și să folosești informațiile pentru a crește șansele de tranzacții de succes.
  3. Să înveți din ce a mers greșit și să aplici învățăturile la obiectivele de vânzări viitoare.

Cum funcționează analiza previziunilor bazată pe voce

Zia captează toate tipurile de atribute legate de voce, cum ar fi cuvintele cheie rostite de clienți și intenția și sentimentul cu care au fost rostite cuvintele cheie. Aceste informații, combinate cu multe alte funcționalități CRM, vor oferi tablouri de bord cu informații valoroase pentru clienți.

Pentru fiecare rol dintr-o organizație, poți seta o sumă sau un venit din tranzacții care trebuie livrat/atins într-o anumită perioadă (trimestrial sau lunar). Poți vedea tendințele de performanță și comparațiile între perioade.

Componentele cheie în analiza previziunilor:

  1. Tipul previziunii: În Zoho CRM, analiza previziunilor se bazează pe numărul de tranzacții (Cantitate tranzacții) sau pe valoarea tranzacțiilor (Venituri tranzacții).
  2. Perioada previziunii - Poți seta previziunea pe baza
    1. Trimestrial (Trimestrul 1, Trimestrul 2,.... Trimestrul n)
    2. Lunar (Luna 1, Luna 2, Luna n).

Tipuri de analiză a previziunilor

  1. Analiza de îmbunătățire - Venitul care a fost atins sau depășit pentru acel trimestru sau lună sau numărul de tranzacții care au fost atinse sau depășite pentru acea perioadă.
  2. Analiza GAP - Venitul care nu a fost atins pentru acel trimestru sau lună sau numărul de tranzacțiilor care nu au fost atinse pentru acea perioadă.

Este incomplet când ne oprim doar la vizualizarea numerelor. Devine util și important abia când punem la îndoială motivele pentru diferențe. Tocmai în acest moment VOC ne va ajuta să analizăm aceste previziuni pentru clienții noștri pe baza cuvintelor cheie rostite constant și a intenției acestor cuvinte cheie înainte și după câștigarea sau pierderea unei tranzacții. Este o raționalizare a totului pe baza Vocii Clientului. Ce a fost spus de client înainte ca o tranzacție să fie câștigată sau pierdută? Câte tranzacții erau deschise când au fost rostite?....Avem deja nenumărate grafice în VOC pentru a satisface aceste nevoi. Ce este nou este că, CRM a realizat acum o selecție de grafice bazate pe atributele previziunilor și le livrează ca tablouri de bord în cadrul VOC.

Pe baza obiectivelor tale de previziune, poți crea tablouri de bord VoC pentru fiecare raport de previziune creat pentru rolurile din organizația ta. Poți detalia informațiile referitoare la tranzacțiile care participă la previziunile respective.

Tipuri de grafice pentru analiza previziunilor bazată pe voce

Vizualizare tabelară generală a cuvintelor cheie

Această analiză acoperă detalii despre câte tranzacții au fost pierdute, câștigate sau deschise pentru perioada țintă. Tipul de cuvânt cheie menționat de clienți pentru acea lună sau trimestru înainte de pierderea sau câștigarea unei tranzacții sau a oricăror tranzacții deschise. Poți vizualiza cele mai recente cuvinte cheie rostite înainte de fiecare etapă a unui ciclu de vânzări.

Top 5 cuvinte cheie frecvente pentru tranzacțiile pierdute

Afișează procentul de pierdere a tranzacțiilor pentru fiecare lună sau trimestru. Numărul de tranzacții pierdute în care au fost rostite cele mai frecvente cuvinte cheie pe parcursul perioadei alese. Aceasta va ajuta la înțelegerea cuvintelor cheie care au dus la pierderea tranzacției și la neatingerea țintei.

Analiza produs vs. sentiment

Graficul afișează primele 3 produse și sentimentul asociat acestor produse care a dus la câștigarea, pierderea sau menținerea deschisă a tranzacției pentru acel trimestru. Aceste informații despre produse și sentimentele lor asociate sunt analizate pentru rezultatele tranzacțiilor. Aceasta ajută la vizualizarea sentimentului exprimat la scară mai mare pentru un produs care duce la neatingerea țintei. Poți vizualiza cele mai frecvente cuvinte cheie asociate unui anumit sentiment.

Analiza în cadran a cuvintelor cheie pentru tranzacțiile pierdute

Cele mai recente cuvinte cheie menționate înainte de tranzacțiile pierdute sunt reprezentate în raport cu cadranele. Aceasta îl ajută pe utilizator să evite folosirea acelor cuvinte cheie pentru tranzacțiile viitoare și să prioritizeze problemele pentru a evita mai multe pierderi de tranzacții. Aceasta ajută la atingerea țintei stabilite pentru o perioadă prin analizarea diferenței și evitarea cuvintelor cheie care duc la pierderea tranzacțiilor.


Analiza în cadran a cuvintelor cheie pentru tranzacțiile deschise

Cele mai recente cuvinte cheie rostite în timpul unei tranzacții deschise sunt reprezentate în acest grafic. Poți compara acest grafic cu graficul anterior pentru a găsi similitudini și traiectoria spre pierderea unei tranzacții. Acesta acționează ca o previziune astfel încât să eviți folosirea acelor cuvinte cheie care duc la pierderea tranzacției menționate în graficul anterior.

Valoarea tranzacțiilor deschise după intenție

Tranzacțiile deschise sunt analizate în funcție de intenție și cuvintele cheie asociate cu intenția. Intenția tranzacției îi oferă utilizatorului o perspectivă asupra stării în care s-ar putea afla tranzacția la final și cum va afecta ținta.

Analiza tabelară a tranzacțiilor pierdute bazată pe intenție

Afișează cuvintele cheie bazate pe intenție menționate într-o anumită tranzacție. Aceasta este similară cu graficul anterior, dar oferă o înțelegere detaliată în vizualizarea tabelară.

Configurarea analizei previziunilor bazate pe voce

Pentru a configura Analiza previziunilor bazate pe voce:
  1. Mergi la modulul Vocea Clientului din lista de module disponibile în organizația ta.
  2. Dă clic pe pictograma + afișată lângă secțiunea Tablouri de bord.
  3. Va fi afișată o galerie de tablouri de bord implicite din sistem cu componentele lor respective. Selectează tabloul de bord Analiza previziunilor bazată pe voce din listă și dă clic pe butonul Adaugă acest tablou de bord afișat în partea de sus a previzualizării sale.
  4. În pagina Configurare tablou de bord - Analiza previziunilor bazată pe voce, efectuează următoarele:
    1. Selectează modulul pentru care dorești să configurezi tabloul de bord.
      Alege din Leads sau Contacte.
    2. Selectează Previziunea necesară pentru care dorești ca VoC să efectueze Analiza previziunilor.
    3. Setează Preferințele pentru cuvinte cheie.
      Poți instrui sistemul să efectueze analiza pentru toate cuvintele cheie sau pentru cuvinte cheie specifice alese.
  5. Dă clic pe Înainte.
  6. Tabloul de bord adăugat va afișa o previzualizare. Validează componentele, editează configurația dacă este necesar, ajustează dimensiunea și ordinea componentelor după cum dorești și dă clic pe Salvează.
  7. Tabloul de bord va fi afișat în secțiunea tablourilor de bord bazate pe funcționalități.
  8. În mod similar, poți crea oricâte tablouri de bord bazate pe diferite rapoarte de previziune create în organizația ta.
  9. Dă clic pe Configurează.


Notes
Notă:
  1. Tabloul de bord de previziuni bazat pe voce este afișat doar pentru trimestrul curent al previziunii selectate.
Pentru a afla mai multe despre configurarea tablourilor de bord, dă clic aici.

Vizualizarea informațiilor VoC în cadrul rapoartelor de previziuni

Pe lângă existența unor tablouri de bord distincte pentru previziuni în organizația ta, pentru a oferi participanților la previziuni mai multe informații, cuvintele cheie populare sunt tabulate separat în raportul de realizare a țintei pentru organizație (sub nodul CEO-ului).


Acum, cu informații directe despre pulsul clienților din tranzacțiile participante, poți elabora strategii precise pentru a câștiga acele tranzacții deschise.

Articole Similare

Zia Presentation

Partener Certificat Zoho

Ai nevoie de ajutor cu Zoho CRM?

Echipa noastra te poate ajuta cu implementarea, personalizarea si suportul Zoho CRM. Peste 200 de proiecte finalizate din 2011.

Contacteaza-ne