Diagrama Sankey

Diagrama Sankey arată cum se distribuie un flux între categorii, cu benzi a căror grosime este proporțională cu volumul. Într-un CRM răspunde la o întrebare pe care graficele obișnuite nu o acoperă: nu „câte", ci „de unde spre unde".

Ce întrebări răspunde

Trei tipuri de întrebări unde chiar aduce ceva în plus:

• Din ce sursă vin oportunitățile câștigate? Un grafic pe bare îți dă câte lead-uri a adus fiecare sursă. Sankey îți arată câte dintre ele au ajuns la contract, ceea ce este o întrebare complet diferită. Sursa care aduce cel mai mult volum este rareori și cea care aduce cel mai mult venit.
• Unde se pierd oportunitățile? Fluxul de la etapă la etapă face vizibil punctul de scurgere, iar acolo trebuie intervenit.
• Cum se distribuie clienții pe comerciali și pe rezultat? Util când vrei să vezi dacă un anumit segment ajunge sistematic la anumite persoane.

În proiectele din România, prima întrebare este cea care produce cel mai des o schimbare de buget. Am avut cazuri unde canalul cu cele mai multe lead-uri avea cea mai slabă conversie, iar asta nu se vedea în niciun raport pe volume.

Cum o construiești ca să spună ceva

Trei reguli învățate din grafice care au ieșit ilizibile:

1. Maximum trei niveluri. Sursă, etapă, rezultat. Peste asta, benzile se încrucișează și nimeni nu mai urmărește nimic.
2. Grupează categoriile mici. Zece surse dintre care șapte au sub 3% produc benzi invizibile. Fă un „Altele" și păstrează lizibilitatea.
3. Un singur indicator pe grafic. Număr de oportunități sau valoare, nu amândouă. Sunt povești diferite și amestecul lor este cea mai frecventă cauză de concluzie greșită.

Când NU o folosi

Sankey este un grafic de explorare, nu de monitorizare. Nu îl pune pe tabloul de bord urmărit zilnic: la o citire rapidă, un grafic pe bare sau un simplu indicator spune mai mult în mai puțin timp.

De asemenea, nu îl folosi dacă ai sub cincizeci de înregistrări în perioada analizată. Pe volume mici arată impresionant și nu demonstrează nimic - diferențele sunt în marja de eroare.

Și nu îl folosi ca să impresionezi într-o prezentare. Un grafic pe care publicul nu îl înțelege în cinci secunde lucrează împotriva ta.

Ce faci cu ce vezi

Partea care se sare cel mai des. O diagramă care arată că 60% din lead-urile dintr-o sursă se pierd la calificare nu este o concluzie, ci începutul unei întrebări: sursa aduce public nepotrivit, sau procesul de calificare respinge greșit?

Răspunsul nu se vede în grafic. Se află întrebând doi-trei comerciali de ce au respins ultimele zece lead-uri din acea sursă. Graficul îți spune unde să te uiți; oamenii îți spun de ce.

Verificarea de bun-simț: dacă ai construit o diagramă și nu poți formula o acțiune concretă pe baza ei, nu ai nevoie de ea pe tabloul de bord.