Svennis Partner Zoho Romania Logo

Pipeline de Vânzări Multiple

Capturile de ecran din acest articol sunt in limba engleza. Interfata Zoho CRM poate varia in functie de versiune si limba setata.

Ce este un pipeline de vânzări?

Un pipeline de vânzări este o reprezentare vizuală a procesului tău de vânzări care arată unde se află prospecții tăi în ciclul de cumpărare, câte tranzacții deschise ai, cât timp a stat o anumită tranzacție în fiecare etapă și dacă ai șanse bune să câștigi o tranzacție. Nu este altceva decât o metodă sistematică pe care o urmezi pentru a naviga între multiplele etape prin care trece un prospect de vânzări - de la a deveni un lead până la a deveni client - iar un pipeline de vânzări te ajută să determini exact unde se află oportunitățile tale. În plus, acesta conturează și acțiunile pe care trebuie să le efectuezi pentru a converti un prospect într-un client.

Etapele unui Pipeline de Vânzări?

Există multiple etape pe care le are fiecare echipă de vânzări, inclusiv sarcini precum colectarea și calificarea leadurilor:
1. Prospectarea
Este procesul prin care companiile atrag prospecți în baza lor de date de clienți, cu scopul de a-i îndruma printr-un proces de vânzări și de a-i converti în clienți. Acestea depun efort pentru a genera interes în rândul prospecților față de produsele și serviciile lor. Există diverse surse prin care poți genera leaduri. Câteva dintre acestea includ târguri comerciale, campanii de email, rețele sociale, formulare web etc.

2. Cultivarea și Calificarea
Odată ce ai generat prospecți, va trebui să te asiguri că aceștia sunt potriviți pentru afacerea ta. Prin urmare, va trebui să îi califici și să îi gestionezi. Aceasta este o etapă crucială într-un proces de vânzări, deoarece te ajută să prioritizezi leadurile promițătoare și să le menții în fruntea listei tale de sarcini.

3. Stabilirea întâlnirilor și definirea nevoilor prospectului
Acum, pentru a-ți cunoaște mai bine prospecții sau, cu alte cuvinte, pentru a le înțelege mai bine cerințele, trebuie să stabilești o întâlnire cu ei. După ce ai interacționat cu ei în mai multe ocazii, trebuie să îți adaptezi propunerea pentru a răspunde nevoilor lor. Prin urmare, este esențial să articulezi modul în care produsele sau serviciile tale pot ajuta la rezolvarea problemelor lor.

4. Negocierea și încheierea tranzacției
Ți-ai îndeplinit sarcina de a înțelege nevoile prospectului și ai construit o relație solidă cu acesta. În timp ce unii ar putea fi gata să cumpere produsele sau serviciile tale, în cazul altor prospecți, poate fi necesar să abordezi preocupări suplimentare - toate acestea te vor ajuta în cele din urmă să oferi clienților tăi exact ceea ce caută. După ce acești termeni și condiții sunt finalizați, vei fi în poziția de a încheia tranzacția - fie cu succes, fie nu.

Deși majoritatea companiilor diferă în ceea ce privește metoda de urmărire și etapele din pipeline-ul de vânzări, etapele de nivel superior rămân aceleași pentru toate.
Acestea sunt:
  • Prospectarea
  • Calificarea
  • Propunerea
  • Încheierea

Beneficiile unui Pipeline de Vânzări

1. O mai bună înțelegere a procesului de vânzări
2. O strategie de vânzări mai eficientă
3. O mai bună înțelegere a poziției fiecărui lead în pâlnia de vânzări
4. Mai puțin timp petrecut pentru încheierea tranzacțiilor.

Gestionează-ți Pipeline-ul de Vânzări cu Zoho CRM

Acum că ai înțeles conceptul de pipeline de vânzări și etapele sale, imaginează-ți că îl gestionezi fără un proces central. Definirea etapelor din pipeline-ul de vânzări și urmărirea progresului în procesul de vânzări ar putea fi extrem de dificile. Cu ajutorul unui software precum Zoho CRM, prin urmare, poți:
  1. Definești etapele dintr-un pipeline de vânzări
    Este esențial să definești etapele din pipeline-ul de vânzări încă de la început pentru a avea un proces de vânzări solid, deoarece reprezentanții de vânzări din compania ta vor ști din timp ce se așteaptă de la ei pentru a duce leadul mai departe prin pipeline-ul de vânzări și a încheia în cele din urmă tranzacția. Acest lucru poate fi realizat prin personalizarea/adăugarea de valori în câmpul de etapă din modulul Deals din Zoho CRM. De exemplu, imaginează-ți că administrezi o publicație de reviste. Nu ai nevoie de unele dintre valorile implicite din câmpul de etapă, cum ar fi Propunerea de valoare sau Propunerea. Prin urmare, poți personaliza sau șterge aceste câmpuri pentru a corespunde cerințelor tale.
  2. Urmărești tranzacțiile tale
     Este esențial să urmărești tranzacțiile pentru a avea o imagine de ansamblu asupra progresului lor și pentru a evita erori suplimentare și a lua decizii mai bune în ceea ce privește direcția ta. De asemenea, este esențial să urmărești toate actualizările pentru a evita ratarea oricărei informații vitale.

    a) Analiza istorică te va ajuta să eviți repetarea greșelilor care ar fi putut determina pierderea tranzacțiilor în trecut. Prin urmare, analizarea istoricului etapelor de vânzări în Zoho CRM este esențială, deoarece îți va oferi numărul de oportunități în fiecare etapă pentru o perioadă de timp specifică.

    b) O altă metodă de urmărire a pipeline-ului de vânzări în Zoho CRM este prin crearea de rapoarte și tablouri de bord . Vei putea urmări tendințele de vânzări, campaniile de marketing, performanța echipei etc. cu ajutorul acestor rapoarte.

    c) Cu mai multe tranzacții în software-ul tău, încercarea de a le vizualiza pe fiecare pentru a determina starea lor ar putea fi destul de obositoare. Cu toate acestea, în Zoho CRM, poți vizualiza tranzacțiile într-o singură vizualizare cu ajutorul vizualizării kanban . Aceasta va afișa datele într-un mod organizat.
  3. Identifici tranzacțiile prioritare pe care să te concentrezi

     a) Dacă vrei să găsești tranzacțiile care sunt prioritare (de exemplu, tranzacții care se închid în această lună), poți folosi filtrele avansate, un instrument de căutare puternic care te poate ajuta să extragi informațiile necesare în cel mai scurt timp. În acest caz, prin urmare, vei putea localiza rapid tranzacțiile care corespund criteriilor tale (tranzacții prioritare) și apoi le poți urmări imediat.

    b) Pe de altă parte, dacă vrei ca sistemul să sugereze tranzacțiile pe care trebuie să le prioritizezi, poți folosi Zia, instrumentul de inteligență a datelor din Zoho CRM. Pe baza tendințelor, aceasta îți va prezice tranzacțiile care au cele mai mari șanse să fie câștigate. Acest lucru îți va oferi o mai bună înțelegere a ceea ce trebuie să prioritizezi. De fapt, aceasta va crea o vizualizare - împărțind tranzacțiile tale în cele care sunt susceptibile să fie câștigate, pierdute sau cele care ar putea merge în oricare dintre direcții. Acest lucru te va ajuta să îți muți atenția către tranzacțiile care necesită atenția ta.

Disponibilitate

Permisiune necesară
Utilizatorii cu profilul de permisiune Personalizare module pot accesa această funcție.

Pipeline de vânzări pentru tranzacții

În orice proces de vânzări, o tranzacție trebuie să treacă prin mai multe etape până când este închisă sau pierdută. Pentru a se asigura că tranzacțiile nu stagnează inutil în aceeași etapă, echipa de vânzări trebuie să urmărească îndeaproape pipeline-ul de tranzacții. Modulul nostru Deals conține diferite etape, inclusiv calificare, propunere de valoare, negociere și câștigat închis, care apar într-un pipeline tipic de tranzacții de vânzări. Aceste etape sunt disponibile într-un câmp de tip listă numită Etapă. Poți adăuga câte etape dorești la pipeline-ul existent pentru a reflecta cu acuratețe procesul tău de vânzări. Iată câteva dintre modalitățile prin care un reprezentant de vânzări poate beneficia de un pipeline de vânzări:

  1. Vizualizarea și urmărirea progresului unei tranzacții prin fiecare etapă
  2. Luarea de acțiuni necesare pe baza etapei din ciclul de cumpărare
  3. Monitorizarea cât timp a stat o anumită tranzacție într-o etapă și luarea de măsuri pentru a preveni stagnarea
Necesitatea unor pipeline-uri de vânzări multiple pentru tranzacții.

Zylker Cars este o companie de dealership auto care are procese de vânzări diferite pentru revânzarea mașinilor second-hand, vânzarea mașinilor noi și furnizarea de servicii auto. Unele dintre etapele de bază ale vânzărilor vor fi similare în cele trei procese, dar vor exista și diferențe semnificative. Schema de mai jos arată etapele diferite ale tranzacțiilor pentru fiecare proces:

Mașini Noi
 Mașini Second-Hand
 Cereri de Service
Colectarea cerințelor
 Prezentarea modelelor disponibile
 Analiza cererii
Teste de condus și selecția mașinii
 Teste de condus și selecția mașinii
 Procesul de reparații (în curs)
Ofertă de preț
 Ofertă de preț
 Verificare calitate și test de condus
Negociere
 Negociere
 Generare factură
Câștigat/pierdut
 Câștigat/pierdut
 Cerere de service/închis

Deoarece fiecare proces este diferit, trecerea tuturor tranzacțiilor printr-un singur pipeline nu va oferi o înțelegere clară a progresului lor. Prin urmare, Zylker Cars trebuie să creeze mai multe pipeline-uri de vânzări pentru a arăta mai precis cum progresează o tranzacție.

Crearea unor pipeline-uri de vânzări multiple

Câmpul Etapă tranzacție este disponibil implicit în modulul Deals, cu câteva etape definite de sistem, cum ar fi: calificare, analiză nevoi, propunere de valoare etc.

Pipeline standard
  1. Când creezi un pipeline pentru prima dată, sistemul va crea un pipeline standard definit de sistem și va asocia toate înregistrările din modulul Deals cu acesta. Acest lucru se face pentru a se asigura că fiecare tranzacție este asociată cu cel puțin un pipeline.
  2. Pipeline-ul standard va fi creat cu etapele prezente în câmpul de tip listă Etapă.
  3. Poți redenumi și personaliza acest pipeline pentru a corespunde cerințelor tale. Pipeline-ul standard nu va fi creat dacă nu ai nicio înregistrare în layout sau dacă nu există un Blueprint creat pentru câmpul Etapă.
Specificitatea layout-ului
Pipeline-urile sunt specifice layout-ului și poți crea mai multe pipeline-uri pentru fiecare layout. De exemplu, ai un layout pentru vânzări și vinzi două categorii de produse, mobilă și accesorii, care au procese de vânzări diferite. Poți crea două pipeline-uri în layout-ul de vânzări, câte unul pentru fiecare categorie.

Mutarea unei tranzacții dintr-un pipeline în altul

Modulul Deals are un câmp Etapă care este utilizat pentru pipeline-ul implicit. Dacă creezi mai multe pipeline-uri într-un layout, poți muta manual o înregistrare dintr-un pipeline în altul (în cadrul layout-ului). Poți folosi și funcția Actualizare în masă pentru a muta un lot de înregistrări simultan.

Valoarea probabilității unei etape

Fiecărei etape dintr-un pipeline i se va atribui o valoare de probabilitate. Dacă folosești aceeași etapă în diferite pipeline-uri, se va folosi aceeași valoare.
Când creezi un pipeline nou, poți crea etape noi și le poți atribui valori de probabilitate, dar nu poți modifica probabilitatea pentru etapele existente din ecranul de creare a pipeline-ului. Trebuie să mergi la Maparea Probabilității Etapei pentru a schimba probabilitatea pentru alte etape.
Dacă setezi categoria de prognoză la Pipeline, Închis sau Omis în Maparea Probabilității Etapei, atunci etapa tranzacției va fi Deschisă, Câștigat Închis sau Pierdut Închis, respectiv.

Pentru a crea un pipeline de vânzări

  1. Mergi la Configurare > Personalizare > Pipeline-uri
  2. Fă clic pe Pipeline Nou.
  3. Introdu un nume și selectează Layout-ul cu care să asociezi pipeline-ul.
  4. Adaugă Etapele la pipeline.
    Valorile implicite din câmpul Etapă din layout-ul standard vor fi disponibile pentru selecție.

  5. În opțiunea Etape, fă clic pe linkul Creare Etape Noi pentru a adăuga etape noi.
  6. Introdu Numele Etapei, Probabilitatea, Tipul de Prognoză și Categoria de Prognoză în fereastra pop-up Creare Etapă Nouă.

  7. Fă clic pe Terminat.
    Noua etapă va fi adăugată la noua listă principală de valori ale etapelor.
  8. Bifează caseta Setează ca Implicit dacă vrei ca acest pipeline să fie cel implicit la crearea unei tranzacții.
  9. Fă clic pe Salvare.

Modificarea etapelor din pipeline

Dacă procesul tău de vânzări este modificat la un moment dat, poți adăuga sau elimina etape din pipeline. Etapele pe care le elimini dintr-un pipeline nu vor fi șterse din CRM, ele vor fi în continuare disponibile în constructorul de etape.

Pentru a modifica etapele

  1. Mergi la Configurare > Personalizare > Pipeline-uri.
  2. Selectează Layout-ul din lista derulantă.
  3. Trage și plasează valorile pentru a reordona etapele.
  4. Fă clic pe pictograma Închide pentru o etapă pentru a o elimina din pipeline.

  5. Fă clic pe linkul Adaugă Etape din pipeline-ul pe care vrei să îl editezi.

  6. Fă clic pe etape pentru a le adăuga la pipeline.
    Toate etapele disponibile create pentru layout-ul selectat vor fi listate aici. Poți adăuga și asocia etape noi făcând clic pe linkul Creare Etapă Nouă.

  7. Fă clic pe Salvare.

Cum influențează pipeline-ul și etapele tranzacțiilor alte activități CRM?

Actualizarea în masă a înregistrărilor

Când actualizezi înregistrările în masă, ține cont că un pipeline este specific layout-ului și că etapele din acesta sunt specifice unui anumit pipeline. În timpul actualizării în masă, înregistrările vor fi întotdeauna verificate pentru o potrivire în următoarea ordine: Layout > Pipeline > Etapă. (Poți actualiza în masă câmpurile de layout, pipeline și etapă din înregistrări).

Actualizarea în masă a câmpului Layout

Dacă vrei să actualizezi layout-ul mai multor tranzacții, trebuie să definești și pipeline-ul în care să le muți și etapa pe care o vor avea.
Reține că va trebui să selectezi un pipeline doar dacă layout-ul are unul; altfel poți selecta pur și simplu layout-ul dorit și actualiza înregistrarea.

Actualizarea în masă a câmpului Pipeline

Deoarece un pipeline este strâns legat de un layout, atunci când actualizezi în masă pipeline-ul pentru înregistrări, CRM va verifica dacă înregistrările aparțin layout-ului în care vrei să le muți. De exemplu, imaginează-ți că ai două layout-uri: Vânzări și Servicii, fiecare cu câte două pipeline-uri. Dacă selectezi câteva tranzacții din vizualizarea listei și le muți într-un pipeline care aparține layout-ului Vânzări, atunci vor fi mutate doar tranzacțiile care aparțin deja layout-ului Vânzări. Celelalte tranzacții vor fi omise deoarece provin dintr-un layout diferit.

Actualizarea în masă doar a câmpului Etapă

Dacă vrei să actualizezi doar câmpul Etapă, înregistrările cu etapa selectată în pipeline-ul lor vor fi actualizate. Celelalte înregistrări vor fi omise. De exemplu, dacă alegi că câmpul etapă să fie actualizat la Negociere, atunci vor fi actualizate doar înregistrările care au Negociere în pipeline-ul lor, celelalte vor fi omise.
Notă
  1. Câmpurile Pipeline și Etapă pot fi actualizate și prin macro-uri, reguli de workflow, Blueprint-uri și acțiuni de urmărire (actualizări de câmp) după trimiterea de emailuri în masă.
  2. Dacă câmpul Etapă este utilizat ca criteriu într-o regulă de layout sau regulă de validare, atunci câmpul Etapă și câmpurile sale dependente (Pipeline și Layout) nu vor apărea în opțiunile de actualizare în masă.
  3. Dacă câmpul Pipeline este utilizat ca criteriu într-o regulă de layout sau regulă de validare, atunci câmpul Pipeline și câmpul său dependent (Layout) nu vor apărea în opțiunile de actualizare în masă.

Crearea unui Blueprint bazat pe pipeline-ul de vânzări

Câmpul Etapă este adesea utilizat în Blueprint-uri. În general, Blueprint-urile sunt specifice layout-ului, dar dacă ai creat pipeline-uri în layout, acestea sunt specifice pipeline-ului. Dacă creezi un Blueprint bazat pe câmpul Etapă, va trebui să selectezi pipeline-ul cu care este asociat. Toate valorile din câmpul Etapă vor fi utilizate în proiectarea blueprint-ului.

Notă
  1. Dacă incluzi o etapă nouă în blueprint, aceasta va fi adăugată automat la pipeline.
  2. Dacă un pipeline este șters, orice Blueprint-uri create pentru acel pipeline vor fi de asemenea șterse.

Importul datelor bazat pe pipeline-ul de vânzări

Când imporți înregistrări, câmpul Pipeline trebuie mapat astfel încât tranzacțiile să fie atribuite automat pipeline-urilor respective.
  1. Importul tranzacțiilor pentru un pipeline diferit: Dacă vrei să imporți înregistrări care aparțin unor pipeline-uri diferite, trebuie să adaugi o coloană în fișierul de import pentru detaliile pipeline-ului căruia îi aparține înregistrarea. Mapează acest câmp cu câmpul Pipeline din CRM atunci când imporți.
  2. Importul tranzacțiilor pentru același pipeline: Pipeline-ul este un câmp obligatoriu, deci dacă fișierul de import nu conține detaliile pipeline-ului, atunci toate tranzacțiile importate pot fi atribuite unui singur pipeline selectat. Poți selecta un pipeline în Atribuire Valoare Implicită.

Notă
  1. Layout-urile, pipeline-urile și etapele sunt dependente unele de altele, deci ar trebui să te aștepți ca înregistrările să fie omise în următoarele situații:
  2. Nepotrivire layout-pipeline: La import, trebuie să specifici layout-ul în care vor fi importate înregistrările. Dacă pipeline-ul tranzacției nu aparține layout-ului selectat, înregistrarea va fi omisă din cauza nepotrivirii layout-pipeline.
  3. Nepotrivire pipeline-etapă: Dacă pipeline-ul tranzacției aparține layout-ului selectat, sistemul va verifica etapa selectată pentru înregistrare. Dacă valoarea etapei nu face parte din pipeline-ul tranzacției, înregistrarea va fi omisă din cauza nepotrivirii.
  4. În istoricul importului, poți verifica înregistrările care au fost omise și motivele pentru care s-a întâmplat acest lucru.

Vizualizare Kanban

Tranzacțiile din vizualizarea Kanban pot fi filtrate în funcție de layout și pipeline.

Migrarea datelor

Când migrezi din alt CRM, câmpul Pipeline va fi disponibil în timpul mapării câmpurilor. Tranzacțiile vor fi atribuite pipeline-ului layout-ului pe baza acestui câmp.
Dacă tranzacțiile care urmează să fie migrate nu au un pipeline asociat cu ele, vor fi asociate cu pipeline-ul implicit din layout-ul selectat.

Ștergerea unui pipeline de vânzări

Pentru a șterge un pipeline de vânzări

  1. Mergi la Configurare > Personalizare > Pipeline-uri.
  2. Trece cu cursorul peste punctele de suspensie și fă clic pe Ștergere.
    Dacă există înregistrări asociate cu acel pipeline, trebuie să le transferi într-un alt pipeline înainte de a-l putea șterge.
  3. Selectează pipeline-ul în care transmiți datele.
  4. Mapează etapele din pipeline-ul vechi la pipeline-ul nou.
  5. Fă clic pe Transfer și Ștergere.

  1. Tranzacțiile care sunt deja închise vor fi păstrate în pipeline-ul șters și nu vor fi transferate într-unul diferit.
  2. Când un layout este șters, poți alege layout-ul în care să muți înregistrările. Dacă layout-ul în care sunt transferate înregistrările are un pipeline, atunci poți alege pipeline-ul și etapa în care vor fi transferate înregistrările din layout-ul șters.
  3. Tranzacțiile închise din layout-ul șters vor fi transferate în pipeline-ul implicit al noului layout.
  4. Dacă o înregistrare este blocată din cauza unui proces de aprobare sau de revizuire în câmpul Pipeline sau Etapă, aceasta nu va fi transferată într-un alt pipeline atunci când pipeline-ul sau layout-ul său este șters.

Sfaturi pentru Depanare


Partener Certificat Zoho

Ai nevoie de ajutor cu Zoho CRM?

Echipa noastra te poate ajuta cu implementarea, personalizarea si suportul Zoho CRM. Peste 200 de proiecte finalizate din 2011.

Contacteaza-ne